營銷戰(zhàn)略
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營銷戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新
營銷戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:營銷困境與成因
一、營銷的十類問題
1.市場視野局限,理念落后,模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2.一線業(yè)績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營銷難以應(yīng)付;
4.維護(hù)方式局限,陷入兩難,策略單調(diào),創(chuàng)新乏力,客戶缺失;
5.外部市場巨變,專業(yè)部門職能缺失,各專業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同;
6.營銷體系缺乏構(gòu)建,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,新品的推廣乏力;
7.營銷隊伍的職業(yè)化程度低,缺少激勵,機(jī)制失效,管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏觀環(huán)境變化劇烈,不確定性高
2.中觀行業(yè)洗牌加劇,競爭壓力大
3.微觀企業(yè)體系落后,核心能力弱
三、行業(yè)分析與透視
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性,
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例1:名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略
案例2:智能手機(jī)市場的模式升級
第二講:價值營銷與突破
一、營銷的本質(zhì)
1.營銷的兩種思維方式:效率與價值
2.價值營銷的要點
3.價值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價值營銷及其策略
1.價值鏈戰(zhàn)略營銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營銷
3.咨詢方案營銷
4.技術(shù)服務(wù)營銷
5.客戶關(guān)系營銷
三、突破的層次與方向
1.戰(zhàn)略升級:價值鏈滲透策略:重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級:多角色組團(tuán),突破與深耕市場
3.組織升級:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例1:陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲
案例2:oppo,vivo手機(jī)模式探索與創(chuàng)新
第三講:行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場調(diào)研
1.市場調(diào)研的難點與要點
2.市場調(diào)研實戰(zhàn)策略
---小區(qū),行業(yè),大區(qū),戰(zhàn)略四種模式
3.系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1.區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2.行業(yè)周期的五種類型
三、日美的行業(yè)之爭
1.通產(chǎn)?。耗7屡c超越
2.硅谷生態(tài):創(chuàng)新與價值創(chuàng)造
四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1.行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2.行業(yè)需求的密碼破譯
3.行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例1:匯川公司的節(jié)奏把控
案例2:華為手機(jī)的困惑與拓展實踐
案例3:深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式
第四講:競爭分析與超越
一、競爭原則與策略要點
1.全局分析,透視虛實,揚(yáng)長避短
2.知己知彼,集中優(yōu)勢,打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
4.群策群力,總結(jié)經(jīng)驗,不斷創(chuàng)新
二、三大競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭性分析與啟示
1.蘋果與三星
2.小米與蘋果
3.老板與方太
4.濟(jì)南二機(jī)與德國舒樂
5.市場驅(qū)動---走進(jìn)客戶價值鏈
案例1:富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
案例2:華飛電子成長中的煩惱
第五講:戰(zhàn)略升級與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4.基于競爭位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種模式的升級
1.三類客戶群特點
2.三種策略的要點
3.三種模式的創(chuàng)新
案例1:三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2:伊利的全球市場謀略與探索
第六講:策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務(wù)策略
1.價格分析與策略
2.價格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計
4.走進(jìn)客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2:香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊的“分層培訓(xùn)制”
第七講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能
二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
三、市場部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計與推廣模式
3.新品團(tuán)隊的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1:恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國檢驗集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
案例3:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第八講:團(tuán)隊構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊構(gòu)建方法與實操
1.構(gòu)建的策略與原則
2.構(gòu)建的方法與手段
3.基層實用激勵方法
二、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點與實用法
2.中層培訓(xùn)要點與實操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1:3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2:營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)
結(jié)論:戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新
1.戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應(yīng)用與把控
2.策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意,有限資源的有效配置與組合。
一、營銷的十類問題
1.市場視野局限,理念落后,模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2.一線業(yè)績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營銷難以應(yīng)付;
4.維護(hù)方式局限,陷入兩難,策略單調(diào),創(chuàng)新乏力,客戶缺失;
5.外部市場巨變,專業(yè)部門職能缺失,各專業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同;
6.營銷體系缺乏構(gòu)建,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,新品的推廣乏力;
7.營銷隊伍的職業(yè)化程度低,缺少激勵,機(jī)制失效,管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏觀環(huán)境變化劇烈,不確定性高
2.中觀行業(yè)洗牌加劇,競爭壓力大
3.微觀企業(yè)體系落后,核心能力弱
三、行業(yè)分析與透視
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性,
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例1:名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略
案例2:智能手機(jī)市場的模式升級
第二講:價值營銷與突破
一、營銷的本質(zhì)
1.營銷的兩種思維方式:效率與價值
2.價值營銷的要點
3.價值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價值營銷及其策略
1.價值鏈戰(zhàn)略營銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營銷
3.咨詢方案營銷
4.技術(shù)服務(wù)營銷
5.客戶關(guān)系營銷
三、突破的層次與方向
1.戰(zhàn)略升級:價值鏈滲透策略:重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級:多角色組團(tuán),突破與深耕市場
3.組織升級:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例1:陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲
案例2:oppo,vivo手機(jī)模式探索與創(chuàng)新
第三講:行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場調(diào)研
1.市場調(diào)研的難點與要點
2.市場調(diào)研實戰(zhàn)策略
---小區(qū),行業(yè),大區(qū),戰(zhàn)略四種模式
3.系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1.區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2.行業(yè)周期的五種類型
三、日美的行業(yè)之爭
1.通產(chǎn)?。耗7屡c超越
2.硅谷生態(tài):創(chuàng)新與價值創(chuàng)造
四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1.行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2.行業(yè)需求的密碼破譯
3.行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例1:匯川公司的節(jié)奏把控
案例2:華為手機(jī)的困惑與拓展實踐
案例3:深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式
第四講:競爭分析與超越
一、競爭原則與策略要點
1.全局分析,透視虛實,揚(yáng)長避短
2.知己知彼,集中優(yōu)勢,打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
4.群策群力,總結(jié)經(jīng)驗,不斷創(chuàng)新
二、三大競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭性分析與啟示
1.蘋果與三星
2.小米與蘋果
3.老板與方太
4.濟(jì)南二機(jī)與德國舒樂
5.市場驅(qū)動---走進(jìn)客戶價值鏈
案例1:富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
案例2:華飛電子成長中的煩惱
第五講:戰(zhàn)略升級與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4.基于競爭位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種模式的升級
1.三類客戶群特點
2.三種策略的要點
3.三種模式的創(chuàng)新
案例1:三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2:伊利的全球市場謀略與探索
第六講:策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務(wù)策略
1.價格分析與策略
2.價格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計
4.走進(jìn)客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2:香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊的“分層培訓(xùn)制”
第七講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能
二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
三、市場部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計與推廣模式
3.新品團(tuán)隊的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1:恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國檢驗集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
案例3:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第八講:團(tuán)隊構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊構(gòu)建方法與實操
1.構(gòu)建的策略與原則
2.構(gòu)建的方法與手段
3.基層實用激勵方法
二、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點與實用法
2.中層培訓(xùn)要點與實操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1:3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2:營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)
結(jié)論:戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新
1.戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應(yīng)用與把控
2.策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意,有限資源的有效配置與組合。
講師 吳越舟 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
營銷戰(zhàn)略與管理實戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān)
現(xiàn)任:香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、 《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師;
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗,多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計,都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。
授課風(fēng)格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。
★
營銷戰(zhàn)略與管理實戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān)
現(xiàn)任:香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、 《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師;
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗,多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計,都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。
授課風(fēng)格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。
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