快速成交

【課程大綱】
 前 言：
  煮酒論英雄；
   過(guò)去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
   過(guò)去銷售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷售顧問(wèn)能力模型分析；
   銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
  五花八門
   行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見(jiàn)問(wèn)題；
   整理歸類問(wèn)題。
     注：所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。
訓(xùn)練一：“開(kāi)”
  開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理
  開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)
  一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）
   結(jié)構(gòu)演練
  場(chǎng)景模擬演練PK賽
訓(xùn)練二：“問(wèn)”
  收集信息的重要性
  詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
  問(wèn)題表制作
  一般的信息收集結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練三：“推”
  顧客的購(gòu)買心理分析
  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
   結(jié)構(gòu)演練
  焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）
   結(jié)構(gòu)演練
  下降式法介紹
   結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練四：“答”
  反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
  反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
  否定類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  疑問(wèn)類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...
   疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  比較類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
  拖延類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  價(jià)格類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
   
  價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  贈(zèng)品類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
   贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練五：“成”
  成交的難點(diǎn)分析
  成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
  成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
總覽全局：
1、  行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2、  “中國(guó)好銷售”總決賽
3、  課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出
4、  相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會(huì)操作技巧）
5、  考試
6、    致謝和互動(dòng)問(wèn)答

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥(niǎo)、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問(wèn)與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開(kāi)發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問(wèn)與答》等