營銷心理學

第一章  營銷心理學-1：營銷心理學研究什么

1、營銷心理學（Marketing  Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。
2、消費者和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。
3、心理學與營銷心理學研究的內容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽車購買者的心理認識
少女的情感決定
一名教師身高的情感認知
我們會不會等在好車后邊時間更久一點
對公司和產品的忠誠意識
水溫測試實驗
戴爾的筆記本電腦中標
真實信息的來源統(tǒng)計
吸煙有害健康與頑固的吸煙者

第二章營  銷心理學-2：消費者（客戶）的購買動機
1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內部動力。
2、客戶購買行為動機的定性分析
3、客戶購買行為動機的定量分析
案例
你回去搶銀行么
工作與娛樂的心理平衡在哪里
為什么會購置昂貴的高檔LV包

第三章  營銷心理學-3：消費者（客戶）購買行為的心理要素

• 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意
• 引導消費者需求  證明消費品價值  爭求消費者信任  獲得消費者滿意
• 客戶滿意的心理訴求

案例
一瓶礦泉水在你心里值多少錢
客戶一次經(jīng)典的選購的心路歷程

第四章  營銷心理學-4：消費者（客戶）需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀   滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求
2、客戶購買的心理價值天平
案例
一輛二手奧拓車帶來的心理過程
女朋友的新裙子
消費者會在勸說下轉網(wǎng)么
第五章營銷心理學-5：消費者（客戶）采購類型與心理特征
       1、消費者的類型和心理特征
       2、集團客戶的消費心理
       3、客戶采購中關于成本和收效的四種類型
       4、不同年齡消費者的購買心理
案例
政府采購心理
腦白金的心理定位和訴求
西游記中的心理和性格分析
 
第六章   營銷心理學-6：品牌\策劃\定位與營銷心理
      1、品牌心理與營銷策劃
      2、定位與營銷策劃
       案例
        可口可樂與百事可樂
        洗發(fā)水的定位理論和實踐研究
        中國電信運營商的品牌定位

第七章  營銷心理學-7：消費者（客戶）購買決策的心理效應
1、暈輪效應  2、對比原理3、近因和初始效應  4、觸發(fā)特征
       案例
劉德華與金立手機
幸福家庭的心理基礎
價格與商品真實性的心理影響
第八章客戶心理學-8：客戶決策的心理偏差
     1、面對利益的購買決策
     2、面對損失的購買決策
     案例
是否會購買下一張電影票
法蘭克福機場的安眠藥片

第九章客戶心理學-9：色彩心理學
     顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系
案例
減壓房間的心理顏色
顏色和時間的心理偏差
產品重量和顏色的心理基礎

第十章客戶心理學-10：環(huán)境與服務中的心理學
     談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務狀況對客戶購買的心理影響

第十一章客戶心理學-11：消費者（客戶）心理挫敗的處理方式
     客戶購買過程及結果中的心理演變狀態(tài)

第十二章客戶心理學-12：消費者（客戶）談判心理和定價策略

• 談判中的心理與三大技巧
• 定價策略中的尾價策略

案例
張三和李四的談判實錄
沃爾瑪?shù)亩▋r策略

第十三章客戶心理學-13：消費者（客戶）承諾促進的六大核心心理技巧
      互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺
附件：客戶心理學課程相關附件文檔

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師，北京師范大學（ZH）應用心理學研究中心 常務主任；北京師范大學（ZH）心理與行為研究所 常務副所長；北京師范大學珠海分校 決策心理學副教授；香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人；澳門城市大學人際關系心理學特聘教授；中國人民大學、浙江大學總裁班、上海交大總裁班、廣西大學商學院等特聘教授；中國教育1臺2013《中國好商機》商業(yè)節(jié)目導師；雜志《實效管理》心理學特約撰稿人
 

擅長領域
    擅長心理學管理、領導力心理建設、組織心智模式營造、及營銷心理學應用等。具有多年的管理實踐及集團型客戶銷售經(jīng)驗，在管理培訓、管理咨詢方面多有建樹，多服務于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融行業(yè)等領域。
    季鍇源教授長期致力于管理心理學、營銷心理學等方面的研究，堅持以實驗心理學為基礎，以科學嚴謹?shù)膽B(tài)度不斷建構、完善和升華管理心理學理論。在管理心理學領域里，季鍇源教授將中西方管理心理學理論匯集于一身， 結合自己十多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，探索出了一條適合中國企業(yè)生存、發(fā)展和提升的管理心理學體系。
    季鍇源教授受邀在北京師范大學珠海分校教育學院開設《團體決策和思維訓練》心理學專業(yè)選修課程。季鍇源教授將管理心理學、認知心理學與企業(yè)團體思維模式完美結合，精彩演繹了《團體決策和思維訓練》所蘊涵的心理學理論和管理學精華，給心理學專業(yè)學生帶來了全新的視角，產生了強烈而深遠的思維沖擊，得到北京師范大學心理學專家的高度認可和一致好評。
    此外，季鍇源教授對領導力提升、管理心理學、消費者心理等相關領域都有深入研究和獨到理解。

授課風格
    嚴謹不失幽默、邏輯性強，課程深入淺出，生動詳實，善于潛移默化之間激發(fā)學員及團隊思考潛力，學員反響熱烈。對管理實踐、心理學管理應用、市場營銷及銷售技巧、技能等有深入研究和獨到理解，尤其是在心理學與企業(yè)管理結合的培成人訓及教練技術方面有深厚積累。
 

研究方向
　　領導力心理學及管理應用
　　管理心理學及應用
　　組織決策心理學與思維創(chuàng)新
　　心智模式與組織文化
　　消費者心理學及市場營銷策劃
　　影響力心理學及應用等