應對互聯(lián)網金融及同業(yè)競爭-----新形勢下的零售經營轉型

一、當前互聯(lián)網金融的各種形式
互聯(lián)網金融產品的種類
互聯(lián)網金融產品的優(yōu)勢和劣勢
余額寶會影響銀行多久
P2P膨脹的背后
陸金所的客戶群體及攬客策略
 
二、改變傳統(tǒng)的獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學問

2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用

3 電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4 實戰(zhàn)通關演練
 
三、應對互聯(lián)網金融的產品話術
1 賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法

2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的
3 實戰(zhàn)通關演練
 
四、怎樣利用互聯(lián)網數(shù)據(jù)提升業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表

2 攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事

3 理財經理如何完成好小指標
網上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡

4 銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實戰(zhàn)通關演練

21年銀行營銷專家
東北財經大學MBA
工行總行2005年全國理財師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長
曾任：某股份制銀行一級分行零售部總經理、財富中心總經理
21年大型銀行營銷管理經驗：

所管轄支行存款和理財資產業(yè)績目前穩(wěn)居國內同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲蓄存款達15億元，管理零售資產30億元；
帶領團隊創(chuàng)造本行年度業(yè)績達成率232%,年理財銷售過100億元；
個人維護客戶資產4.5億元，轉介紹率達80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務的營業(yè)部網點發(fā)展成為與1000人地級市國有銀行相當?shù)臉I(yè)績的支行，所管轄支行被譽為“國內第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團隊萎靡不振、不得要領、被動落后的局面，切實提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務經驗水平；

張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會、建設銀行、渤海銀行、中國農業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進行多期培訓。授課單位，零售存款和理財銷售業(yè)績都得到大幅提升，系統(tǒng)內排名普遍比培訓前上升5-10個名次，且授課滿意率測評均達到98%以上。

授課風格：
張宏偉老師具有21年國內銀行營銷工作經驗，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
 
課程特色
1、極具可操作性
2、深入淺出
3、互動性強
4、案例豐富
5、風趣幽默
6、形式多樣