銀行營銷策略沙盤模擬

第一部分課程概述
1.1問題與困惑
營銷是決定任何一個企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從，銀行業(yè)正被動的從銷售導向向營銷導向轉(zhuǎn)變中：
困惑一爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略
困惑三營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預期的效果完全無法實現(xiàn)，怎樣才能提升網(wǎng)點主任的意識和能力？
困惑四又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它競爭的誘惑？
困惑五前端后端配合差——銷售端、產(chǎn)品研發(fā)端、財務部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？
 
1.2 解決思路
沙盤課程營致勝營銷（銀行版）課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發(fā)點與手段之間的關系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：
 
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念，強調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優(yōu)勢，進而提升本企業(yè)在整個市場中的綜合競爭實力。
 
課程對于“營銷設計的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強調(diào)，強調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎。
 
在營銷實現(xiàn)方面，課程以營銷領域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統(tǒng)學習營銷理念的機會
1.3課程方案

1.3.1課程目標
宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。
提升市場營銷策略的執(zhí)行力
完成思維模式從“銷售導向”向“營銷導向”的轉(zhuǎn)變
學習建立競爭優(yōu)勢的基本方法
1.3.2授課形式
整個課程模擬五個銀行的相互競爭，學員被分配到這五個模擬銀行進行營銷實戰(zhàn)。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、理財人員配備、渠道選擇等一系列問題上進行決策和運營。
在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。
從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——銷售中心、產(chǎn)品中心、市場中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內(nèi)競爭的5家銀行；
從動態(tài)角度，整個沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的四種流：資金流、客戶流、訂單流、信息流。
 
1.3.3課程設置
課程對象：各支行分行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、骨干銷售、
適宜人數(shù)：30人
標準授課時長：2~3天
 
第二部分課程核心知識點結(jié)構
  營銷系統(tǒng)設計的基本思路。
  營銷經(jīng)典理論解析
  營銷定位理論與方法
  營銷思維中客戶價值判定方法與實踐
  營銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷
營銷實踐工具演練
第三部分課程講授流程
 

時  間		內(nèi)  容
第一天	上午 9：00-12：00	1、課程導入： •營銷的初步探討   •熟悉沙盤、手冊、報表 2、講師帶領進行第一年演練，講解推演規(guī)則 •擺盤   •推演   •填寫財務報表 3、知識點講授：定價策略 •定價增值    •定價思維  •定價實踐
	下午 13：30-17：00	1、學員進行第二年Q1、Q2推演 盤面點評 2、知識點講解：客戶策略 •客戶分類  •Focus關鍵客戶  •剔除無價值客戶 •相關案例講解 3、學員進行第二年Q3、Q4推演 盤面點評 4、知識點講解：營銷傳播策略 •顧客知覺  •進行有效的營銷傳播 •相關案例講解 5、學員進行第三年Q1、Q2推演 盤面點評
第二天	上午 9：00-12：00	1、第一天課程回顧 2、學員進行第三年Q3、Q4推演 盤面點評 3、知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷 •市場細分選擇   •目標市場，案例 4、  直復營銷介紹 5、學員進行第四年Q1、Q2推演 盤面點評
	下午 13：30-17：00	1、學員進行第四年Q3、Q4推演 盤面點評 2、  知識點講解：競爭優(yōu)勢與對策 •競爭分析    •主要競爭戰(zhàn)略 •建立競爭優(yōu)勢的主要途徑 •相關案例講解 3、學員進行第五年Q1~Q4推演 ·盤面點評 4、知識點講解：實戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖 •客戶選擇因素 •競爭對比   •改進目標   •行動力 5、課程知識點總結(jié) 6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案

 
第四部分課程大綱
一、銀行營銷基礎
1、銀行營銷的三個特點——不可分割、業(yè)務相似、特有風險
2、銀行營銷環(huán)境四個特征——差異性、變化性、相關性、針對性
3、市場調(diào)查的三種方法——詢問法、觀察法、實驗調(diào)查法
4、現(xiàn)代銀行營銷組織的模式——智能型、產(chǎn)品型、地域型
5、銀行營銷控制方法——觀察法、預算法、報告法、盈虧分析法、審計法
6、銀行營銷的4P—4C—4R
二、營銷戰(zhàn)略
1、通過模擬經(jīng)營，練習使用營銷戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場營銷機會與威脅
2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期營銷戰(zhàn)略
3、設計適合模擬企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構與運作流程
4、學習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略
5、為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標，學習運用進攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略
三、產(chǎn)品策略
1、學習運用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略規(guī)劃產(chǎn)品線
2、為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤來源
3、根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段制定適應性戰(zhàn)略
四、競爭策略
1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略
2、練習使用競爭者辨識與分析技術
3、策劃制定市場開拓與滲透計劃
4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢
5、根據(jù)模擬經(jīng)營形勢，靈活運用領導者、追隨者、補缺者定位
五、營銷環(huán)境掃描
1、宏觀環(huán)境分析——政治、文化、經(jīng)濟、技術
2、行業(yè)環(huán)境的辨認和反映——態(tài)勢、特性、格局、關鍵成功因素
六、競爭者分析
1、識別主要競爭者——戰(zhàn)略集群劃分
2、分析競爭者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設
3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡
七、產(chǎn)品生命周期與市場策略
1、不同生命周期階段如何實現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異
2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應的營銷策略
3、產(chǎn)品生命周期的營銷策略計劃與實施
八、設計營銷定價策略與方案
1、產(chǎn)品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法
2、價格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題
3、如何應對價格戰(zhàn)
九、渠道建設與優(yōu)化
1、銷售網(wǎng)點市場布局的重要性——成本與收益的平衡
2、市場布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮
3、市場布局決策的主要依據(jù)
4、渠道結(jié)構的決策

實戰(zhàn)派沙盤培訓師、沙盤課程設計與研發(fā)專家
中國沙盤講師聯(lián)盟高級合伙人、資深管理顧問
東方致勝管理學院、惠普金融集團高級培訓師
CCTV“贏在中國”商戰(zhàn)訓練營特約裁判
中央名族大學工學學士、清華大學工商管理碩士
曾任人眾人教育集團重慶分公司總經(jīng)理
曾任重慶龍湖地產(chǎn)人力資源經(jīng)理、前期項目總監(jiān)
曾任蒙牛集團北京分公司營銷處長、渠道部總經(jīng)理
清華大學、北京大學、人民大學等一流研修班特聘講師
中國移動、中國銀行、平安集團、可口可樂、美的集團、蒙牛乳業(yè)、藍光地產(chǎn)、聯(lián)想集團、聯(lián)合利華等90多家知名企業(yè)特約講師。

【實戰(zhàn)背景】：
    擁有11年的企業(yè)高管實戰(zhàn)背景，歷任渠道經(jīng)理、培訓經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、地產(chǎn)公司前期項目負責人等，豐富的人力資源管理、市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷，多元化的發(fā)展使其對企業(yè)各部門的流程及管理都很熟悉。
企業(yè)戰(zhàn)略沙盤課程，具有先進的課程架構和精彩實用的講授內(nèi)容，具有在網(wǎng)絡環(huán)境下的實時數(shù)據(jù)收集和處理、評價能力，能帶給學員最真實的經(jīng)營體驗與感悟收獲。

【授課風格】：
從事企業(yè)管理咨詢及培訓5年，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，實踐與理論相結(jié)合，累積培訓及咨詢服務超過600場余次,受訓學員超5000余人。
沙盤課程客戶涵蓋了金融企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、服務業(yè)企業(yè)，授課方式包括企業(yè)內(nèi)訓、總裁班、EMBA和MBA等。
    作為優(yōu)秀企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的沙盤講師，除了具有非常堅實的理論基礎，而且擁有銷售、市場、拓展多種工作經(jīng)歷，對于企業(yè)的經(jīng)營有深入的理解，在幫助企業(yè)中高層管理者、后備干部能力提升、銷售管理等不同的層面都有豐富操作經(jīng)驗和系統(tǒng)應用工具。