快速成交

【課程大綱】
 前 言：
  煮酒論英雄；
   過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
   過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；
   銷售話術(shù)訓練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓練方式的分析。
  五花八門
   行動學習搜集銷售中常見問題；
   整理歸類問題。
     注：所有問題在課堂當場將會全部解決。
訓練一：“開”
  開場的意義與顧客心理
  開場注意事項
  一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
   結(jié)構(gòu)演練
  場景模擬演練PK賽
訓練二：“問”
  收集信息的重要性
  詢問的注意事項
  問題表制作
  一般的信息收集結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
訓練三：“推”
  顧客的購買心理分析
  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作
   結(jié)構(gòu)演練
  焦點塑造（塑造、對比）
   結(jié)構(gòu)演練
  下降式法介紹
   結(jié)構(gòu)演練
訓練四：“答”
  反對問題的顧客心理分析
  反對問題處理的基本手法
  否定類異議：
   現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  疑問類異議：
   現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...
   疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  比較類異議：
   現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
  拖延類異議：
   現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  價格類異議：
   現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...
   
  價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  贈品類異議：
   現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
   贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓練五：“成”
  成交的難點分析
  成交的結(jié)構(gòu)說明
  成交的結(jié)構(gòu)訓練
總覽全局：
1、  行動學習世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧
2、  “中國好銷售”總決賽
3、  課程后續(xù)行動計劃輸出
4、  相關(guān)讀書配套學習（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧）
5、  考試
6、    致謝和互動問答

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標準化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等