快速消費品通路建設運營與管理實務

• 通路（渠道）
• 渠道長度
• 渠道寬度
• 分銷廣度
• 分銷深度
• 渠道系統(tǒng)

• 渠道成員及角色定位
• 中間商的五大類型 

• 產(chǎn)品特點
• 生產(chǎn)情況
• 市場情況

• 第一步：分析消費者的服務需求
• 第二步：確定渠道目標
• 第三步：列出渠道備選方案
• 第四步：評估備選方案
• 第五步：最終確定渠道方案

• 激發(fā)興趣
• 篩選
• 會談
• 現(xiàn)場考察

• 業(yè)務人員應有的觀點
• 談判高手的六項基本素質(zhì)
• 談判的定義及內(nèi)涵
• 談判的5W2H
• 談判的六項基本原則
• 談判的三項基礎流程

• 評估與目標設定
• 營造良好氛圍

• 介紹及開場的五大技巧
• 積極聆聽的七個技巧
• 三大提問技巧
• 捕捉身體語言的兩大技巧
• 提出建議的三大技巧
• 回應提議的兩大技巧
• 說“不”的四大技巧

• 保持沉默
• “哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
• 吹毛求疵
• 紅臉/白臉
• 我的職權(quán)有限
• 控制反應時間
• 各讓一步
• 態(tài)度強硬
• 最后通碟

• 結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
• 促成簽約的六大技巧

• 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
• 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
• 誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
• 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

• 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
• 產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
• 分銷商樂于推銷
• 完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化

• 鋪市的終極意義
• 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
• 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

• 鋪貨路線的設計
• 有效鋪貨的基礎流程
• 鋪貨產(chǎn)品陳列標準
• 鋪貨標準話術(shù)
• 鋪貨疑難問題化解技巧

• 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
• 指導分銷商發(fā)貨
• 謹慎管理信用額度
• 協(xié)  調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
• 協(xié)助搞好終端客情關系
• 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
• 提供有效的培訓

• 門頭形象化
• 產(chǎn)品陳列生動化
• 宣廣用品精細化

• 渠道促銷技巧
• 消費者促銷技巧

• 貨款催收“連環(huán)八式”

• 常見的三大竄貨類型及處理
• 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

• 建立分銷聯(lián)合體
• 模糊返利制度
• 季度/年度返利制度

崔自三 ，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，中國品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例，國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
實戰(zhàn)本色：12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風格：
激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團營銷部經(jīng)理
道博集團綠之源生物工程         歷任業(yè)務主任、培訓部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運總監(jiān)
金星啤酒集團                   營銷總監(jiān)/培訓師
上海聯(lián)縱智達營銷咨詢集團       項目總監(jiān)/高級咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團     企業(yè)商學院院長/咨詢顧問

咨詢領域
營銷渠道規(guī)劃與建設
營銷管理體系建設與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會議策劃及執(zhí)行:招商會,訂貨會,經(jīng)銷商大會等

主持項目
河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”
金星啤酒集團營銷系統(tǒng)三級授權(quán)模式制定
月山啤酒集團化管理策略報告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺構(gòu)建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升