顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

前言：
銷(xiāo)售是一個(gè)很有意思的行當(dāng)。
大家普遍認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)其實(shí)是因?yàn)闊o(wú)奈，但是走出來(lái)之后，又很懷念這段無(wú)奈的歲月。
銷(xiāo)售說(shuō)復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說(shuō)簡(jiǎn)單也特別簡(jiǎn)單，只要做過(guò)一陣子的，都能說(shuō)出個(gè)三四五六。
銷(xiāo)售里面沒(méi)有什么大道理，說(shuō)出來(lái)誰(shuí)都聽(tīng)得懂；銷(xiāo)售里面又蘊(yùn)含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷(xiāo)售。
做了10年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員知道大量的概念理論和知識(shí)，卻沒(méi)有形成簡(jiǎn)單有效的思維行為語(yǔ)言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績(jī)卻不太理想。
這就是我對(duì)銷(xiāo)售的部分認(rèn)識(shí)，如果你想跟我聊聊銷(xiāo)售，我將知無(wú)不言、坦誠(chéng)相待。
 
一．把問(wèn)題簡(jiǎn)化再簡(jiǎn)化
我們往往把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化了。其實(shí)銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，從以下問(wèn)題出發(fā)，就能輕松解讀銷(xiāo)售成功的秘密。
1.客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
2.我們提供的是什么？
3.做好銷(xiāo)售的“三個(gè)動(dòng)作”
 
二．對(duì)常見(jiàn)現(xiàn)象的思考
1. 銷(xiāo)售之初，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)度的典型表現(xiàn)。
  銷(xiāo)售總是從零信用開(kāi)始，如何建立銷(xiāo)售人員的信用度
  用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，究竟能打動(dòng)客戶(hù)多少？
  客戶(hù)不僅需要你專(zhuān)業(yè)，他更需要“他覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)”。
2.挖掘需求，知道和做到的差距。
  需求產(chǎn)生的源頭究竟是什么？
  我們都知道應(yīng)該挖掘客戶(hù)需求，那么，怎么做才是有效的呢？
  任何人都是在下意識(shí)處理問(wèn)題，所以，形成“正確的下意識(shí)”很重要。
3.異議處理，對(duì)成功銷(xiāo)售的影響究竟有多大。
  “嫌貨才是買(mǎi)貨人”，這話在什么程度上是對(duì)的？
  關(guān)注異議，留下一路補(bǔ)??；關(guān)注共識(shí)，才能創(chuàng)造美好未來(lái)。
 
三．重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的構(gòu)成
  你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
  從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷(xiāo)售策劃
  研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身（這是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的核心。有專(zhuān)門(mén)的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。）
2.產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造
  金牌和牧羊犬（你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的什么欲望？解決他的什么煩惱？）
3.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，成功銷(xiāo)售的開(kāi)始
 
四．了解客戶(hù)了解人
1.客戶(hù)角色分類(lèi)
  客戶(hù)是由一個(gè)個(gè)活生生的人組成的
  不同角色的個(gè)人，都有他自己的小算盤(pán)
2.性格對(duì)銷(xiāo)售的影響
  江山易改本性難移
  “投其所好”當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，怎么做呢？
3.綜合判斷并應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)
  四象限客戶(hù)分析法
  快速識(shí)人的VAK法則
 
五．關(guān)于大客戶(hù)
1.什么叫大客戶(hù)？
2.搞定大客戶(hù)的順序：從上到下還是從下到上？
3.如何做到大客戶(hù)銷(xiāo)售中的借力打力。
 
六．大客戶(hù)銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧訓(xùn)練
1.提問(wèn)練習(xí)
2.練習(xí)點(diǎn)評(píng)
3.要點(diǎn)總結(jié)：
Ÿ   范圍、重點(diǎn)、傾向；
Ÿ   SPIN提問(wèn)技巧
Ÿ   SHAPE提問(wèn)技巧
 
七．讀案例，學(xué)句型，做銷(xiāo)售
    該模塊通過(guò)對(duì)一個(gè)完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會(huì)前面所講的各種知識(shí)和理論。同時(shí)，用“例句模仿”的方式，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的核心技巧。
1.把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢(shì)的簡(jiǎn)單句型）
2.建立同理心（確認(rèn)加提問(wèn)的三段論句型）
3.提問(wèn)挖掘需求（基于SPIN的提問(wèn)練習(xí)）
4.塑造專(zhuān)業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶(hù)所未見(jiàn)的要點(diǎn)）
5.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索（學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，究竟聽(tīng)什么？）
6.產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）
7.異議處理的關(guān)鍵（簡(jiǎn)單有效的異議處理策略及話術(shù)）
8.促成的技術(shù)要點(diǎn)（用客戶(hù)的話來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)）

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬(wàn)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷(xiāo)售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷(xiāo)售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷(xiāo)售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷(xiāo)售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢(xún)式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷(xiāo)售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷(xiāo)售變成思維和行為的本能！
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶(hù)，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶(hù)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶(hù)將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷(xiāo)售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷(xiāo)售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析，從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專(zhuān)業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！