《 卓越支行長(zhǎng)科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升》

 卓越支行長(zhǎng)科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升

                               （ 2天版）

一、時(shí)間：2天

2天課程是一個(gè)系列：課程時(shí)間視銀行需求，可2天全選，也可拆分，挑選其中所需要的一天。

授課內(nèi)容：

第一天《支行長(zhǎng)目標(biāo)管理與營(yíng)銷策劃》，

第二天《目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理》。

二、授課對(duì)象：

支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、本課程集科學(xué)管理、現(xiàn)代管理經(jīng)典理論與銀行實(shí)踐的結(jié)合凝練而成，不僅系統(tǒng)介紹了科學(xué)管理論，同時(shí)把銀行的管理經(jīng)驗(yàn)穿成一根項(xiàng)鏈，為支行長(zhǎng)清晰地梳理思路，是銀行支行掌握科學(xué)管理方法的，增強(qiáng)崗位勝任力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必修課。

2、引導(dǎo)學(xué)員掌握支行科學(xué)管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的科學(xué)分解，學(xué)會(huì)權(quán)力范圍內(nèi)的激勵(lì)與再激勵(lì)，打造經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提升自我及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊(duì)伍。

3、本課程的設(shè)計(jì)還能幫助支行長(zhǎng)學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型

4、運(yùn)用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對(duì)比的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問(wèn)題的辦法

5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比項(xiàng)目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。大量的現(xiàn)場(chǎng)演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化培訓(xùn)課的費(fèi)用，卻能得到咨詢項(xiàng)目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

《支行目標(biāo)管理與營(yíng)銷策劃》

                       （ 第一天）

第一單元、支行長(zhǎng)的管理價(jià)值與角色勝任

?  管理：就是通過(guò)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)

?  管理的目的：為了達(dá)成組織的目標(biāo)

?  管理的要求：（對(duì)象）組織人、財(cái)、物等資源，并活用起來(lái)

?  管理的五項(xiàng)工作

?  支行長(zhǎng)角色勝任

    工作面：目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略

    人員面：溝通激勵(lì)、培養(yǎng)下屬

第二單元、 目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)策略

 一、達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略思考：

?  解讀上級(jí)意圖

?  確定重點(diǎn)指標(biāo)

?  用足周邊資源

?  看清市場(chǎng)趨勢(shì)

         二、深思熟慮的經(jīng)營(yíng)策略

（一）、如何科學(xué)制訂經(jīng)營(yíng)策略

?  經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及結(jié)果預(yù)期

?  本月增量來(lái)源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）

?  具體客群策略（廳堂、外拓、活動(dòng)、聯(lián)盟等如何聯(lián)動(dòng)？）

?  詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃（可解釋、有時(shí)間段、有責(zé)任人）

（二）、如何做經(jīng)營(yíng)分析

1、做經(jīng)營(yíng)分析的目的

?  明確我們短期內(nèi)（本月）的目標(biāo)客戶

?  找出上月營(yíng)銷中需要修正的問(wèn)題

2、經(jīng)營(yíng)分析的過(guò)程

?  分析增量來(lái)源

?  明確目標(biāo)客戶

?  目標(biāo)客戶到名單

3、 經(jīng)營(yíng)分析結(jié)構(gòu)：

?  網(wǎng)點(diǎn)外部市場(chǎng)分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）

?  網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績(jī)、質(zhì)量等）

  三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的科學(xué)分解

?  分解到能幫助我們完成任務(wù)的潛在客群

?  分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務(wù)分解）

四、精準(zhǔn)詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃

?  計(jì)劃的九要素（責(zé)任人、做什么、針對(duì)哪類客戶、時(shí)間段……）

?  員工營(yíng)銷動(dòng)作營(yíng)銷計(jì)劃

?  行長(zhǎng)支撐行動(dòng)計(jì)劃

?  改進(jìn)行動(dòng)

第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控

                   行長(zhǎng)分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)

                   員工宣誓

             D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則

?  關(guān)鍵職責(zé)

?  關(guān)鍵流程

?  關(guān)鍵行為

?  關(guān)鍵技能

?  關(guān)鍵工具

            C-目標(biāo)的檢視

?  每日三巡、夕會(huì)（日看行為）

?  周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

?  月例會(huì)（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理

?  《網(wǎng)點(diǎn)月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對(duì)照表》

?  《月度銷售總結(jié)報(bào)告》

?  《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》

?  《員工提升建議書》-績(jī)效面談

二、績(jī)效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核指標(biāo)體系的建立

?  員工如何掙到“分”值？

?  如何確定任務(wù)分？

?  如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分

?  綜合評(píng)價(jià) 

?  績(jī)效面談

三、團(tuán)隊(duì)提升——

?  月度培訓(xùn)計(jì)劃

?  技能演練計(jì)劃

?  各崗位營(yíng)銷挑戰(zhàn)目標(biāo)

         四、客戶提升——

?    聚集網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能來(lái)源

?  形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時(shí)的預(yù)期

?  進(jìn)行下月的經(jīng)營(yíng)分析

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、  執(zhí)行力落地體系的打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標(biāo)及規(guī)劃共識(shí)體系、建立運(yùn)營(yíng)會(huì)議機(jī)制、建立評(píng)估激勵(lì)體系，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行氛圍、建立報(bào)表管理體系、建立監(jiān)督驗(yàn)核體系

二、執(zhí)行力低下的原因探究

?  “人之原因”

?  “制度原因”

?  “人員原因”

三、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六個(gè)策略

?  人員結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程  

?  時(shí)間管理 、考核導(dǎo)向、勝任素質(zhì)

第二單元、 比薪酬更有效的激勵(lì)方式

一、    影響員工行為的四項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力

?  目標(biāo)清晰，并獲得員工支持

?  坦誠(chéng)溝通，推動(dòng)員工更接近組織目標(biāo)

?  及時(shí)贊賞，讓信任成為團(tuán)隊(duì)共同的語(yǔ)言

?  賦予責(zé)任，使每位員工都意識(shí)到自己的重要性

                 二、支行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理之痛如何破？

?  90后員工不聽話、退休前老員工難管理

?   團(tuán)隊(duì)面和心不和、“常有理“員工對(duì)著干

?   “懶洋洋”員工難調(diào)動(dòng)、“迷迷糊”員工混日子？

三、怎樣找到讓員工努力工作的動(dòng)力？

?  除了薪酬，最好的激勵(lì)是什么？

?  如何才能讓員工成為創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)奇跡的明星？

?  退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？

?  八零后領(lǐng)導(dǎo)如何與九O后找到“同理心？

四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)

?   期望型管理與利他型管理的不同結(jié)果

?  什么是胡蘿卜”文化？

?  胡蘿卜”原則之激勵(lì)模式的建立

——價(jià)值. 影響. 個(gè)性化.

?  怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)才是最有效地調(diào)動(dòng)積極性？

?  個(gè)性化激勵(lì)創(chuàng)意清單

第三單元     培養(yǎng)下屬  提升自己

  一、員工成長(zhǎng)的四個(gè)階段如何管理？

?  能力弱 意愿強(qiáng)

?  能力漸升 意愿下降

?  能力提升 意愿不定

?  能力強(qiáng) 意愿強(qiáng)

二、教練式管理讓你和員工一起成長(zhǎng)

?  什么是教練式管理？

——放權(quán)、謙讓、關(guān)心、調(diào)劑

——讓下屬更有能力

?  教練式管理的五個(gè)信念 

?  案例分析與練習(xí)：?jiǎn)T工績(jī)效之旅

小游戲：誰(shuí)在下屬通往績(jī)效的路上設(shè)置了障礙？

三、管理溝通工具在網(wǎng)點(diǎn)管理中的運(yùn)用

?  “傳導(dǎo)”管理溝通中的意義和作用（案例分享）

?  改變“苦口婆心”模式

?  讓管理溝通順暢的三個(gè)工具

工具1——3F傾聽 

工具2—強(qiáng)有力的提問(wèn) 

工具3—ORID深度會(huì)談

練習(xí)：客戶經(jīng)理小李因與客戶溝通不暢，情緒不佳。

請(qǐng)用深度會(huì)談模式幫助小李走出困境

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專家

個(gè)人簡(jiǎn)歷                                                   

2 《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長(zhǎng)》課程研發(fā)導(dǎo)師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

2 國(guó)有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

2 銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問(wèn)生涯

2  為全國(guó)31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問(wèn)題，陪銀行一起成長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)                                     

2  曾就職世界500強(qiáng)某大型國(guó)有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷支撐。任職期間相關(guān)成績(jī)： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過(guò)省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問(wèn)題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。

2  2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jī)：

1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營(yíng)銷”以及“員工難管理”等方面的問(wèn)題，開發(fā)了《銳智支行長(zhǎng)》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來(lái)，受到銀行用戶的好評(píng)，被稱為最接地氣兒的支行長(zhǎng)項(xiàng)目

3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開辟線上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷”問(wèn)題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷”三大主題，為全國(guó)31個(gè)?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來(lái)持續(xù)名列前茅。