渠道銷(xiāo)售精英系統(tǒng)訓(xùn)練

第一講：當(dāng)下要怎樣做銷(xiāo)售？
1、渠道銷(xiāo)售中的典型疑難解析
案例分析：“《積善梳》，為什么張三和李四與王五的境況不同?”
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與新模式
3、銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1)、誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)
2)、目標(biāo)市場(chǎng)
 
第二講：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員自我塑造
1、全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試
2、積極的心理態(tài)度
互動(dòng)：同理心游戲（報(bào)數(shù)）
3、追求成長(zhǎng)的自我概念
4、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙
5、培養(yǎng)個(gè)人魅力
6、銷(xiāo)售的心理定律
7、鍛煉心理健康素質(zhì)
8、持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量
 
第三講：渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)八卦神掌
一、銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備
1、長(zhǎng)期準(zhǔn)備
2、短期準(zhǔn)備
3、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法與途徑
4、建立有效名單
5、找尋未來(lái)黃金客戶(hù)
6、銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備 
二、尋找客戶(hù)的方法與途徑
1、顧客開(kāi)發(fā)的策略
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因
3、如何開(kāi)發(fā)顧客 
三、接近客戶(hù)
1、什么是接近
2、接近前的準(zhǔn)備
3、辨證顧客購(gòu)買(mǎi)的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說(shuō)明
2、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
案例分析：楊志賣(mài)刀
4、產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類(lèi)型
8、展示的話術(shù)
9、如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
10、不同類(lèi)型顧客的應(yīng)付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
五、處理客戶(hù)的異議
1、客戶(hù)異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
視頻案例：舌戰(zhàn)群儒
3、客戶(hù)拒絕的因素探討及處理客戶(hù)異議的技巧
4、如何處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議
六、建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
1、建立親和感
2、成功銷(xiāo)售的新層次
七、提供建議的方法
1、迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略
2、提供建議的方法
八、促成交易與締結(jié)的技巧
1、促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙
2、締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)
3、締結(jié)的方法與藝術(shù)
4、締結(jié)的準(zhǔn)則
5、有效締結(jié)的技巧

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家
資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓(xùn)專(zhuān)家
經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，建立和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、分解銷(xiāo)售目標(biāo)，完成銷(xiāo)售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶(hù)年度銷(xiāo)售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類(lèi)）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷(xiāo)體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷(xiāo)組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷(xiāo)監(jiān)控、助銷(xiāo)推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷(xiāo)體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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