《增戶擴面 提質增效——多渠道獲客與精準營銷》

增戶擴面  提質增效

               ——多渠道獲客與精準營銷

一、【課程背景】

你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

u  整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？

u  整村授信中如何提高用信率，實現(xiàn)“授用一體”？

u  走千訪萬，如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？

u  我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？

u  如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？

u  如何資源整合，高效實現(xiàn)場景化營銷、搭建用信場景？

u  不同產(chǎn)品，客群不同、獲客渠道不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準營銷？

u  如何構建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營銷渠道？

u  銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向客戶推銷多個產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差，而且銷售業(yè)績還總是不理想，如何解決？

u  新形式下貸款營銷的有效打法有哪些？

二、【課程收益】

1、        改變傳統(tǒng)整村授信方法，整村授信+整群用信有機結合；

2、        有效盤活存量客戶，快速提額，以客帶客；

3、        改變意識，突破傳統(tǒng)，提升營銷基本功，學習深耕三農(nóng)新思路新打法；

4、學習外出務工客群、年輕客群的實戰(zhàn)營銷技巧；

5、了解并掌握授信不用信的六個原因、用信激活的三大策略；

6、深度學習農(nóng)村營銷、社區(qū)營銷、商圈營銷、機關營銷、存量激活營銷的實戰(zhàn)營銷技巧

三、【培訓時間】

2天

四、【課程大綱】

一、 “黨建+金融”擴面強基新思路新方法

1、新思路：支農(nóng)支小的必要趨勢

l  客戶需求變了

l  競爭形勢變了

l  營銷方式變了

案例分享： “家庭銀行”商業(yè)模式

2、新思路：中小銀行營銷面臨的三大難題

l  獲客難：坐“椅”待幣到主動營銷；

l  留客難：產(chǎn)品關系到情感關系；

l  成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；

3、新營銷：營銷突圍的三把利刃，產(chǎn)品、營銷、服務

l  產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；

l  營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；

l  服務：從客戶服務到客戶體驗；

4、新營銷：“黨建+金融 ”，助力鄉(xiāng)村振興

l  “黨建+金融”五大平臺建設；

l  “黨建+金融”六大核心工作及執(zhí)行流程；

l  黨員先鋒的“六個一”規(guī)定動作及考核機制；

二、深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

一）核心理念：農(nóng)區(qū)精準營銷的“三個關鍵”

1、明定位：客群分類、精準營銷

2、精營銷：核心動作——五個一

l  一村一活動

l  一村一座談

l  一村一啟動

l  一村一走訪

l  一村一導流

3、提質效：用信激活、多產(chǎn)品營銷

二）標準流程：深耕三農(nóng)精準營銷“五步法”

1、農(nóng)區(qū)精準營銷第一步：營銷準備

l  村組對接

l  物料準備

l  人員分工

2、農(nóng)區(qū)精準營銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動方案

3、農(nóng)區(qū)精準營銷第三步：宣傳告知

4、農(nóng)區(qū)精準營銷第四步：宣講會召開

5、農(nóng)區(qū)精準營銷第五步：跟進維護

三）過程管理：農(nóng)區(qū)精準營銷“四化建設”

1、技能提升日?；?/p>

2、客戶管理精細化

3、客戶活動常態(tài)化

4、成交轉化持續(xù)化

三、商圈營銷：短期引爆，長期有效

1、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”

l  銀行“營銷突圍”勢在必行

l  外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”

l  外拓營銷的十要素

2、核心理念：銀行商圈營銷的“七個關鍵”

l  融客戶教育于微信、微博互動

l  創(chuàng)造周期性到訪需求

l  設計事件營銷與氛圍營造

l  利用渠道創(chuàng)造客戶流量

l  利用內部資源實現(xiàn)外拓

l  鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷

l  充分做好三個聯(lián)動

3、流程設計：銀行商圈營銷“六步法”

l  第一步：營銷準備

u  工具1：銀行外拓營銷調研表

u  工具2：銀行外拓營銷個人物料準備

l  第二步：打破陌生

l  第三步：挖掘需求

l  第四步：產(chǎn)品介紹

l  第五步：異議處理

l  第六步：禮貌離開

4、深耕商圈：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

l  商圈客戶的批量營銷技巧

l  商圈客戶生態(tài)圈建設

l  商區(qū)客戶的溝通策略技巧

l  如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品

第三戰(zhàn)場：社區(qū)營銷：三次導流，把人才變財氣

1、社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕

l  社區(qū)化生活方式越來越火

l  傳統(tǒng)營銷渠道競爭加劇催生創(chuàng)新

l  社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力

2、進入社區(qū)：攻克社區(qū)營銷的障礙

l  物業(yè)公關，沖破社區(qū)營銷的第一道屏障

l  建立一個可以信賴的關系網(wǎng)

工具：社區(qū)偵查表

3、策劃方案：銀行社區(qū)營銷開展的指南針

l  深入調查，審視營銷靶心

l  量體裁衣，確定活動對象

l  活動的組織實施三步走

l  規(guī)范員工形象

l  設計促銷主題

l  信息發(fā)布與終端宣傳

l  幾種常用的促銷活動如何操作

l  促銷活動的過程控制

4、社區(qū)營銷的三次導流技巧：

l  圍觀導流

l  網(wǎng)點導流

l  再次導流

5、線上營銷：銀行社區(qū)營銷的新武器

l  社區(qū)團購群

l  業(yè)主QQ群

l  微信及微信公眾號

四、機關及園區(qū)營銷

1、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

l  對公營銷和個人營銷的異同

l  園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

l  園區(qū)企業(yè)金融需求分析

l  公私聯(lián)動的技巧

2、深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略

l  關系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結合

l  高層切入法與底層滲透法

l  借力營銷：利用第三方合作

l  機關客戶的業(yè)務推薦技巧

l  大膽挖轉他行客戶

五、整合營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客

1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷

打造整合營銷四大法則

l  法則一：搶位法則

l  法則二：突進法則

l  法則三：切割法則

l  法則四：卡位法則

搶位案例研討：商戶選擇與活動策劃

突進案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖

2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判

l  銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個標準：剛需、多頻

l  銀商聯(lián)盟合作的談判實戰(zhàn)技巧

l  合作談判的工具準備

3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理 

l  資源管理

l  開發(fā)過程管理

l  合作執(zhí)行過程管理