集團客戶方案營銷實戰(zhàn)

常見問題：

• 多年的集團客戶經(jīng)理搞定客戶簽幾個零散業(yè)務(wù)沒有困難，但整體的綜合方案卻不知如何下手；
• 有些銷售人員認為客戶關(guān)系就是一切，搞定客戶關(guān)系就等于搞定訂單；
• 請客戶吃飯喝酒唱歌都沒有問題，但是和客戶一談到業(yè)務(wù)對方就找各種理由搪塞推脫；
• 市場競爭越來越大，我們和競爭對手之間的價格戰(zhàn)太慘烈，經(jīng)常因為訂單搞到兩敗俱傷；
• 面對客戶不知道從哪里開始引導需求，對方不主動說，我們就只能等；
• 客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立，客戶的要求太多我們不知如何拒絕；
• 客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案，我們有時候只能交一些類似產(chǎn)品報價表、產(chǎn)品說明書之類的湊數(shù)；
• … …

課程概述：

• 隨著市場競爭的加劇，對手的成長以及客戶成熟度的增加，集團客戶的訂單獲取變得越來越困難；對于營銷部門的客戶經(jīng)理團隊來說，更高的綜合能力和素質(zhì)水準決定了集團客戶服務(wù)水平。
• 改變營銷整體水平，客戶經(jīng)理們從被動需求的應(yīng)答到主動引導需求的轉(zhuǎn)變尤其重要！客戶經(jīng)理應(yīng)當掌握：確定客戶關(guān)系管理整體策略；如何在拜訪前準確深入分析客戶背景并從中把握客戶可能需求，如何在拜訪中成功吸引、引導客戶決策層對公司產(chǎn)品與服務(wù)解決方案的強烈興趣；如何在與客戶高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢；如何在產(chǎn)品與服務(wù)方案交流后跟進，調(diào)整方案；如何推動訂單簽訂。
• 課程特色：一般根據(jù)學員人數(shù)把學員分成5到6個小組，每個小組分配一類典型行業(yè)客戶；各組根據(jù)所分配行業(yè)完成行業(yè)背景分析、需求挖掘、溝通模式設(shè)計、方案撰寫、方案交流的全過程；過程中講師全程引導、點評，催化學員自己實現(xiàn)對行業(yè)客戶方案營銷關(guān)鍵路徑的了解和把握。
  • 備注：課前學員需提交過往實操方案，供課堂點評修正用

培訓對象：集團客戶中心主任；集團客戶經(jīng)理

課程大綱：

• 模塊一：行業(yè)客戶需求分析實戰(zhàn)篇
• 行業(yè)類客戶的組織基本需求分析（各組按照所分行業(yè)各自展開分析，形成小組報告）
• 增加收入：實操案例——醫(yī)院住院部收入增加與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 減少成本：實操案例——貨運公司整體費用降低與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 提高效率：實操案例——市縣教委批量工作節(jié)點（大考／錄取等）與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 小組報告：典型行業(yè)客戶分析（根據(jù)小組數(shù)與公司目標調(diào)整）——交通指揮；物流快遞；教育行業(yè)；醫(yī)療衛(wèi)生；酒店娛樂；制造業(yè)；餐飲；
• 工具：典型集團客戶的管理與業(yè)務(wù)運作難點分析關(guān)鍵步驟
  • • 練習：分組工具運用
• 集團客戶關(guān)鍵部門的差異化需求特點分析
• 決策者對信息化業(yè)務(wù)的一般要求
• 技術(shù)部門對信息化實施的期待
• 采購／合同／財務(wù)等管理部門是如何看待信息化業(yè)務(wù)的
• 行業(yè)客戶購買決策的過程
• 影響大客戶購買決策的因素
• 影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈
• 客戶在購買時的特殊心理
• 案例分析：信息化業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析
  • • 短信群發(fā)業(yè)務(wù)在教育行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 400業(yè)務(wù)在金融保險的客戶分析及推廣話術(shù)示例
• 模塊二： 集團客戶拜訪信息化需求溝通實戰(zhàn)
• 集團客戶拜訪預(yù)約
  • • 視頻案例分析：行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎？你會如何處理？
    • 思考與分享：不同行業(yè)客戶如何迅速決策與您會面？
  • 工具與練習：什么方法讓你的客戶主動邀請你去辦公室攀談？
    • 讓集團客戶領(lǐng)導愿意花時間跟你溝通的情境對話設(shè)計
    • 讓辦公室主任樂意溝通的情境設(shè)計
    • 讓技術(shù)部門領(lǐng)導樂意溝通的情境設(shè)計
  • 客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題
  • 需求的客戶采購心理學本質(zhì)
  • 做好需求挖掘前的問題分析與判斷
  • 現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
  • 現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧
  • 工具與練習：深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
    • 客戶需求探尋的有效溝通開場
    • 深入溝通的逐步引導式提問攻略
    • 溝通過程中的需求到產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)技術(shù)
    • 結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式
    • 需求明確化的溝通與表述
    • 課堂作業(yè)與分享：有效提問練習（銷售角色扮演）
  • 工具與應(yīng)用：溝通拜訪現(xiàn)場的話題方向控制技術(shù)
    • 談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
      • 示例：物流行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的價值計算公式及交流話術(shù)
      • 示例：醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)遠程醫(yī)療業(yè)務(wù)的價值計算公式及交流話術(shù)
    • 給對方留機會深入話題：關(guān)鍵引導問題示例
    • 爭取后續(xù)的促進機會
  • 方案營銷能力證實
    • 集團客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
    • 服務(wù)和支持能力呈現(xiàn)
    • 成功案例的組織與呈現(xiàn)
    • 綜合解決方案的跨部門合作模式
    • 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：大客戶需求挖掘演練與講師點評
• 模塊三： 解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇
  • 應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
  • 實際案例分析
    • 糟糕的信息化方案問題出在哪里
    • 好的信息化方案需要具備什么
  • 工具與練習：解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
    • 物流行業(yè)信息化方案框架示例
    • 公安行業(yè)信息化方案框架示例
    • 教育行業(yè)信息化方案框架示例
  • 課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
  • 重要的方案閱讀者：客戶領(lǐng)導——－我們在方案里做了什么讓對方的領(lǐng)導能更清楚更快速地理解我們的對比競爭優(yōu)勢？
    • 重要的練習：信息化方案的摘要撰寫與分享
  • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
    • 獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式
  • 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
    • 把握方案呈現(xiàn)的時機
    • 重點在于解決客戶的問題
    • 關(guān)注客戶對方案的理解
    • 擴大客戶對方案的價值感受
    • 影響客戶做出有利的反應(yīng)
  • 工具與練習：現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
    • 講師示范：面對貨運公司總經(jīng)理團隊，5分鐘抓住問題核心；
    • 講師示范：面對醫(yī)院領(lǐng)導，5分鐘改變客戶對信息化的態(tài)度；
    • 講師示范：面對酒店經(jīng)營團隊，5分鐘定合作基調(diào)；
    • … …
  • 練習與點評：現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的沖擊力：三板斧及運用練習
• 課程回顧與問題解答

劉濤海 中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)培訓師。

學歷：
2009-－2007：中南財經(jīng)政法大學 商學院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學；外語學院
英語文學學士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營銷總監(jiān)、大項目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學院；課程經(jīng)理，高級主任；
2005-2004：TCL培訓部主任等職務(wù)；
2004-2000： 萬科集團總部；上海公司；深圳公司；人力資源經(jīng)理；培訓經(jīng)理；
2000-1998：湖南經(jīng)廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學； 教研部講師；外語研究室研究員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉海濤老師的足跡行至30多個國家，授課累計超過600天，曾在20多個國家講授過管理類、銷售類課程，擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗，個人銷售額最高年度超4.2億人民幣；團隊銷售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學、企業(yè)培訓體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗，在中興通訊學院、萬科企業(yè)大學、TCL培訓中心都有擔任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專門為企業(yè)設(shè)計、建立企業(yè)大學的經(jīng)驗。