采購(gòu)談判
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供應(yīng)商談判技巧與采購(gòu)成本降低之道
供應(yīng)商談判技巧與采購(gòu)成本降低之道內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程導(dǎo)入:
案例分析:大家看一下三個(gè)關(guān)于售價(jià),成本,利潤(rùn)的等式
1、售價(jià)=成本+利潤(rùn)
2、利潤(rùn)=售價(jià)-成本
3、成本=售價(jià)-利潤(rùn)
就數(shù)學(xué)的意義來說,以上三個(gè)公式是完全相同的。但就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思想來說,確實(shí)大不相同。下面舉例說明。
售價(jià)=成本+利潤(rùn)的含義是:
生產(chǎn)的成本是100元,利潤(rùn)定為成本的20%,即20元,售價(jià)就定為120元。此種思想稱之為“成本主義”。這種產(chǎn)品大都屬于獨(dú)占性的商品,消費(fèi)者沒有選擇的余地,要不要隨您變,也就是所謂的賣方市場(chǎng),這種市場(chǎng)未來將越來越小。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)普遍實(shí)行的是這種定價(jià)模式
利潤(rùn)=售價(jià)-成本的含義是:
商品的售價(jià)是100元,現(xiàn)在的成本是90元,那么利潤(rùn)就是10元。售價(jià)若降低至95元,成本仍是90元,或也降低到88元,利潤(rùn)也就跟著降低。利潤(rùn)取決于市場(chǎng)價(jià)的高低。此種思想方式稱之為“售價(jià)主義”
成本=售價(jià)-利潤(rùn)的含義是:
公司的目標(biāo)利潤(rùn)是20元,現(xiàn)在商品的售價(jià)是100元,那么目標(biāo)成本就是80元。如果市場(chǎng)的售價(jià)降至90元,但目標(biāo)利潤(rùn)仍是20元,因此必須加倍努力將目標(biāo)成本降到70元。
這種以營(yíng)利為目標(biāo)來設(shè)定目標(biāo)成本的思想方式,就稱之為“利潤(rùn)主義”。
結(jié)論、在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下,商品的售價(jià)受市場(chǎng)供需的影響,所以受價(jià)的高低不是企業(yè)自己決定,而是由市場(chǎng)決定,要想取得一定的利潤(rùn),只有從內(nèi)部成本這個(gè)方向來挖潛了,因此,成本管控是企業(yè)的一種戰(zhàn)略,也是企業(yè)的重心,而材料采購(gòu)成本基本上占比總的成本約60%,企業(yè)只有重點(diǎn)管控好采購(gòu)成本,才能做到適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程重點(diǎn)從采購(gòu)成本分析入手,探討降低成本的主要方法。同時(shí)也探討如何進(jìn)行高效的采購(gòu)談判。
上篇:采購(gòu)成本降低部分(第一至第四講)
第一講:企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A
1.制造成本(材料成本,人工成本,制造費(fèi)用)
2.管理成本
3.銷售成本
4.財(cái)務(wù)成本
三、成本分類B
1.固定成本
2.變動(dòng)成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項(xiàng)目
1.購(gòu)買成本
2.運(yùn)輸成本
3.保管成本
4.隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1.采購(gòu)部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.財(cái)務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4.如何設(shè)置開發(fā),采購(gòu),成本核算,財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例:美的集團(tuán)采購(gòu)部門與財(cái)務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例:為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高?一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬(wàn)元柴油費(fèi)用支出!奧秘何在?
第二講:采購(gòu)成本如何分析
一、價(jià)格分析與成本分析
1.什么是價(jià)格分析?
2.價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別
3.價(jià)格是怎么出來的-供應(yīng)商價(jià)格的制定方法
4.影響價(jià)格的主要因素
5.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)
7.你選對(duì)了價(jià)格嗎-常見價(jià)格分析錯(cuò)誤
8.如何確定市場(chǎng)價(jià)格-價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價(jià)格分析工具
1.簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法-最低價(jià)格選擇法
案例:復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估
2.階梯報(bào)價(jià)分析利器-數(shù)量折扣分析法
案例:螺絲報(bào)價(jià)分析
3.尋找降價(jià)的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法
案例:某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析
三、成本、銷售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析
經(jīng)典案例:企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率,采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到?
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)
案例分析:開服裝店的量本利,盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析:某溫控器市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格為8元一個(gè)(含17%增值稅),為何采購(gòu)專員王主任以低于行業(yè)采購(gòu)價(jià)格5元就采購(gòu)到了?且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力!
生活案例分析:說說你每月支出明細(xì),哪些是固定開支?哪些是浪費(fèi)支出?
第三講:成本核價(jià)模型建立分析
一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式
二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價(jià)模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(zhǎng)度模型
4.打包模型
5.點(diǎn)價(jià)模型
6.期貨模型
案例分析:某上市公司的注塑件核價(jià)模型,為公司年節(jié)省采購(gòu)成本1000多萬(wàn)元
案例分析:某上市公司的包裝材料核價(jià)模型,讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言,見到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了
案例分析:某家電廠的板材五金核價(jià)模型,為公司年節(jié)省資金3000多萬(wàn)元
第四講:如何降低采購(gòu)成本?
一、核價(jià)流程法
1.三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2.三級(jí)審批制度
3.公開作業(yè)
4.透明作業(yè)
5.導(dǎo)入OA審批流程
案例分析:某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制,價(jià)格形成透明化,無一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析:某企業(yè)的輔料采購(gòu)價(jià)格混亂,現(xiàn)金購(gòu)買支出多達(dá)20萬(wàn)元每月,事后發(fā)現(xiàn)個(gè)別采購(gòu)員嚴(yán)重違反廉潔制度,導(dǎo)致公司損失100多萬(wàn)元
二、工藝技術(shù)降低法
1.成立降本項(xiàng)目小組(包含供方代表)
2.訂立目標(biāo)
3.分工職責(zé)
4.工藝分析與立項(xiàng)
5.實(shí)施
6.獎(jiǎng)勵(lì)小組
案例分析:某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良,年節(jié)省采購(gòu)成本5000多萬(wàn)元
三、指標(biāo)分解法
1.明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則
2.歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3.預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析
4.演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額
5.制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案
6.責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7.跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8.總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立
案例分析:美的集團(tuán)的年度(季度)降本分解指標(biāo),1年降低采購(gòu)成本30億元
四、招標(biāo)法
1.什么是招標(biāo)?
2.哪些物料才可以招標(biāo)?
3.招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些?
4.什么是明標(biāo)招標(biāo)?
5.什么是暗標(biāo)招標(biāo)?
6.招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧
7.如何防止供應(yīng)商串標(biāo)?
案例分析:富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù),讓供應(yīng)商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
1.什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商?
2.為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商?
3.戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么?
4.如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)?達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的?
5.雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析:豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析,每年降低5%的采購(gòu)成本,長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是如何做到的?
六、套期保值法
1.哪些物料可以使用期貨運(yùn)作?
2.什么是套期保值?
3.如何做到套期保值?
4.誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利,而是穩(wěn)定控制成本
5.大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析:某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍,2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元
下篇:采購(gòu)談判部分(第五至第七講)
第五講:采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序
1.各種談判的比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3.何為雙贏?
4.采購(gòu)談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些?
5.采購(gòu)談判的5大基本流程是什么?
案例分析:紅黑游戲,體會(huì)雙贏
第六講:采購(gòu)談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
1.本次談判的目標(biāo)確定了沒有?
2.談判對(duì)手是什么狀況?
3.對(duì)談判問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
4.列出各種選擇方案(上中下方案?jìng)溥x)
5.針對(duì)每個(gè)談判問題設(shè)定上下限
6.檢驗(yàn)界限的合理性
案例分析:某上市公司的采購(gòu)談判準(zhǔn)備資料清單,對(duì)手了解后感嘆、在沒有談判前,我們就已經(jīng)輸了,因?yàn)椋?0%的談判準(zhǔn)備工作,別人已經(jīng)做好了,早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過程控制
1.介紹要有禮貌
2.立場(chǎng)表達(dá)要明確
3.談判議程的三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的打破
三.談判結(jié)尾控制
1.檢查成交協(xié)議文本
2.簽字認(rèn)可
3.禮貌道別
實(shí)戰(zhàn)演練:模擬采購(gòu)談判全流程,體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)
第七講:采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技能
1.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2.如何開場(chǎng)?目的是什么?
3.為什么我方會(huì)弱勢(shì)?我方為弱勢(shì)怎么談?
4.什么是分階段蠶食?
5.如何提升說服力?
6.如何聆聽?聽的學(xué)問有哪些?
7.我們聽到的,與我們理解的不一定相同
8.我們會(huì)問問題嗎?如何問問題?
9.反駁對(duì)方的幾種方式?
10.對(duì)方忽悠我怎么談?
11.如何挽回失誤(失口)?
12.如何與不同的對(duì)象談判?
13.如何進(jìn)行讓步?
14.如何打破僵局?
視頻分析:《亮劍》片段,分析說服的技巧
案例分析:某采購(gòu)主管運(yùn)用蠶食法談判,將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%,是如何做到的?
案例分析:大家看一下三個(gè)關(guān)于售價(jià),成本,利潤(rùn)的等式
1、售價(jià)=成本+利潤(rùn)
2、利潤(rùn)=售價(jià)-成本
3、成本=售價(jià)-利潤(rùn)
就數(shù)學(xué)的意義來說,以上三個(gè)公式是完全相同的。但就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思想來說,確實(shí)大不相同。下面舉例說明。
售價(jià)=成本+利潤(rùn)的含義是:
生產(chǎn)的成本是100元,利潤(rùn)定為成本的20%,即20元,售價(jià)就定為120元。此種思想稱之為“成本主義”。這種產(chǎn)品大都屬于獨(dú)占性的商品,消費(fèi)者沒有選擇的余地,要不要隨您變,也就是所謂的賣方市場(chǎng),這種市場(chǎng)未來將越來越小。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)普遍實(shí)行的是這種定價(jià)模式
利潤(rùn)=售價(jià)-成本的含義是:
商品的售價(jià)是100元,現(xiàn)在的成本是90元,那么利潤(rùn)就是10元。售價(jià)若降低至95元,成本仍是90元,或也降低到88元,利潤(rùn)也就跟著降低。利潤(rùn)取決于市場(chǎng)價(jià)的高低。此種思想方式稱之為“售價(jià)主義”
成本=售價(jià)-利潤(rùn)的含義是:
公司的目標(biāo)利潤(rùn)是20元,現(xiàn)在商品的售價(jià)是100元,那么目標(biāo)成本就是80元。如果市場(chǎng)的售價(jià)降至90元,但目標(biāo)利潤(rùn)仍是20元,因此必須加倍努力將目標(biāo)成本降到70元。
這種以營(yíng)利為目標(biāo)來設(shè)定目標(biāo)成本的思想方式,就稱之為“利潤(rùn)主義”。
結(jié)論、在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下,商品的售價(jià)受市場(chǎng)供需的影響,所以受價(jià)的高低不是企業(yè)自己決定,而是由市場(chǎng)決定,要想取得一定的利潤(rùn),只有從內(nèi)部成本這個(gè)方向來挖潛了,因此,成本管控是企業(yè)的一種戰(zhàn)略,也是企業(yè)的重心,而材料采購(gòu)成本基本上占比總的成本約60%,企業(yè)只有重點(diǎn)管控好采購(gòu)成本,才能做到適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程重點(diǎn)從采購(gòu)成本分析入手,探討降低成本的主要方法。同時(shí)也探討如何進(jìn)行高效的采購(gòu)談判。
上篇:采購(gòu)成本降低部分(第一至第四講)
第一講:企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A
1.制造成本(材料成本,人工成本,制造費(fèi)用)
2.管理成本
3.銷售成本
4.財(cái)務(wù)成本
三、成本分類B
1.固定成本
2.變動(dòng)成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項(xiàng)目
1.購(gòu)買成本
2.運(yùn)輸成本
3.保管成本
4.隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1.采購(gòu)部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.財(cái)務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4.如何設(shè)置開發(fā),采購(gòu),成本核算,財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例:美的集團(tuán)采購(gòu)部門與財(cái)務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例:為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高?一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬(wàn)元柴油費(fèi)用支出!奧秘何在?
第二講:采購(gòu)成本如何分析
一、價(jià)格分析與成本分析
1.什么是價(jià)格分析?
2.價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別
3.價(jià)格是怎么出來的-供應(yīng)商價(jià)格的制定方法
4.影響價(jià)格的主要因素
5.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)
7.你選對(duì)了價(jià)格嗎-常見價(jià)格分析錯(cuò)誤
8.如何確定市場(chǎng)價(jià)格-價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價(jià)格分析工具
1.簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法-最低價(jià)格選擇法
案例:復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估
2.階梯報(bào)價(jià)分析利器-數(shù)量折扣分析法
案例:螺絲報(bào)價(jià)分析
3.尋找降價(jià)的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法
案例:某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析
三、成本、銷售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析
經(jīng)典案例:企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率,采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到?
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)
案例分析:開服裝店的量本利,盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析:某溫控器市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格為8元一個(gè)(含17%增值稅),為何采購(gòu)專員王主任以低于行業(yè)采購(gòu)價(jià)格5元就采購(gòu)到了?且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力!
生活案例分析:說說你每月支出明細(xì),哪些是固定開支?哪些是浪費(fèi)支出?
第三講:成本核價(jià)模型建立分析
一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式
二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價(jià)模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(zhǎng)度模型
4.打包模型
5.點(diǎn)價(jià)模型
6.期貨模型
案例分析:某上市公司的注塑件核價(jià)模型,為公司年節(jié)省采購(gòu)成本1000多萬(wàn)元
案例分析:某上市公司的包裝材料核價(jià)模型,讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言,見到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了
案例分析:某家電廠的板材五金核價(jià)模型,為公司年節(jié)省資金3000多萬(wàn)元
第四講:如何降低采購(gòu)成本?
一、核價(jià)流程法
1.三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2.三級(jí)審批制度
3.公開作業(yè)
4.透明作業(yè)
5.導(dǎo)入OA審批流程
案例分析:某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制,價(jià)格形成透明化,無一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析:某企業(yè)的輔料采購(gòu)價(jià)格混亂,現(xiàn)金購(gòu)買支出多達(dá)20萬(wàn)元每月,事后發(fā)現(xiàn)個(gè)別采購(gòu)員嚴(yán)重違反廉潔制度,導(dǎo)致公司損失100多萬(wàn)元
二、工藝技術(shù)降低法
1.成立降本項(xiàng)目小組(包含供方代表)
2.訂立目標(biāo)
3.分工職責(zé)
4.工藝分析與立項(xiàng)
5.實(shí)施
6.獎(jiǎng)勵(lì)小組
案例分析:某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良,年節(jié)省采購(gòu)成本5000多萬(wàn)元
三、指標(biāo)分解法
1.明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則
2.歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3.預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析
4.演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額
5.制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案
6.責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7.跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8.總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立
案例分析:美的集團(tuán)的年度(季度)降本分解指標(biāo),1年降低采購(gòu)成本30億元
四、招標(biāo)法
1.什么是招標(biāo)?
2.哪些物料才可以招標(biāo)?
3.招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些?
4.什么是明標(biāo)招標(biāo)?
5.什么是暗標(biāo)招標(biāo)?
6.招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧
7.如何防止供應(yīng)商串標(biāo)?
案例分析:富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù),讓供應(yīng)商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
1.什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商?
2.為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商?
3.戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么?
4.如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)?達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的?
5.雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析:豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析,每年降低5%的采購(gòu)成本,長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是如何做到的?
六、套期保值法
1.哪些物料可以使用期貨運(yùn)作?
2.什么是套期保值?
3.如何做到套期保值?
4.誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利,而是穩(wěn)定控制成本
5.大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析:某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍,2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元
下篇:采購(gòu)談判部分(第五至第七講)
第五講:采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序
1.各種談判的比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3.何為雙贏?
4.采購(gòu)談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些?
5.采購(gòu)談判的5大基本流程是什么?
案例分析:紅黑游戲,體會(huì)雙贏
第六講:采購(gòu)談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
1.本次談判的目標(biāo)確定了沒有?
2.談判對(duì)手是什么狀況?
3.對(duì)談判問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
4.列出各種選擇方案(上中下方案?jìng)溥x)
5.針對(duì)每個(gè)談判問題設(shè)定上下限
6.檢驗(yàn)界限的合理性
案例分析:某上市公司的采購(gòu)談判準(zhǔn)備資料清單,對(duì)手了解后感嘆、在沒有談判前,我們就已經(jīng)輸了,因?yàn)椋?0%的談判準(zhǔn)備工作,別人已經(jīng)做好了,早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過程控制
1.介紹要有禮貌
2.立場(chǎng)表達(dá)要明確
3.談判議程的三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的打破
三.談判結(jié)尾控制
1.檢查成交協(xié)議文本
2.簽字認(rèn)可
3.禮貌道別
實(shí)戰(zhàn)演練:模擬采購(gòu)談判全流程,體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)
第七講:采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技能
1.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2.如何開場(chǎng)?目的是什么?
3.為什么我方會(huì)弱勢(shì)?我方為弱勢(shì)怎么談?
4.什么是分階段蠶食?
5.如何提升說服力?
6.如何聆聽?聽的學(xué)問有哪些?
7.我們聽到的,與我們理解的不一定相同
8.我們會(huì)問問題嗎?如何問問題?
9.反駁對(duì)方的幾種方式?
10.對(duì)方忽悠我怎么談?
11.如何挽回失誤(失口)?
12.如何與不同的對(duì)象談判?
13.如何進(jìn)行讓步?
14.如何打破僵局?
視頻分析:《亮劍》片段,分析說服的技巧
案例分析:某采購(gòu)主管運(yùn)用蠶食法談判,將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%,是如何做到的?
講師 李明仿 介紹
廣東省順德政府特聘專家團(tuán)講師
20年生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)
6年行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)(美的)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:
美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部制造中心經(jīng)理
美的集團(tuán)供應(yīng)鏈管理部經(jīng)理
櫻花衛(wèi)廚(臺(tái)灣上市公司)車間主任/采購(gòu)課長(zhǎng)
東莞市大忠電子公司制造副總經(jīng)理
佛山順德順達(dá)電腦廠(臺(tái)灣上市公司)歷任組長(zhǎng)、課長(zhǎng)
李明仿老師15年上市公司大型企業(yè)工廠工作經(jīng)驗(yàn),5年生產(chǎn)管理咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)運(yùn)用IE七大手法,對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行布局調(diào)整和線平衡改善,精通大宗材料套期保值操作手法。曾經(jīng)任職美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、臺(tái)灣櫻花集團(tuán),任職期間,通過推行精益生產(chǎn),供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目。取得如下成績(jī):在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率(人均產(chǎn)出)提高30%以上、材料損耗下降30%、供應(yīng)鏈綜合成本降低20%以上;在美的集團(tuán),了解到1200億年產(chǎn)值企業(yè)的管理,使用事業(yè)部制度,分權(quán)授權(quán)管理制度,企業(yè)得到了快速的發(fā)展。同時(shí),也了解到企業(yè)如何進(jìn)行監(jiān)督稽核,讓企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低。成為美的公司期貨操盤手,操作期貨資金約5億元,成功鎖定主要原材料價(jià)格,為公司節(jié)約采購(gòu)資金2億多元。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
▲美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部制造中心經(jīng)理/供應(yīng)鏈管理部經(jīng)理
通過導(dǎo)入IE手法,產(chǎn)線布局調(diào)整,線平衡分析等,人均產(chǎn)值從月5萬(wàn)元提高到8萬(wàn)元??偨Y(jié)成本降價(jià)的10大招:成本核算法、比較法、招標(biāo)法、充分競(jìng)爭(zhēng)法、談判法、戰(zhàn)略供方降價(jià)法、期貨操作法、點(diǎn)價(jià)法,發(fā)表在美的集團(tuán)內(nèi)刊上,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性,并負(fù)責(zé)班組長(zhǎng)、品質(zhì)、管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。多次被公司派到合肥美的洗衣機(jī)工廠生產(chǎn)基地、無錫小天鵝洗衣機(jī)生產(chǎn)基地工作,負(fù)責(zé)供應(yīng)商的引入,合同簽訂,供貨比例執(zhí)行。對(duì)美的集團(tuán)整個(gè)工廠供應(yīng)商管理與采購(gòu)流程十分熟悉。
▲櫻花衛(wèi)廚華南有限公司(順德) (臺(tái)灣上市公司)車間主任/采購(gòu)課長(zhǎng)
了解到家電廠的生產(chǎn)流程,采用溫情關(guān)懷管理方法。由于工人來源比較復(fù)雜,年齡在30歲~50歲之間,管理較難。后期通過采購(gòu)工作熟悉整個(gè)采購(gòu)流程,供應(yīng)商交貨及時(shí)率做到了95%以上,降價(jià)5%。
▲東莞市大忠電子有限公司 制造副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈采購(gòu)、品質(zhì)等部門。通過實(shí)施一件流作業(yè),成功將變壓器的生產(chǎn)模式由傳統(tǒng)的功能式布局轉(zhuǎn)變?yōu)楣に嚵鞒滩季?;人員數(shù)由3000人減少為2000人,產(chǎn)能提升50%以上;引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備,提高生產(chǎn)效率;通過招標(biāo),采購(gòu)成本下降20%;引入戰(zhàn)略供應(yīng)商管理體系,達(dá)到供應(yīng)鏈總成本最優(yōu)。
▲佛山順德順達(dá)電腦廠(臺(tái)灣上市公司) 歷任組長(zhǎng)、課長(zhǎng)
主要從事生產(chǎn)管理工作,了解臺(tái)資廠的思維模式與運(yùn)作方式,從中學(xué)會(huì)了嚴(yán)謹(jǐn),數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,邏輯,熟悉臺(tái)資廠流程管理。
授課風(fēng)格:
1.豐富性與實(shí)用性:針對(duì)課程知識(shí)點(diǎn),既有廣度又有深度。案例來源于自己的實(shí)際工作和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
2.邏輯性與幽默感:通過大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析,得出結(jié)論;語(yǔ)言幽默,強(qiáng)調(diào)生活情趣與樂觀,讓學(xué)員在生活常識(shí)中領(lǐng)悟深?yuàn)W枯燥的精益理論知識(shí)。
3.創(chuàng)造性與干貨型:整篇課程講究干貨,讓學(xué)員通過學(xué)習(xí),自己加以創(chuàng)新,做到學(xué)習(xí)、深化,再上一個(gè)新臺(tái)階。
★
20年生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)
6年行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)(美的)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:
美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部制造中心經(jīng)理
美的集團(tuán)供應(yīng)鏈管理部經(jīng)理
櫻花衛(wèi)廚(臺(tái)灣上市公司)車間主任/采購(gòu)課長(zhǎng)
東莞市大忠電子公司制造副總經(jīng)理
佛山順德順達(dá)電腦廠(臺(tái)灣上市公司)歷任組長(zhǎng)、課長(zhǎng)
李明仿老師15年上市公司大型企業(yè)工廠工作經(jīng)驗(yàn),5年生產(chǎn)管理咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)運(yùn)用IE七大手法,對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行布局調(diào)整和線平衡改善,精通大宗材料套期保值操作手法。曾經(jīng)任職美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、臺(tái)灣櫻花集團(tuán),任職期間,通過推行精益生產(chǎn),供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目。取得如下成績(jī):在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率(人均產(chǎn)出)提高30%以上、材料損耗下降30%、供應(yīng)鏈綜合成本降低20%以上;在美的集團(tuán),了解到1200億年產(chǎn)值企業(yè)的管理,使用事業(yè)部制度,分權(quán)授權(quán)管理制度,企業(yè)得到了快速的發(fā)展。同時(shí),也了解到企業(yè)如何進(jìn)行監(jiān)督稽核,讓企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低。成為美的公司期貨操盤手,操作期貨資金約5億元,成功鎖定主要原材料價(jià)格,為公司節(jié)約采購(gòu)資金2億多元。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
▲美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部制造中心經(jīng)理/供應(yīng)鏈管理部經(jīng)理
通過導(dǎo)入IE手法,產(chǎn)線布局調(diào)整,線平衡分析等,人均產(chǎn)值從月5萬(wàn)元提高到8萬(wàn)元??偨Y(jié)成本降價(jià)的10大招:成本核算法、比較法、招標(biāo)法、充分競(jìng)爭(zhēng)法、談判法、戰(zhàn)略供方降價(jià)法、期貨操作法、點(diǎn)價(jià)法,發(fā)表在美的集團(tuán)內(nèi)刊上,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性,并負(fù)責(zé)班組長(zhǎng)、品質(zhì)、管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。多次被公司派到合肥美的洗衣機(jī)工廠生產(chǎn)基地、無錫小天鵝洗衣機(jī)生產(chǎn)基地工作,負(fù)責(zé)供應(yīng)商的引入,合同簽訂,供貨比例執(zhí)行。對(duì)美的集團(tuán)整個(gè)工廠供應(yīng)商管理與采購(gòu)流程十分熟悉。
▲櫻花衛(wèi)廚華南有限公司(順德) (臺(tái)灣上市公司)車間主任/采購(gòu)課長(zhǎng)
了解到家電廠的生產(chǎn)流程,采用溫情關(guān)懷管理方法。由于工人來源比較復(fù)雜,年齡在30歲~50歲之間,管理較難。后期通過采購(gòu)工作熟悉整個(gè)采購(gòu)流程,供應(yīng)商交貨及時(shí)率做到了95%以上,降價(jià)5%。
▲東莞市大忠電子有限公司 制造副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈采購(gòu)、品質(zhì)等部門。通過實(shí)施一件流作業(yè),成功將變壓器的生產(chǎn)模式由傳統(tǒng)的功能式布局轉(zhuǎn)變?yōu)楣に嚵鞒滩季?;人員數(shù)由3000人減少為2000人,產(chǎn)能提升50%以上;引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備,提高生產(chǎn)效率;通過招標(biāo),采購(gòu)成本下降20%;引入戰(zhàn)略供應(yīng)商管理體系,達(dá)到供應(yīng)鏈總成本最優(yōu)。
▲佛山順德順達(dá)電腦廠(臺(tái)灣上市公司) 歷任組長(zhǎng)、課長(zhǎng)
主要從事生產(chǎn)管理工作,了解臺(tái)資廠的思維模式與運(yùn)作方式,從中學(xué)會(huì)了嚴(yán)謹(jǐn),數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,邏輯,熟悉臺(tái)資廠流程管理。
授課風(fēng)格:
1.豐富性與實(shí)用性:針對(duì)課程知識(shí)點(diǎn),既有廣度又有深度。案例來源于自己的實(shí)際工作和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
2.邏輯性與幽默感:通過大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析,得出結(jié)論;語(yǔ)言幽默,強(qiáng)調(diào)生活情趣與樂觀,讓學(xué)員在生活常識(shí)中領(lǐng)悟深?yuàn)W枯燥的精益理論知識(shí)。
3.創(chuàng)造性與干貨型:整篇課程講究干貨,讓學(xué)員通過學(xué)習(xí),自己加以創(chuàng)新,做到學(xué)習(xí)、深化,再上一個(gè)新臺(tái)階。
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