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顧問式銷售技巧

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顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
溫耀南
溫耀南
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
前言:
銷售是一個很有意思的行當(dāng)。
大家普遍認為從事銷售工作鍛煉人,但是,愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進銷售這個行當(dāng)其實是因為無奈,但是走出來之后,又很懷念這段無奈的歲月。
銷售說復(fù)雜非常復(fù)雜,各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮;說簡單也特別簡單,只要做過一陣子的,都能說出個三四五六。
銷售里面沒有什么大道理,說出來誰都聽得懂;銷售里面又蘊含了人生的大道理,讀懂人心才能做好銷售。
做了10年的銷售和銷售培訓(xùn),我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識,卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習(xí)慣。所以,他們看上去什么都懂,但是業(yè)績卻不太理想。
這就是我對銷售的部分認識,如果你想跟我聊聊銷售,我將知無不言、坦誠相待。
 
一.把問題簡化再簡化
我們往往把簡單的問題復(fù)雜化了。其實銷售很簡單,從以下問題出發(fā),就能輕松解讀銷售成功的秘密。
1.客戶買的是什么?
2.我們提供的是什么?
3.做好銷售的“三個動作”
 
二.對常見現(xiàn)象的思考
1. 銷售之初,樹立專業(yè)度的典型表現(xiàn)。
  銷售總是從零信用開始,如何建立銷售人員的信用度
  用專業(yè)知識,究竟能打動客戶多少?
  客戶不僅需要你專業(yè),他更需要“他覺得你很專業(yè)”。
2.挖掘需求,知道和做到的差距。
  需求產(chǎn)生的源頭究竟是什么?
  我們都知道應(yīng)該挖掘客戶需求,那么,怎么做才是有效的呢?
  任何人都是在下意識處理問題,所以,形成“正確的下意識”很重要。
3.異議處理,對成功銷售的影響究竟有多大。
  “嫌貨才是買貨人”,這話在什么程度上是對的?
  關(guān)注異議,留下一路補?。魂P(guān)注共識,才能創(chuàng)造美好未來。
 
三.重新認識你的產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的構(gòu)成
  你真的了解你的產(chǎn)品嗎?(認識產(chǎn)品的出發(fā)點不同,結(jié)果就完全不同。)
  從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
  研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身(這是認識產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認識產(chǎn)品。)
2.產(chǎn)品價值的雙向塑造
  金牌和牧羊犬(你的產(chǎn)品能滿足客戶的什么欲望?解決他的什么煩惱?)
3.認識產(chǎn)品,成功銷售的開始
 
四.了解客戶了解人
1.客戶角色分類
  客戶是由一個個活生生的人組成的
  不同角色的個人,都有他自己的小算盤
2.性格對銷售的影響
  江山易改本性難移
  “投其所好”當(dāng)然沒錯,怎么做呢?
3.綜合判斷并應(yīng)對不同客戶
  四象限客戶分析法
  快速識人的VAK法則
 
五.關(guān)于大客戶
1.什么叫大客戶?
2.搞定大客戶的順序:從上到下還是從下到上?
3.如何做到大客戶銷售中的借力打力。
 
六.大客戶銷售中的提問技巧訓(xùn)練
1.提問練習(xí)
2.練習(xí)點評
3.要點總結(jié):
Ÿ   范圍、重點、傾向;
Ÿ   SPIN提問技巧
Ÿ   SHAPE提問技巧
 
七.讀案例,學(xué)句型,做銷售
    該模塊通過對一個完整案例的全面解讀,讓學(xué)員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時,用“例句模仿”的方式,掌握顧問式銷售中的核心技巧。
1.把握銷售主動權(quán)(翻轉(zhuǎn)局勢的簡單句型)
2.建立同理心(確認加提問的三段論句型)
3.提問挖掘需求(基于SPIN的提問練習(xí))
4.塑造專業(yè)形象(發(fā)現(xiàn)客戶所未見的要點)
5.發(fā)現(xiàn)銷售線索(學(xué)會傾聽,究竟聽什么?)
6.產(chǎn)品陳述“心電圖”(超越FAB的產(chǎn)品陳述法)
7.異議處理的關(guān)鍵(簡單有效的異議處理策略及話術(shù))
8.促成的技術(shù)要點(用客戶的話來滿足客戶)

講師 溫耀南 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理,銘萬集團銷售總監(jiān),解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀,經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程,對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?;趯ε嘤?xùn)的熱愛,開始職業(yè)講師生涯……


研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團隊建設(shè)


實戰(zhàn)經(jīng)驗:
主講課程培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。
獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問,通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力,培訓(xùn)效果顯著。
獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu),開創(chuàng)輕松時尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗,深得一線好評,學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強調(diào)培訓(xùn)的實用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng),(提高學(xué)員的危機反應(yīng)能力),將多年親身實際經(jīng)驗,傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。


授課特點:
咨詢式服務(wù),教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解,把抽象的理論變得淺顯,把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練,學(xué)員當(dāng)場驗證效果


品牌課程:
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員,把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長,通過這三個方面的訓(xùn)練,業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能!
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶,不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界,也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶,對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮,更是策略和機敏。當(dāng)你掌握這項技能,大客戶將跟隨你的指引,一步一步走向你設(shè)定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效!
銷售管理,是科學(xué),不是感覺!正確的銷售管理是“1+1>2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析,從此銷售管理有條不紊有章可循:銷售業(yè)績可預(yù)測,銷售過程可控制。那么,完成這一切的銷售團隊,又將如何建設(shè)?《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》將給你一個明確的答案!
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍!
一名優(yōu)秀的員工,未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理,都是“一不小心”走上了這個崗位。那么,我們將如何面對新崗位帶來的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問題?《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助,讓新經(jīng)理勝任新崗位,成為企業(yè)堅強的中層!

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