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集團(tuán)客戶信息化業(yè)務(wù)推廣策略

內(nèi)訓(xùn)講師:劉濤海 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
集團(tuán)客戶信息化業(yè)務(wù)推廣策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉濤海
劉濤海
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 項(xiàng)目管理 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

掌握和演練分類客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法,例如品牌餐館,小超市,小型公司,快捷酒店等;
學(xué)習(xí)分類客戶拜訪決策者的拜訪流程,及現(xiàn)場(chǎng)的信息化業(yè)務(wù)需求溝通引導(dǎo)技術(shù);
掌握分類客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)分類客戶價(jià)值溝通模版;
了解分類客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容,現(xiàn)場(chǎng)演練信息業(yè)務(wù)解決方案框架撰寫(xiě)修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)對(duì)象:1-3年工作經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理

常見(jiàn)問(wèn)題:

  • 公司無(wú)數(shù)次培訓(xùn)業(yè)務(wù),但集團(tuán)客戶經(jīng)理對(duì)多數(shù)信息化業(yè)務(wù)的理解仍然膚淺,很可能是業(yè)務(wù)培訓(xùn)是關(guān)注的重點(diǎn)出現(xiàn)了偏差;
  • 參加過(guò)多次銷售培訓(xùn),有了基本的概念,但是仍然在落地運(yùn)用時(shí)無(wú)從下手,很可能是以往的培訓(xùn)只是點(diǎn)到為止,沒(méi)有提供可以真正運(yùn)用的工具和方法;
  • 集團(tuán)客戶經(jīng)理習(xí)慣了面對(duì)不同類型的客戶,用同一業(yè)務(wù)介紹方法來(lái)推薦業(yè)務(wù),因?yàn)檫@樣最省力,麻煩的是,很多客戶聽(tīng)了介紹,仍然心存疑問(wèn),這個(gè)業(yè)務(wù)適合我們么?
  • 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)太慘烈,經(jīng)常因?yàn)橛唵胃愕絻蓴【銈?,到底如何突出我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)而無(wú)懼客戶的降價(jià)要求呢?
  • 面對(duì)客戶,除了聊聊生活、套套近乎,不知道從哪里開(kāi)始引導(dǎo)通訊或信息化需求,對(duì)方不主動(dòng)說(shuō),我們就只能等,原因也許是客戶經(jīng)理其實(shí)沒(méi)有掌握合適的需求引導(dǎo)工具;
  • 客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立,客戶的要求太多我們不知如何拒絕;
  • 客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案,我們有時(shí)候只能交一些類似產(chǎn)品報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類的湊數(shù);
  • … …

課程概述:

  • 隨著通訊行業(yè)的發(fā)展,通訊服務(wù)的拓展重點(diǎn)已經(jīng)從語(yǔ)言業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向信息化業(yè)務(wù),在集團(tuán)客戶領(lǐng)域尤其如此;在這個(gè)過(guò)程中,客戶經(jīng)理們需要盡快擺脫語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷售模式給自己留下的工作習(xí)慣,掌握信息化業(yè)務(wù)推廣的正確思路,課程的重點(diǎn)就在于此:幫助客戶經(jīng)理們從客戶需求角度梳理現(xiàn)有信息化產(chǎn)品并確定合適的推廣思路;
  • 基礎(chǔ)類通訊業(yè)務(wù),比如語(yǔ)音業(yè)務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值基本相同,即傳遞信息。但信息化業(yè)務(wù)對(duì)于不同類型的客戶帶來(lái)的價(jià)值差異很大;客戶經(jīng)理們重復(fù)使用同一業(yè)務(wù)推廣話術(shù)顯然無(wú)法配合到客戶的需求;課程中講師針對(duì)不同類型的客戶示范信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)并總結(jié)成工具,可以大大提升客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)推廣的工作效率;
  • 課程運(yùn)營(yíng)模式:一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成56個(gè)小組;把移動(dòng)公司主推的十幾個(gè)信息化產(chǎn)品平均分派給小組做試推廣研討,根據(jù)講師指定的不同類型客戶小組做話術(shù)調(diào)整并全班分享;在小組發(fā)表的過(guò)程中講師點(diǎn)評(píng)及提修正建議,最終總結(jié)成信息化業(yè)務(wù)推廣分類客戶話術(shù)工具包;

培訓(xùn)收益:

  1. 掌握和演練分類客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法,例如品牌餐館,小超市,小型公司,快捷酒店等;
  2. 學(xué)習(xí)分類客戶拜訪決策者的拜訪流程,及現(xiàn)場(chǎng)的信息化業(yè)務(wù)需求溝通引導(dǎo)技術(shù);
  3. 掌握分類客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)分類客戶價(jià)值溝通模版;
  4. 了解分類客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容,現(xiàn)場(chǎng)演練信息業(yè)務(wù)解決方案框架撰寫(xiě)修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱:

前言:信息化業(yè)務(wù)推廣情境模擬背景

人物(學(xué)員需要進(jìn)入的角色):

集團(tuán)客戶經(jīng)理王東,崗位經(jīng)驗(yàn)三年,銷售業(yè)績(jī)中游,比較熟悉信息化業(yè)務(wù),但常常困惑KPI無(wú)法完成,在信息化業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中客戶的接受度低,至于陌生拜訪、掃樓這種任務(wù),總覺(jué)得有心無(wú)力… …

 任務(wù):

兩天時(shí)間學(xué)習(xí)分類客戶陌生拜訪,從準(zhǔn)備、破冰、詢問(wèn)需求、引入業(yè)務(wù),到最后的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和促進(jìn)成交全過(guò)程演練;

 案例:

不同討論小組進(jìn)入不同工作場(chǎng)景;例如,向小商鋪推薦“商戶管家”; 向教育局推薦“效能快信”;向醫(yī)院推薦“集團(tuán)專線”;向某運(yùn)輸公司推薦“車務(wù)通”;向三星級(jí)酒店推薦“集團(tuán)彩鈴”。。。 。。。

 知識(shí)與技能點(diǎn)模塊(與情境銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合,作為點(diǎn)評(píng)案例的總結(jié)歸納)

  • 模塊一:信息化業(yè)務(wù)的客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
  • 問(wèn)題和思考:集團(tuán)客戶為什么會(huì)需要引進(jìn)信息化業(yè)務(wù)?付費(fèi)業(yè)務(wù)給集團(tuán)客戶帶來(lái)的是什么?
  • 中國(guó)移動(dòng)的信息化業(yè)務(wù)的本質(zhì)與集團(tuán)客戶的聯(lián)系
  • 分類客戶的組織需求分析(各工作小組按照所指定假定目標(biāo)客戶各自展開(kāi)分析,形成小組報(bào)告)
  • 增加收入:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶增加收入?增加多少?
  • 減少成本:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶減少成本?減少多少?
  • 提高效率:思考與分享:哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶提高效率?提高多少?
  • 典型信息化業(yè)務(wù)的客戶化分析
  • 商戶管家:給“夫妻店”帶來(lái)了哪些價(jià)值?——商戶管家貢獻(xiàn)“精算表”,細(xì)算投入產(chǎn)出比;可以打動(dòng)老板娘最關(guān)鍵的一招會(huì)是什么?這個(gè)業(yè)務(wù)推廣對(duì)話可以招招點(diǎn)中小商戶的痛處么?
  • 集群通:傳統(tǒng)對(duì)講系統(tǒng)的“革命者”——-集群通對(duì)比傳統(tǒng)對(duì)講系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)統(tǒng)計(jì)方法;是補(bǔ)充還是替代?集群通無(wú)可比擬的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是什么?
  • 校信通:為什么校長(zhǎng)要引入、為什么老師會(huì)喜歡、為什么家長(zhǎng)會(huì)支持?——誰(shuí)會(huì)是校信通最大受益方?誰(shuí)又是校信通最有力的支持者?
  • 400: 這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心到底是在關(guān)照用戶的哪些利益?小用戶和大用戶選擇的理由相同么?不同行業(yè)選擇它的理由相同么?怎么一招致命干倒800?
  • M2M: 這類新興業(yè)務(wù)我該如何理解?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析建模在這種業(yè)務(wù)推廣中的作用及示范。
  • 車務(wù)通:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)最大的對(duì)比優(yōu)勢(shì)如何區(qū)別開(kāi)來(lái)?哪類客戶會(huì)是這種業(yè)務(wù)的擁護(hù)者;投入產(chǎn)出比如何分析計(jì)算?
  • … …
  • 小組討論及分享任務(wù):假定目標(biāo)客戶的信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)設(shè)計(jì)及應(yīng)用
  • 案例背景:6-12個(gè)假定目標(biāo)客戶,6-12個(gè)信息化業(yè)務(wù);需求溝通話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
      • 集群通業(yè)務(wù)在消防大隊(duì)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
      • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
      • 400業(yè)務(wù)在金融保險(xiǎn)的客戶分析及推廣話術(shù)示例
      • … …
  • 模塊二: 分類客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)
  • 客戶拜訪預(yù)約
      • 視頻案例分析:行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎?你會(huì)如何處理?
      • 問(wèn)題和挑戰(zhàn):電話溝通三分鐘約定上門(mén)拜訪客戶——-引入某個(gè)信息化業(yè)務(wù)內(nèi)容
    • 什么方法讓你的客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你去辦公室攀談?
      • 讓集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)愿意花時(shí)間跟你溝通的情境對(duì)話設(shè)計(jì)
      • 讓辦公室主任樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
      • 讓技術(shù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
    • 客戶拜訪高效的五分鐘業(yè)務(wù)導(dǎo)入法(業(yè)務(wù)導(dǎo)入的話術(shù)工具)
      • 第一分鐘:我是誰(shuí)——自我介紹
      • 第二分鐘:我可以幫你做什么——合作信息化業(yè)務(wù)的最大價(jià)值是什么
      • 第三分鐘:目標(biāo)客戶的行業(yè)發(fā)展瓶頸/問(wèn)題探尋
      • 第四分鐘:與目標(biāo)客戶同類組織解決瓶頸/問(wèn)題的路徑及效果探尋
      • 第五分鐘:我們?cè)诮鉀Q這個(gè)問(wèn)題上的思路和貢獻(xiàn)
    • 陌生客戶的規(guī)模突破步驟和方法——“掃樓,掃街”商務(wù)樓宇/專業(yè)市場(chǎng)/沿街店鋪策略
      • 第一步:出發(fā)之前;做什么?——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗;行動(dòng)清單及應(yīng)用
      • 第二步:打破堅(jiān)冰;融冰術(shù),降低被拒絕機(jī)率的行動(dòng)法則和百寶囊
      • 第三步:創(chuàng)造機(jī)會(huì);開(kāi)啟機(jī)會(huì)之門(mén)的鑰匙,融合業(yè)務(wù)導(dǎo)入法引起客戶興趣
      • 第四步:未完待續(xù);一回生二回熟,一次搞定很困難,但重點(diǎn)是如何留下?tīng)?zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)合作機(jī)會(huì)
      • 拜訪演練:掃街掃樓客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)
  • 模塊三: 信息化業(yè)務(wù)解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
    • 不同業(yè)務(wù)應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案:客戶化解決方案的關(guān)鍵
    • 實(shí)際案例分析
      • 糟糕的信息化方案問(wèn)題出在哪里
      • 好的信息化方案需要具備什么
    • 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋(píng)果樹(shù)策略制定單個(gè)業(yè)務(wù)方案具體內(nèi)容
      • 商務(wù)管家信息化方案框架示例
      • 車務(wù)通信息化方案框架示例
      • 效能快信信息化方案框架示例
      • 移動(dòng)抄表信息化方案框架示例
      • 集團(tuán)彩鈴信息化方案框架示例
      • … …
    • 課堂作業(yè)與分享:運(yùn)用蘋(píng)果樹(shù)策略,制定信息化業(yè)務(wù)解決方案框架與框架內(nèi)容
    • 現(xiàn)場(chǎng)信息化方案呈現(xiàn)的模式和步驟
    • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的沖擊力:方案呈現(xiàn)三板斧及運(yùn)用練習(xí)
    • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
      • 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
      • 重點(diǎn)在于解決客戶的問(wèn)題
      • 關(guān)注客戶對(duì)方案的理解
      • 擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受
      • 影響客戶做出有利的反應(yīng)
    • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
      • 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
    • 工具與模板:集團(tuán)客戶信息化解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運(yùn)用
  • 課程回顧與問(wèn)題解答

講師 劉濤海 介紹
劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷:
2009--2007:中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ;
1997--1993:湖南師范大學(xué);外語(yǔ)學(xué)院
英語(yǔ)文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷:  
2009-2008:中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷總監(jiān)、大項(xiàng)目總監(jiān);
2008-2005:中興通訊學(xué)院;課程經(jīng)理,高級(jí)主任;
2005-2004:TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù);
2004-2000: 萬(wàn)科集團(tuán)總部;上海公司;深圳公司;人力資源經(jīng)理;培訓(xùn)經(jīng)理;
2000-1998:湖南經(jīng)廣;主持人;
2000-1997:湖南廣播電視大學(xué); 教研部講師;外語(yǔ)研究室研究員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
劉海濤老師的足跡行至30多個(gè)國(guó)家,授課累計(jì)超過(guò)600天,曾在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理類、銷售類課程,擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗(yàn),個(gè)人銷售額最高年度超4.2億人民幣;團(tuán)隊(duì)銷售額最高年度超7億人民幣,劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),在中興通訊學(xué)院、萬(wàn)科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位,此外,劉海濤老師還有專門(mén)為企業(yè)設(shè)計(jì)、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。

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