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集團(tuán)客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

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集團(tuán)客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉濤海
劉濤海
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目管理 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348

掌握和演練關(guān)鍵行業(yè)客戶(hù)需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法;
學(xué)習(xí)行業(yè)客戶(hù)拜訪決策鏈拜訪流程,及現(xiàn)場(chǎng)的需求溝通引導(dǎo)技術(shù);
知曉行業(yè)客戶(hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)行業(yè)客戶(hù)價(jià)值溝通模版;
了解行業(yè)客戶(hù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容,現(xiàn)場(chǎng)演練客戶(hù)化解決方案框架撰寫(xiě)修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱

常見(jiàn)問(wèn)題:

  • 多年的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理搞定客戶(hù)簽幾個(gè)零散業(yè)務(wù)沒(méi)有困難,但整體的綜合方案卻不知如何下手;
  • 有些銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系就是一切,搞定客戶(hù)關(guān)系就等于搞定訂單;
  • 請(qǐng)客戶(hù)吃飯喝酒唱歌都沒(méi)有問(wèn)題,但是和客戶(hù)一談到業(yè)務(wù)對(duì)方就找各種理由搪塞推脫;
  • 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)太慘烈,經(jīng)常因?yàn)橛唵胃愕絻蓴【銈?/span>
  • 面對(duì)客戶(hù)不知道從哪里開(kāi)始引導(dǎo)需求,對(duì)方不主動(dòng)說(shuō),我們就只能等;
  • 客戶(hù)的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立,客戶(hù)的要求太多我們不知如何拒絕;
  • 客戶(hù)要求我們提交全面系統(tǒng)的方案,我們有時(shí)候只能交一些類(lèi)似產(chǎn)品報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類(lèi)的湊數(shù);
  • … …

課程概述:

  • 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,對(duì)手的成長(zhǎng)以及客戶(hù)成熟度的增加,集團(tuán)客戶(hù)的訂單獲取變得越來(lái)越困難;對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),更高的綜合能力和素質(zhì)水準(zhǔn)決定了集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)水平。
  • 改變營(yíng)銷(xiāo)整體水平,客戶(hù)經(jīng)理們從被動(dòng)需求的應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變尤其重要!客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)掌握:確定客戶(hù)關(guān)系管理整體策略;如何在拜訪前準(zhǔn)確深入分析客戶(hù)背景并從中把握客戶(hù)可能需求,如何在拜訪中成功吸引、引導(dǎo)客戶(hù)決策層對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)解決方案的強(qiáng)烈興趣;如何在與客戶(hù)高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢(shì);如何在產(chǎn)品與服務(wù)方案交流后跟進(jìn),調(diào)整方案;如何推動(dòng)訂單簽訂。
  • 課程特色:一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成56個(gè)小組,每個(gè)小組分配一類(lèi)典型行業(yè)客戶(hù);各組根據(jù)所分配行業(yè)完成行業(yè)背景分析、需求挖掘、溝通模式設(shè)計(jì)、方案撰寫(xiě)、方案交流的全過(guò)程;過(guò)程中講師全程引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng),催化學(xué)員自己實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵路徑的了解和把握。
    • 備注:課前學(xué)員需提交過(guò)往實(shí)操方案,供課堂點(diǎn)評(píng)修正用

培訓(xùn)對(duì)象:集團(tuán)客戶(hù)中心主任;集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱:

  • 模塊一:行業(yè)客戶(hù)需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
  • 行業(yè)類(lèi)客戶(hù)的組織基本需求分析(各組按照所分行業(yè)各自展開(kāi)分析,形成小組報(bào)告)
  • 增加收入:實(shí)操案例——醫(yī)院住院部收入增加與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
  • 減少成本:實(shí)操案例——貨運(yùn)公司整體費(fèi)用降低與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
  • 提高效率:實(shí)操案例——市縣教委批量工作節(jié)點(diǎn)(大考/錄取等)與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
  • 小組報(bào)告:典型行業(yè)客戶(hù)分析(根據(jù)小組數(shù)與公司目標(biāo)調(diào)整)——交通指揮;物流快遞;教育行業(yè);醫(yī)療衛(wèi)生;酒店娛樂(lè);制造業(yè);餐飲;
  • 工具:典型集團(tuán)客戶(hù)的管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)分析關(guān)鍵步驟
      • 練習(xí):分組工具運(yùn)用
  • 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵部門(mén)的差異化需求特點(diǎn)分析
  • 決策者對(duì)信息化業(yè)務(wù)的一般要求
  • 技術(shù)部門(mén)對(duì)信息化實(shí)施的期待
  • 采購(gòu)/合同/財(cái)務(wù)等管理部門(mén)是如何看待信息化業(yè)務(wù)的
  • 行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
  • 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素
  • 影響購(gòu)買(mǎi)決策的各角色間的關(guān)系博弈
  • 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理
  • 案例分析:信息化業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶(hù)的需求分析
      • 短信群發(fā)業(yè)務(wù)在教育行業(yè)的客戶(hù)化分析及推廣話術(shù)示例
      • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶(hù)化分析及推廣話術(shù)示例
      • 400業(yè)務(wù)在金融保險(xiǎn)的客戶(hù)分析及推廣話術(shù)示例
  • 模塊二: 集團(tuán)客戶(hù)拜訪信息化需求溝通實(shí)戰(zhàn)
  • 集團(tuán)客戶(hù)拜訪預(yù)約
      • 視頻案例分析:行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的預(yù)約成功嗎?你會(huì)如何處理?
      • 思考與分享:不同行業(yè)客戶(hù)如何迅速?zèng)Q策與您會(huì)面?
    • 工具與練習(xí):什么方法讓你的客戶(hù)主動(dòng)邀請(qǐng)你去辦公室攀談?
      • 讓集團(tuán)客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)愿意花時(shí)間跟你溝通的情境對(duì)話設(shè)計(jì)
      • 讓辦公室主任樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
      • 讓技術(shù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
    • 客戶(hù)拜訪應(yīng)該解決哪些問(wèn)題
    • 需求的客戶(hù)采購(gòu)心理學(xué)本質(zhì)
    • 做好需求挖掘前的問(wèn)題分析與判斷
    • 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
    • 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問(wèn)技巧
    • 工具與練習(xí):深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
      • 客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)
      • 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
      • 溝通過(guò)程中的需求到產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)技術(shù)
      • 結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的溝通表現(xiàn)形式
      • 需求明確化的溝通與表述
      • 課堂作業(yè)與分享:有效提問(wèn)練習(xí)(銷(xiāo)售角色扮演)
    • 工具與應(yīng)用:溝通拜訪現(xiàn)場(chǎng)的話題方向控制技術(shù)
      • 談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
        • 示例:物流行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的價(jià)值計(jì)算公式及交流話術(shù)
        • 示例:醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療業(yè)務(wù)的價(jià)值計(jì)算公式及交流話術(shù)
      • 給對(duì)方留機(jī)會(huì)深入話題:關(guān)鍵引導(dǎo)問(wèn)題示例
      • 爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)
    • 方案營(yíng)銷(xiāo)能力證實(shí)
      • 集團(tuán)客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
      • 服務(wù)和支持能力呈現(xiàn)
      • 成功案例的組織與呈現(xiàn)
      • 綜合解決方案的跨部門(mén)合作模式
      • 課堂作業(yè)與分享:需求挖掘演練:大客戶(hù)需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)
  • 模塊三: 解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
    • 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案:客戶(hù)化解決方案的關(guān)鍵
    • 實(shí)際案例分析
      • 糟糕的信息化方案問(wèn)題出在哪里
      • 好的信息化方案需要具備什么
    • 工具與練習(xí):解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋(píng)果樹(shù)策略制定方案具體內(nèi)容
      • 物流行業(yè)信息化方案框架示例
      • 公安行業(yè)信息化方案框架示例
      • 教育行業(yè)信息化方案框架示例
    • 課堂作業(yè)與分享:運(yùn)用蘋(píng)果樹(shù)策略,制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
    • 重要的方案閱讀者:客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)——-我們?cè)诜桨咐镒隽耸裁醋寣?duì)方的領(lǐng)導(dǎo)能更清楚更快速地理解我們的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
      • 重要的練習(xí):信息化方案的摘要撰寫(xiě)與分享
    • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
      • 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
    • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
      • 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
      • 重點(diǎn)在于解決客戶(hù)的問(wèn)題
      • 關(guān)注客戶(hù)對(duì)方案的理解
      • 擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)方案的價(jià)值感受
      • 影響客戶(hù)做出有利的反應(yīng)
    • 工具與練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟
      • 講師示范:面對(duì)貨運(yùn)公司總經(jīng)理團(tuán)隊(duì),5分鐘抓住問(wèn)題核心;
      • 講師示范:面對(duì)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),5分鐘改變客戶(hù)對(duì)信息化的態(tài)度;
      • 講師示范:面對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),5分鐘定合作基調(diào);
      • … …
    • 練習(xí)與點(diǎn)評(píng):現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的沖擊力:三板斧及運(yùn)用練習(xí)
  • 課程回顧與問(wèn)題解答

講師 劉濤海 介紹
劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷:
2009--2007:中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ;
1997--1993:湖南師范大學(xué);外語(yǔ)學(xué)院
英語(yǔ)文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷:  
2009-2008:中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大項(xiàng)目總監(jiān);
2008-2005:中興通訊學(xué)院;課程經(jīng)理,高級(jí)主任;
2005-2004:TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù);
2004-2000: 萬(wàn)科集團(tuán)總部;上海公司;深圳公司;人力資源經(jīng)理;培訓(xùn)經(jīng)理;
2000-1998:湖南經(jīng)廣;主持人;
2000-1997:湖南廣播電視大學(xué); 教研部講師;外語(yǔ)研究室研究員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
劉海濤老師的足跡行至30多個(gè)國(guó)家,授課累計(jì)超過(guò)600天,曾在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)課程,擁有豐富的一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗(yàn),個(gè)人銷(xiāo)售額最高年度超4.2億人民幣;團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額最高年度超7億人民幣,劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),在中興通訊學(xué)院、萬(wàn)科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位,此外,劉海濤老師還有專(zhuān)門(mén)為企業(yè)設(shè)計(jì)、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。

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