銷售心理學(xué)--“讀心術(shù)”促進(jìn)服務(wù)營銷

前言
1、學(xué)習(xí)心理學(xué)對人生的意義
2、學(xué)習(xí)心理學(xué)提高銷售業(yè)績的意義
3、什么是讀心術(shù)？
4、讓學(xué)員認(rèn)識到讀心術(shù)的科學(xué)性、真實(shí)性：測試人的思維與身體的相互影響
5、成功銷售人員應(yīng)有的心態(tài)
 
第一部分   讀心術(shù)基本功-區(qū)分客戶不同人格特征、人格學(xué)在營銷中的應(yīng)用
1、不同流派人格測評方法簡介
2、各類型色彩的客戶的人際風(fēng)格特征
   分析型人的特征
   支配型人的特征
   表達(dá)型人的特征
   和藹型人的特征
   ** 組織討論

3、如何通過客戶簡單的表現(xiàn)快速判斷對方的人格
   通過語言的特點(diǎn)分析
   通過手勢的特點(diǎn)分析
   通過走路的特點(diǎn)分析
通過口頭禪的特點(diǎn)分析
通過眼神的特點(diǎn)分析
通過衣著的特點(diǎn)分析
** 組織學(xué)員找到自己的人格類型、討論自己的各種特點(diǎn)

4、如何向不同人格類型的人營銷
與分析型客戶的營銷技巧解析
與支配型客戶的營銷技巧解析
與表達(dá)型客戶的營銷技巧解析
與和藹型客戶的營銷技巧解析
** 演練與不同類型的客戶如何營銷
   ** 談話開頭的不同方式演練
** 談話中的不同方式演練
   ** 談話結(jié)束的不同方式演練
 
第二部分   如何快速掌握客戶肢體語言-微語言、微表情的解析
1、笑容假不了
圖解不同的笑容
2、不同走路姿態(tài)的說明
** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)
** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧
3、客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析
   手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)
   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)
   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)
   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)
4、如何識別客戶說慌的表現(xiàn)
   十個(gè)識別謊言的技巧解析
5、在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)
   面對這種情況如何應(yīng)對
6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些
7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言
   如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他
   如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對您的關(guān)系在強(qiáng)化
9、犯錯(cuò)的表現(xiàn)
   談判中如何發(fā)現(xiàn)對手有可能犯錯(cuò)
對手可能認(rèn)識到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么
9、厭惡的表現(xiàn)
10、羞愧的表現(xiàn)
12、充滿敵意的表現(xiàn)
12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)
13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)
14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)
15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)
16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)
    ** 每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受
 
第三部分   聲音的重要性--顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？
1、了解聲音的意義
  “聽其聲、聞其人”解析
   ** 幾種不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準(zhǔn)
** 語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練
   ** 如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語言強(qiáng)化與客戶溝通的效果
3、如何控制自己的用氣
   通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶
   ** 帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息
4、如何調(diào)整、美化自己的聲音
詩歌朗讀練習(xí)
** 營銷時(shí)的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練
  
第四部分   如何與顧客快速建立親善關(guān)系
1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處
   什么是匹配
   什么是照鏡子
   如何訓(xùn)練這種技巧
   訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對像
   這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)
   ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子
2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語
   習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別
   如何消除贅語
   如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語
   ** 組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練
3、注意顧客呼吸的情況
   改變呼吸情況對建立親善關(guān)系的意義
   模仿呼吸的注意要點(diǎn)
   ** 模仿客戶的呼吸練習(xí)                                   
4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)
   人們的二種精力值的周期是多少
   當(dāng)我們銷售、談判時(shí)遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對
   ** 演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對
5、快速識別七種全人類通用的情感表達(dá)
   保羅、艾克曼的模型解析
   ** 組織分小組演練、模擬7種情感表達(dá)
 
第五部分  通過觀察客戶的眼神、掌握客戶的思維方式
1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思維
   眼神往左上方看是什么思維方式
   眼神往右上方看是什么思維方式
   眼神往左下方看是什么思維方式
   眼神往右下方看是什么思維方式
   眼神往左側(cè)看是什么思維方式
   眼神往右側(cè)看是什么思維方式
   ** 帶動(dòng)全員體驗(yàn)EAC的真實(shí)性、準(zhǔn)確度
2、EAC模型的適應(yīng)性演練
   不是每一個(gè)人都符合EAC模型
   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型
   ** 演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型
   ** 演練在銷售中、談判中如何分析客戶眼神的方向
 
第六部分  同時(shí)面對多個(gè)客戶如何贏得認(rèn)可
1、人類不同的思維方式解析
   聽覺思維方式的人的特點(diǎn)
   視覺思維方式的人的特點(diǎn)
   動(dòng)覺思維方式的人的特點(diǎn)
   理性思維方式的人的特點(diǎn)
2、如何快速判斷客戶的思維方式
   聽覺思維方式的人常用的語言
   視覺思維方式的人常用的語言
   動(dòng)覺思維方式的人常用的語言
   理性思維方式的人常用的語言
   ** 演練
5、面對眾多客戶時(shí)、訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話
同時(shí)滿足四種不同思維方式的人的需求
   ** 組織分小組演練
 
第七部分   面對不同客戶的客訴如何處理
1、應(yīng)對客訴的7個(gè)要點(diǎn)解析
2、如何應(yīng)對不同類型的客戶投訴
應(yīng)對發(fā)泄型客戶投訴的技巧
應(yīng)對寂寞型客戶投訴的技巧
應(yīng)對無理取鬧型客戶投訴的技巧
應(yīng)對理解能力很差的客戶投訴的技巧
應(yīng)對占小便宜的客戶投訴的技巧
應(yīng)對否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧
3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場情況很糟糕、面對不利局面時(shí)如何應(yīng)對
如何先適應(yīng)對方、如何扭轉(zhuǎn)局面
** 觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示
** 分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理
 
第九部分  如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度
1、應(yīng)該認(rèn)識到用好讀心術(shù)技巧的前提是
   ——提高自己的觀察力、思維能力
2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練
   通過劃數(shù)測驗(yàn)增強(qiáng)觀察力和注意力
   通過瑞文測驗(yàn)增強(qiáng)觀察力和注意力
   通過看心理學(xué)的測試圖來訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇
   心理學(xué)中的錯(cuò)覺圖辨識
   ** 組織學(xué)員做心理學(xué)的專業(yè)訓(xùn)練題

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國家企業(yè)培訓(xùn)師、國家心理咨詢師，國家職業(yè)指導(dǎo)師、高級人力資源管理師，北京大學(xué)MBA，富士康IE學(xué)院特聘高級講師，中國工商管理學(xué)院特聘講師，北京大學(xué)案例研究中心認(rèn)證講師，獨(dú)家開發(fā)《讀心術(shù)與管理》《讀心術(shù)與營銷》課程。全部深入定制、每個(gè)模塊都詳細(xì)調(diào)研；是唯一有幾十個(gè)讀心術(shù)課授課見證的老師；是唯一人力資源、心理學(xué)、人格學(xué)多功底老師；是唯一講《人力資源全模塊案例課》的老師；是唯一有150多個(gè)授課視頻見證的老師；有幾十個(gè)講幾百人大課視頻見證、控場很強(qiáng)。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　擅長應(yīng)用全球最新的微語言、微表情識別技能，擅長在素質(zhì)課中應(yīng)用人力資源及心理學(xué)技能，全部講自己開發(fā)的案例，講方法、工具、真正實(shí)用，20年人力資源及綜合管理經(jīng)驗(yàn)、7年心理學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，長期擔(dān)任人力資源全模塊實(shí)務(wù)班老師，幫學(xué)員指導(dǎo)工作，解決企業(yè)當(dāng)下實(shí)際問題，保證了開發(fā)的課程內(nèi)容針對企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況。  

工作經(jīng)歷：
2010至 今    全職自由講師
2008-2010    深圳海雅集團(tuán)  人力資源總監(jiān)、兼職自由講師
2002-至今    任多家企業(yè)人力資源管理常年顧問、解決企業(yè)當(dāng)下實(shí)際問題
2000-至今    人力資源全模塊實(shí)務(wù)班、人力資源考證班全模塊講師
2005年至今   考證機(jī)構(gòu)（書城、中鵬、贛冠、商祺）等講人力資源全模塊課
2005-2008    深圳市富安娜集團(tuán)公司    人力資源總監(jiān)
2000-2005    深圳市大族激光科技股份有限公司 人力資源總監(jiān)、董秘辦經(jīng)理
1996-2000    深圳同洲電子股份有限公司    人力資源總監(jiān)
1992-1996    懷化地區(qū)五交化    人事科員
                              
授課風(fēng)格：                                                 
　　唐惠玲老師的控場能力很強(qiáng)，表情、肢體語言很豐富，擅長調(diào)動(dòng)各類學(xué)員狀態(tài)，課程實(shí)用。
　　擅長靈活表現(xiàn)案例、角色扮演、音頻、圖片、道具等多種形式，生動(dòng)有趣

【唐惠玲講“通用管理”課優(yōu)勢】
1、15年心理學(xué)功底、“讀心術(shù)”課第一人
“識人”是所有管理課的基石!
獨(dú)家用“讀心術(shù)”講通用管理課、解決了管人的最根本問題

2、有25年人力資源專業(yè)，深厚的員工關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)
通用管理課全部內(nèi)容就是人力資源部“員工關(guān)系”模塊負(fù)責(zé)的內(nèi)容
是人力資源部分管的、因此唐老師資深的HR背景決定了講通用管理課有更全面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有更真實(shí)的案例