王牌導(dǎo)購(gòu)

第一天
第一部分  導(dǎo)購(gòu)職位素養(yǎng)模塊
1、導(dǎo)購(gòu)工作的深刻內(nèi)涵
2、導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)鍵角色
2、導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)鍵心態(tài)
4、王牌導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
5、公司平臺(tái)導(dǎo)購(gòu)工作的價(jià)值和職業(yè)生涯發(fā)展
第二部分 導(dǎo)購(gòu)工作素養(yǎng)模塊

1. 導(dǎo)購(gòu)需要掌握的8項(xiàng)實(shí)用知識(shí)體系
2. 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)前個(gè)人需要準(zhǔn)備的2個(gè)內(nèi)容事項(xiàng)
3. 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)前工作需要準(zhǔn)備的4個(gè)內(nèi)容事項(xiàng)
4. 交接班及異常情況處理
5. 結(jié)束營(yíng)業(yè)主要注意的細(xì)節(jié)工作事項(xiàng) 

第三部分 察甄顧客模塊
1、王牌導(dǎo)購(gòu)通過(guò)哪些主要情況偵察與甄別顧客類型
2、導(dǎo)購(gòu)對(duì)9種情形顧客接待與問(wèn)詢
3、導(dǎo)購(gòu)對(duì)接觸顧客開(kāi)始溝通的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確選擇
4、王牌導(dǎo)購(gòu)如何準(zhǔn)確挖掘顧客核心信息與需求
5、王牌導(dǎo)購(gòu)如何快速洞察找到顧客的喜愛(ài)品和聚焦興趣點(diǎn)
6、 面對(duì)家具產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的顧客心理決策流程VS導(dǎo)購(gòu)有效牽引顧客的流程
 
第二天
 
第四部分 產(chǎn)品介紹模塊

• 選擇兩大類品種作為范例研習(xí)產(chǎn)品體系
  • 尋找產(chǎn)品特色
  • 尋找產(chǎn)品主要賣點(diǎn)
  • 選擇重點(diǎn)客群分析
  • 確定參照產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉

6、如何向顧客有效介紹產(chǎn)品與不同顧客利益訴求共鳴
7、FABE經(jīng)典銷售法則在家居產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用案例
8、如何成為產(chǎn)品訂購(gòu)顧問(wèn)快速做出有效需求初步解決方案
9、如何有效黏住顧客使其盡量在賣場(chǎng)多停留
 10、產(chǎn)品賣點(diǎn)推介重要話術(shù)自行開(kāi)發(fā)和討論
第五部分   解決障礙溝通成交模塊
 
1、有效解決可能遇到的30個(gè)難纏客戶異議的實(shí)戰(zhàn)解決方案
2、如何有效促成四大性格類型顧客下單的8大攻心術(shù)模板
3、有效應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)的6大經(jīng)典方法模板
4、如何有效應(yīng)變6個(gè)特殊場(chǎng)景及沖突解決
5、攻堅(jiān)階段承受拒絕促成成交下訂單收款項(xiàng)
6、導(dǎo)購(gòu)的平常工作的6大誤區(qū)
7、顧客單子流失的8大主要原因案例分析
9、難題溝通話術(shù)臨機(jī)演練和討論
 
第六部分  導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)模塊
1、導(dǎo)購(gòu)溝通與服務(wù)意識(shí)及能力
2、設(shè)計(jì)師單子的配合注意事項(xiàng)
3、導(dǎo)購(gòu)的尋單與跟單及過(guò)程管理
4、成為王牌導(dǎo)購(gòu)的主要素養(yǎng)與自我管理能力
5、導(dǎo)購(gòu)快速成長(zhǎng)的主要手段和階段標(biāo)志
 
第七部分  管理運(yùn)營(yíng)模塊
1、導(dǎo)購(gòu)終端管理的五常執(zhí)行法則標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用
2、五常法則重要指標(biāo)管理表格模板應(yīng)用講解
3、成為王牌店長(zhǎng)的六大能力和關(guān)鍵操作
4、店長(zhǎng)角色定位與工作職責(zé)
5、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
6、店長(zhǎng)如何落實(shí)銷售計(jì)劃對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)
7、銷售增量的三種力量和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三種力量
2）提升銷售的四個(gè)方向
     提高客戶數(shù)量、提高購(gòu)買(mǎi)技能、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、提升連帶銷售
3）增長(zhǎng)空間的發(fā)現(xiàn)和培育
2、銷售計(jì)劃的“四化”原則
     落地化、可量化、表格化、分解化
3、個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
    1）年度計(jì)劃與分解
    2）月度計(jì)劃與分解
    3）門(mén)店工作日志
8：門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1、5項(xiàng)重要信息情報(bào)的收集與4個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分析工作
2、被動(dòng)坐銷到主動(dòng)行銷的心態(tài)變化與手段擴(kuò)充
3、形象門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)策略建議及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
  9：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
1、商品陳列原則和實(shí)施注意點(diǎn)
2、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
   1）各種手段和形式
   2）實(shí)施注意點(diǎn)
 10、客戶服務(wù)與投訴處理
1）、零售門(mén)店客戶服務(wù)的1個(gè)目標(biāo)和5大原則
2）、零售門(mén)店投訴處理流程與原則
11、產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷的建議
12、我要成為王牌導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)NO1
13、問(wèn)題交流解決與學(xué)習(xí)收獲分享
重點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)技能提升部分（總時(shí)間16小時(shí)，本部分將設(shè)置10個(gè)小時(shí)的內(nèi)容），注重基礎(chǔ)，體系，強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，體現(xiàn)關(guān)鍵技能的延展和吸收效果。

李鎮(zhèn)江，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，資深職業(yè)培訓(xùn)師，浙江大學(xué)商幫文化發(fā)展研究中心副主任，浙江策劃行業(yè)委員會(huì)委員，《全球品牌網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》營(yíng)銷策劃專欄撰稿人。

研究方向：
團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷策劃，銷售技巧及人力資源等，重點(diǎn)服務(wù)裝飾，建材家居行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
李鎮(zhèn)江老師曾先后在企業(yè)、廣告、策劃及培訓(xùn)公司，曾任業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品渠道經(jīng)理，策劃經(jīng)
理、培訓(xùn)經(jīng)理，某知名家居品牌杭州店長(zhǎng)及華東大區(qū)經(jīng)理、副總經(jīng)理等職位，建立和帶領(lǐng)過(guò)150人以上團(tuán)隊(duì)，有上市企業(yè)工作背景，現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師；中國(guó)裝飾和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師（裝飾、建材企業(yè)成功策劃30多家）；浙江省中小企業(yè)協(xié)會(huì)“軟實(shí)力”項(xiàng)目?jī)?yōu)秀培訓(xùn)師；四川駐浙團(tuán)工委秘書(shū)長(zhǎng)。

客戶評(píng)價(jià)：
1、抓住問(wèn)題、策略有效、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、講得透徹，聽(tīng)得明白。
2、全員訓(xùn)練后，員工掌握流程化無(wú)斷點(diǎn)操作能力，獲得細(xì)節(jié)技巧，提升效益。