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集團客戶信息化業(yè)務(wù)推廣策略

內(nèi)訓(xùn)講師:劉濤海 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
集團客戶信息化業(yè)務(wù)推廣策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉濤海
劉濤海
(擅長:市場營銷 項目管理 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請劉濤海 給劉濤海留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

掌握和演練分類客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法,例如品牌餐館,小超市,小型公司,快捷酒店等;
學(xué)習(xí)分類客戶拜訪決策者的拜訪流程,及現(xiàn)場的信息化業(yè)務(wù)需求溝通引導(dǎo)技術(shù);
掌握分類客戶價值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)分類客戶價值溝通模版;
了解分類客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容,現(xiàn)場演練信息業(yè)務(wù)解決方案框架撰寫修訂的實戰(zhàn)能力。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)對象:1-3年工作經(jīng)驗的中級集團客戶經(jīng)理

常見問題:

  • 公司無數(shù)次培訓(xùn)業(yè)務(wù),但集團客戶經(jīng)理對多數(shù)信息化業(yè)務(wù)的理解仍然膚淺,很可能是業(yè)務(wù)培訓(xùn)是關(guān)注的重點出現(xiàn)了偏差;
  • 參加過多次銷售培訓(xùn),有了基本的概念,但是仍然在落地運用時無從下手,很可能是以往的培訓(xùn)只是點到為止,沒有提供可以真正運用的工具和方法;
  • 集團客戶經(jīng)理習(xí)慣了面對不同類型的客戶,用同一業(yè)務(wù)介紹方法來推薦業(yè)務(wù),因為這樣最省力,麻煩的是,很多客戶聽了介紹,仍然心存疑問,這個業(yè)務(wù)適合我們么?
  • 市場競爭越來越大,我們和競爭對手之間的價格戰(zhàn)太慘烈,經(jīng)常因為訂單搞到兩敗俱傷,到底如何突出我們在競爭中的優(yōu)勢而無懼客戶的降價要求呢?
  • 面對客戶,除了聊聊生活、套套近乎,不知道從哪里開始引導(dǎo)通訊或信息化需求,對方不主動說,我們就只能等,原因也許是客戶經(jīng)理其實沒有掌握合適的需求引導(dǎo)工具;
  • 客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立,客戶的要求太多我們不知如何拒絕;
  • 客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案,我們有時候只能交一些類似產(chǎn)品報價表、產(chǎn)品說明書之類的湊數(shù);
  • … …

課程概述:

  • 隨著通訊行業(yè)的發(fā)展,通訊服務(wù)的拓展重點已經(jīng)從語言業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向信息化業(yè)務(wù),在集團客戶領(lǐng)域尤其如此;在這個過程中,客戶經(jīng)理們需要盡快擺脫語音業(yè)務(wù)銷售模式給自己留下的工作習(xí)慣,掌握信息化業(yè)務(wù)推廣的正確思路,課程的重點就在于此:幫助客戶經(jīng)理們從客戶需求角度梳理現(xiàn)有信息化產(chǎn)品并確定合適的推廣思路;
  • 基礎(chǔ)類通訊業(yè)務(wù),比如語音業(yè)務(wù)給客戶帶來的價值基本相同,即傳遞信息。但信息化業(yè)務(wù)對于不同類型的客戶帶來的價值差異很大;客戶經(jīng)理們重復(fù)使用同一業(yè)務(wù)推廣話術(shù)顯然無法配合到客戶的需求;課程中講師針對不同類型的客戶示范信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)并總結(jié)成工具,可以大大提升客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)推廣的工作效率;
  • 課程運營模式:一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成56個小組;把移動公司主推的十幾個信息化產(chǎn)品平均分派給小組做試推廣研討,根據(jù)講師指定的不同類型客戶小組做話術(shù)調(diào)整并全班分享;在小組發(fā)表的過程中講師點評及提修正建議,最終總結(jié)成信息化業(yè)務(wù)推廣分類客戶話術(shù)工具包;

培訓(xùn)收益:

  1. 掌握和演練分類客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法,例如品牌餐館,小超市,小型公司,快捷酒店等;
  2. 學(xué)習(xí)分類客戶拜訪決策者的拜訪流程,及現(xiàn)場的信息化業(yè)務(wù)需求溝通引導(dǎo)技術(shù);
  3. 掌握分類客戶價值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)分類客戶價值溝通模版;
  4. 了解分類客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容,現(xiàn)場演練信息業(yè)務(wù)解決方案框架撰寫修訂的實戰(zhàn)能力。

課程大綱:

前言:信息化業(yè)務(wù)推廣情境模擬背景

人物(學(xué)員需要進入的角色):

集團客戶經(jīng)理王東,崗位經(jīng)驗三年,銷售業(yè)績中游,比較熟悉信息化業(yè)務(wù),但常常困惑KPI無法完成,在信息化業(yè)務(wù)推廣過程中客戶的接受度低,至于陌生拜訪、掃樓這種任務(wù),總覺得有心無力… …

 任務(wù):

兩天時間學(xué)習(xí)分類客戶陌生拜訪,從準(zhǔn)備、破冰、詢問需求、引入業(yè)務(wù),到最后的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和促進成交全過程演練;

 案例:

不同討論小組進入不同工作場景;例如,向小商鋪推薦“商戶管家”; 向教育局推薦“效能快信”;向醫(yī)院推薦“集團專線”;向某運輸公司推薦“車務(wù)通”;向三星級酒店推薦“集團彩鈴”。。。 。。。

 知識與技能點模塊(與情境銷售實戰(zhàn)結(jié)合,作為點評案例的總結(jié)歸納)

  • 模塊一:信息化業(yè)務(wù)的客戶需求分析實戰(zhàn)篇
  • 問題和思考:集團客戶為什么會需要引進信息化業(yè)務(wù)?付費業(yè)務(wù)給集團客戶帶來的是什么?
  • 中國移動的信息化業(yè)務(wù)的本質(zhì)與集團客戶的聯(lián)系
  • 分類客戶的組織需求分析(各工作小組按照所指定假定目標(biāo)客戶各自展開分析,形成小組報告)
  • 增加收入:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶增加收入?增加多少?
  • 減少成本:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶減少成本?減少多少?
  • 提高效率:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶提高效率?提高多少?
  • 典型信息化業(yè)務(wù)的客戶化分析
  • 商戶管家:給“夫妻店”帶來了哪些價值?——商戶管家貢獻“精算表”,細算投入產(chǎn)出比;可以打動老板娘最關(guān)鍵的一招會是什么?這個業(yè)務(wù)推廣對話可以招招點中小商戶的痛處么?
  • 集群通:傳統(tǒng)對講系統(tǒng)的“革命者”——-集群通對比傳統(tǒng)對講系統(tǒng)的優(yōu)勢統(tǒng)計方法;是補充還是替代?集群通無可比擬的關(guān)鍵優(yōu)勢是什么?
  • 校信通:為什么校長要引入、為什么老師會喜歡、為什么家長會支持?——誰會是校信通最大受益方?誰又是校信通最有力的支持者?
  • 400: 這項業(yè)務(wù)的核心到底是在關(guān)照用戶的哪些利益?小用戶和大用戶選擇的理由相同么?不同行業(yè)選擇它的理由相同么?怎么一招致命干倒800?
  • M2M: 這類新興業(yè)務(wù)我該如何理解?數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析建模在這種業(yè)務(wù)推廣中的作用及示范。
  • 車務(wù)通:與競爭對手業(yè)務(wù)最大的對比優(yōu)勢如何區(qū)別開來?哪類客戶會是這種業(yè)務(wù)的擁護者;投入產(chǎn)出比如何分析計算?
  • … …
  • 小組討論及分享任務(wù):假定目標(biāo)客戶的信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)設(shè)計及應(yīng)用
  • 案例背景:6-12個假定目標(biāo)客戶,6-12個信息化業(yè)務(wù);需求溝通話術(shù)設(shè)計及演練
      • 集群通業(yè)務(wù)在消防大隊的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
      • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
      • 400業(yè)務(wù)在金融保險的客戶分析及推廣話術(shù)示例
      • … …
  • 模塊二: 分類客戶拜訪溝通實戰(zhàn)
  • 客戶拜訪預(yù)約
      • 視頻案例分析:行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎?你會如何處理?
      • 問題和挑戰(zhàn):電話溝通三分鐘約定上門拜訪客戶——-引入某個信息化業(yè)務(wù)內(nèi)容
    • 什么方法讓你的客戶主動邀請你去辦公室攀談?
      • 讓集團客戶領(lǐng)導(dǎo)愿意花時間跟你溝通的情境對話設(shè)計
      • 讓辦公室主任樂意溝通的情境設(shè)計
      • 讓技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)樂意溝通的情境設(shè)計
    • 客戶拜訪高效的五分鐘業(yè)務(wù)導(dǎo)入法(業(yè)務(wù)導(dǎo)入的話術(shù)工具)
      • 第一分鐘:我是誰——自我介紹
      • 第二分鐘:我可以幫你做什么——合作信息化業(yè)務(wù)的最大價值是什么
      • 第三分鐘:目標(biāo)客戶的行業(yè)發(fā)展瓶頸/問題探尋
      • 第四分鐘:與目標(biāo)客戶同類組織解決瓶頸/問題的路徑及效果探尋
      • 第五分鐘:我們在解決這個問題上的思路和貢獻
    • 陌生客戶的規(guī)模突破步驟和方法——“掃樓,掃街”商務(wù)樓宇/專業(yè)市場/沿街店鋪策略
      • 第一步:出發(fā)之前;做什么?——不打無準(zhǔn)備之仗;行動清單及應(yīng)用
      • 第二步:打破堅冰;融冰術(shù),降低被拒絕機率的行動法則和百寶囊
      • 第三步:創(chuàng)造機會;開啟機會之門的鑰匙,融合業(yè)務(wù)導(dǎo)入法引起客戶興趣
      • 第四步:未完待續(xù);一回生二回熟,一次搞定很困難,但重點是如何留下爭取后續(xù)的促進合作機會
      • 拜訪演練:掃街掃樓客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
  • 模塊三: 信息化業(yè)務(wù)解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇
    • 不同業(yè)務(wù)應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案:客戶化解決方案的關(guān)鍵
    • 實際案例分析
      • 糟糕的信息化方案問題出在哪里
      • 好的信息化方案需要具備什么
    • 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋果樹策略制定單個業(yè)務(wù)方案具體內(nèi)容
      • 商務(wù)管家信息化方案框架示例
      • 車務(wù)通信息化方案框架示例
      • 效能快信信息化方案框架示例
      • 移動抄表信息化方案框架示例
      • 集團彩鈴信息化方案框架示例
      • … …
    • 課堂作業(yè)與分享:運用蘋果樹策略,制定信息化業(yè)務(wù)解決方案框架與框架內(nèi)容
    • 現(xiàn)場信息化方案呈現(xiàn)的模式和步驟
    • 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的沖擊力:方案呈現(xiàn)三板斧及運用練習(xí)
    • 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
      • 把握方案呈現(xiàn)的時機
      • 重點在于解決客戶的問題
      • 關(guān)注客戶對方案的理解
      • 擴大客戶對方案的價值感受
      • 影響客戶做出有利的反應(yīng)
    • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
      • 獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式
    • 工具與模板:集團客戶信息化解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運用
  • 課程回顧與問題解答

講師 劉濤海 介紹
劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷:
2009--2007:中南財經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ;
1997--1993:湖南師范大學(xué);外語學(xué)院
英語文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷:  
2009-2008:中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營銷總監(jiān)、大項目總監(jiān);
2008-2005:中興通訊學(xué)院;課程經(jīng)理,高級主任;
2005-2004:TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù);
2004-2000: 萬科集團總部;上海公司;深圳公司;人力資源經(jīng)理;培訓(xùn)經(jīng)理;
2000-1998:湖南經(jīng)廣;主持人;
2000-1997:湖南廣播電視大學(xué); 教研部講師;外語研究室研究員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
劉海濤老師的足跡行至30多個國家,授課累計超過600天,曾在20多個國家講授過管理類、銷售類課程,擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗,個人銷售額最高年度超4.2億人民幣;團隊銷售額最高年度超7億人民幣,劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗,在中興通訊學(xué)院、萬科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位,此外,劉海濤老師還有專門為企業(yè)設(shè)計、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗。

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