集團(tuán)客戶方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

常見(jiàn)問(wèn)題：

• 多年的集團(tuán)客戶經(jīng)理搞定客戶簽幾個(gè)零散業(yè)務(wù)沒(méi)有困難，但整體的綜合方案卻不知如何下手；
• 有些銷售人員認(rèn)為客戶關(guān)系就是一切，搞定客戶關(guān)系就等于搞定訂單；
• 請(qǐng)客戶吃飯喝酒唱歌都沒(méi)有問(wèn)題，但是和客戶一談到業(yè)務(wù)對(duì)方就找各種理由搪塞推脫；
• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)太慘烈，經(jīng)常因?yàn)橛唵胃愕絻蓴【銈?/span>
• 面對(duì)客戶不知道從哪里開始引導(dǎo)需求，對(duì)方不主動(dòng)說(shuō)，我們就只能等；
• 客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立，客戶的要求太多我們不知如何拒絕；
• 客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案，我們有時(shí)候只能交一些類似產(chǎn)品報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明書之類的湊數(shù)；
• … …

課程概述：

• 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)手的成長(zhǎng)以及客戶成熟度的增加，集團(tuán)客戶的訂單獲取變得越來(lái)越困難；對(duì)于營(yíng)銷部門的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，更高的綜合能力和素質(zhì)水準(zhǔn)決定了集團(tuán)客戶服務(wù)水平。
• 改變營(yíng)銷整體水平，客戶經(jīng)理們從被動(dòng)需求的應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變尤其重要！客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)掌握：確定客戶關(guān)系管理整體策略；如何在拜訪前準(zhǔn)確深入分析客戶背景并從中把握客戶可能需求，如何在拜訪中成功吸引、引導(dǎo)客戶決策層對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)解決方案的強(qiáng)烈興趣；如何在與客戶高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢(shì)；如何在產(chǎn)品與服務(wù)方案交流后跟進(jìn)，調(diào)整方案；如何推動(dòng)訂單簽訂。
• 課程特色：一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成5到6個(gè)小組，每個(gè)小組分配一類典型行業(yè)客戶；各組根據(jù)所分配行業(yè)完成行業(yè)背景分析、需求挖掘、溝通模式設(shè)計(jì)、方案撰寫、方案交流的全過(guò)程；過(guò)程中講師全程引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)，催化學(xué)員自己實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)客戶方案營(yíng)銷關(guān)鍵路徑的了解和把握。
  • 備注：課前學(xué)員需提交過(guò)往實(shí)操方案，供課堂點(diǎn)評(píng)修正用

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶中心主任；集團(tuán)客戶經(jīng)理

課程大綱：

• 模塊一：行業(yè)客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
• 行業(yè)類客戶的組織基本需求分析（各組按照所分行業(yè)各自展開分析，形成小組報(bào)告）
• 增加收入：實(shí)操案例——醫(yī)院住院部收入增加與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 減少成本：實(shí)操案例——貨運(yùn)公司整體費(fèi)用降低與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 提高效率：實(shí)操案例——市縣教委批量工作節(jié)點(diǎn)（大考／錄取等）與信息化方案的關(guān)聯(lián)分析
• 小組報(bào)告：典型行業(yè)客戶分析（根據(jù)小組數(shù)與公司目標(biāo)調(diào)整）——交通指揮；物流快遞；教育行業(yè)；醫(yī)療衛(wèi)生；酒店娛樂(lè)；制造業(yè)；餐飲；
• 工具：典型集團(tuán)客戶的管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)分析關(guān)鍵步驟
  • • 練習(xí)：分組工具運(yùn)用
• 集團(tuán)客戶關(guān)鍵部門的差異化需求特點(diǎn)分析
• 決策者對(duì)信息化業(yè)務(wù)的一般要求
• 技術(shù)部門對(duì)信息化實(shí)施的期待
• 采購(gòu)／合同／財(cái)務(wù)等管理部門是如何看待信息化業(yè)務(wù)的
• 行業(yè)客戶購(gòu)買決策的過(guò)程
• 影響大客戶購(gòu)買決策的因素
• 影響購(gòu)買決策的各角色間的關(guān)系博弈
• 客戶在購(gòu)買時(shí)的特殊心理
• 案例分析：信息化業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析
  • • 短信群發(fā)業(yè)務(wù)在教育行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 400業(yè)務(wù)在金融保險(xiǎn)的客戶分析及推廣話術(shù)示例
• 模塊二： 集團(tuán)客戶拜訪信息化需求溝通實(shí)戰(zhàn)
• 集團(tuán)客戶拜訪預(yù)約
  • • 視頻案例分析：行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎？你會(huì)如何處理？
    • 思考與分享：不同行業(yè)客戶如何迅速?zèng)Q策與您會(huì)面？
  • 工具與練習(xí)：什么方法讓你的客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你去辦公室攀談？
    • 讓集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)愿意花時(shí)間跟你溝通的情境對(duì)話設(shè)計(jì)
    • 讓辦公室主任樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
    • 讓技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
  • 客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問(wèn)題
  • 需求的客戶采購(gòu)心理學(xué)本質(zhì)
  • 做好需求挖掘前的問(wèn)題分析與判斷
  • 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
  • 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問(wèn)技巧
  • 工具與練習(xí)：深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
    • 客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)
    • 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
    • 溝通過(guò)程中的需求到產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)技術(shù)
    • 結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的溝通表現(xiàn)形式
    • 需求明確化的溝通與表述
    • 課堂作業(yè)與分享：有效提問(wèn)練習(xí)（銷售角色扮演）
  • 工具與應(yīng)用：溝通拜訪現(xiàn)場(chǎng)的話題方向控制技術(shù)
    • 談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
      • 示例：物流行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的價(jià)值計(jì)算公式及交流話術(shù)
      • 示例：醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療業(yè)務(wù)的價(jià)值計(jì)算公式及交流話術(shù)
    • 給對(duì)方留機(jī)會(huì)深入話題：關(guān)鍵引導(dǎo)問(wèn)題示例
    • 爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)
  • 方案營(yíng)銷能力證實(shí)
    • 集團(tuán)客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
    • 服務(wù)和支持能力呈現(xiàn)
    • 成功案例的組織與呈現(xiàn)
    • 綜合解決方案的跨部門合作模式
    • 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：大客戶需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)
• 模塊三： 解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
  • 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
  • 實(shí)際案例分析
    • 糟糕的信息化方案問(wèn)題出在哪里
    • 好的信息化方案需要具備什么
  • 工具與練習(xí)：解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
    • 物流行業(yè)信息化方案框架示例
    • 公安行業(yè)信息化方案框架示例
    • 教育行業(yè)信息化方案框架示例
  • 課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
  • 重要的方案閱讀者：客戶領(lǐng)導(dǎo)——－我們?cè)诜桨咐镒隽耸裁醋寣?duì)方的領(lǐng)導(dǎo)能更清楚更快速地理解我們的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
    • 重要的練習(xí)：信息化方案的摘要撰寫與分享
  • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
    • 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
  • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
    • 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
    • 重點(diǎn)在于解決客戶的問(wèn)題
    • 關(guān)注客戶對(duì)方案的理解
    • 擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受
    • 影響客戶做出有利的反應(yīng)
  • 工具與練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟
    • 講師示范：面對(duì)貨運(yùn)公司總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，5分鐘抓住問(wèn)題核心；
    • 講師示范：面對(duì)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，5分鐘改變客戶對(duì)信息化的態(tài)度；
    • 講師示范：面對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，5分鐘定合作基調(diào)；
    • … …
  • 練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的沖擊力：三板斧及運(yùn)用練習(xí)
• 課程回顧與問(wèn)題解答

劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷：
2009-－2007：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學(xué)；外語(yǔ)學(xué)院
英語(yǔ)文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷總監(jiān)、大項(xiàng)目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學(xué)院；課程經(jīng)理，高級(jí)主任；
2005-2004：TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù)；
2004-2000： 萬(wàn)科集團(tuán)總部；上海公司；深圳公司；人力資源經(jīng)理；培訓(xùn)經(jīng)理；
2000-1998：湖南經(jīng)廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學(xué)； 教研部講師；外語(yǔ)研究室研究員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉海濤老師的足跡行至30多個(gè)國(guó)家，授課累計(jì)超過(guò)600天，曾在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理類、銷售類課程，擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人銷售額最高年度超4.2億人民幣；團(tuán)隊(duì)銷售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在中興通訊學(xué)院、萬(wàn)科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。