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銀行理財產(chǎn)品營銷技巧
銀行理財產(chǎn)品營銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財產(chǎn)品的概念和理念等專業(yè)知識,以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握客戶分析方法,合理進行客戶分類,以便有針對性地銷售理財產(chǎn)品。
提高客戶經(jīng)理的營銷能力,最大化地發(fā)掘客戶需求,運用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過專業(yè)的營銷技巧學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)訓(xùn)練,運用得當(dāng)?shù)目蛻艄芾硎侄危讲綖闋I,成功簽單,使業(yè)績達(dá)到最大化。
銀行理財產(chǎn)品客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售精英等。
課程內(nèi)容:
第一章、理財?shù)幕纠砟睿?br /> 理財行為分析:恐懼與貪婪(案例:郁金香、牛頓)
經(jīng)濟周期波動與理財
理財相關(guān)性理論(案例:A股、紐交所、東京等相關(guān)性)
理財與投資的區(qū)別(戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù))
理財?shù)娜齻€關(guān)鍵:時間、穩(wěn)定的回報、復(fù)利
誰偷走了你的財富?(通貨膨脹)
分散投資:不要把雞蛋放一個籃子里(討論)
做好財富管理的三要素:盈利性、安全性、流動性
第二章、理財目標(biāo)客戶的分析
誰是我們的客戶?合格投資者的提法,QDLL,QFLL
普通客戶,VIP客戶,私人銀行客戶,二八理論與長尾理論
客戶的風(fēng)險偏好:風(fēng)險厭惡者,風(fēng)險追求者
客戶的需求,馬斯洛需求層次
生命周期對理財?shù)囊?br /> 四種消費習(xí)慣:蟋蟀族、螞蟻族、蝸牛族、慈烏族
客戶的家庭成員分析:筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財務(wù)狀況分析
第三章、理財產(chǎn)品營銷技巧
你適合做營銷嗎?(營銷的幾個誤區(qū))
目標(biāo):客戶在哪里?誰有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變:客戶是跑出來的(案例:坐以待斃)
討論:大誠信與小伎倆
營銷的4P4C4R
討論:以產(chǎn)品為中心,以客戶為中心
從需求談起:了解客戶的需求,馬斯洛需求5層次
換位思考:營銷是最難的兩件事,也是最容易的兩件事
電話約見
自報家門:介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營銷勇敢者的事業(yè):忘掉時間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣:好記性不如爛筆頭,隨時準(zhǔn)作好記錄
實用的方法:二選一
營銷:時刻準(zhǔn)備著,沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗!
拜訪技巧:
時機掌握:由頭及敲門磚
暈輪效應(yīng),第一印象很重要
寒暄及談資:琴棋書畫劍,詩歌茶酒花
聽比說更重要
適當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?br /> 正確地處理異議
贊美法:PMP
微笑:世界通行的語言
巧用同理心,換位思考,與客戶交心,漢堡包原則
巧用從眾心理:槍打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營銷法:蘋果的案例
幽默:營銷的潤滑劑
送禮:千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營銷:客戶的客戶,客戶的家人更重要
產(chǎn)品組合營銷
FABE營銷方法
顧問式營銷與組合營銷
會議營銷、論壇營銷
內(nèi)部營銷與團隊營銷
營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點分析
緣故法,拓寬你的人脈,一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營銷:小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財產(chǎn)品實戰(zhàn)訓(xùn)練:
討論:相關(guān)的一些理財產(chǎn)品特點比較,從安全性,收益性,流動性三方面
存貸款
保險產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金(實物黃金、紙黃金、黃金期貨)
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點分析
角色扮演,通關(guān)演練
整理成冊:營銷話術(shù)
第五章、客戶關(guān)系管理
營銷始于簽約后:轉(zhuǎn)介紹
客戶的忠誠度與滿意度分析
四種類型的客戶:肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶:5種以上的產(chǎn)品
陳瑜,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,曾任江西理工大西方經(jīng)濟學(xué)講師;華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師;廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問;北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士;金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理;曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財講師。
實戰(zhàn)經(jīng)歷
陳瑜老師先后任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理,華南金融展(金融機構(gòu)),對公司的用戶大會,技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會;宇信易誠(美國納斯達(dá)克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司(恒天財富),實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳瑜老師授課內(nèi)容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺,把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識,如沐春風(fēng)。
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