銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧

授課對(duì)象：
銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售精英等。

課程內(nèi)容：
第一章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?br />  理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
 經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
 理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
 理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
 理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
 誰偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
 分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
 做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性

第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析
 誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
 普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論
 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
 客戶的需求，馬斯洛需求層次
 生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?br />  四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)濉⑽伵Ｗ?、慈烏?br />  客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
 客戶的財(cái)務(wù)狀況分析

第三章、理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
 你適合做營銷嗎？（營銷的幾個(gè)誤區(qū)）
 目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則
 量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）
 討論：大誠信與小伎倆
 營銷的4P4C4R
 討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心
 從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
 換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
 電話約見
 自報(bào)家門：介紹自己以及單位
 你的微笑我可以聽見
 短時(shí)間引發(fā)興趣
 電話重要的是約見
 電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
 好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
 實(shí)用的方法：二選一
 營銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
 拜訪技巧：
 時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚
 暈輪效應(yīng)，第一印象很重要
 寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花
 聽比說更重要
 適當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?br />  正確地處理異議
 贊美法：PMP
 微笑：世界通行的語言
 巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
 巧用從眾心理：槍打出頭鳥
 巧用貪小便宜的心理
 饑餓營銷法：蘋果的案例
 幽默：營銷的潤滑劑
 送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
 外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
 產(chǎn)品組合營銷
 FABE營銷方法
 顧問式營銷與組合營銷
 會(huì)議營銷、論壇營銷
 內(nèi)部營銷與團(tuán)隊(duì)營銷
 營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
 緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
 創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同

第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
 討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
 存貸款
 保險(xiǎn)產(chǎn)品
 基金產(chǎn)品
 黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
 股票與債券
 信托產(chǎn)品
 高利貸
 擔(dān)保產(chǎn)品
 房地產(chǎn)
 VC,以及PE
 銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
 產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
 產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
 角色扮演，通關(guān)演練
 整理成冊(cè)：營銷話術(shù)

第五章、客戶關(guān)系管理
 營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
 客戶的忠誠度與滿意度分析
 四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
 鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品

陳瑜，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師；華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師；廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問；北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士；金融展、IBM、宇信易誠等高級(jí)營銷經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理；曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    陳瑜老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格
    陳瑜老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。