KA系列講座提綱

課程結(jié)構(gòu)：

• 當(dāng)前中國KA系統(tǒng)主流構(gòu)成與分析
  • 3C賣場分析
  • 商超系統(tǒng)分析
  • 電子商務(wù)系統(tǒng)分析
  • 三四級市場零散KA系統(tǒng)分析
  • 話題：國美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
• 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
  • 中國城市化進(jìn)程與KA發(fā)展之間的關(guān)系
  • KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長的機(jī)會
  • 話題：KA系統(tǒng)、電子商務(wù)、三四級市場主流賣場，誰是我們下一個(gè)藍(lán)海
• 中國主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
  • 美的KA戰(zhàn)略分析
  • 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
  • 格蘭仕戰(zhàn)略分析
  • 富士寶戰(zhàn)略分析
  • 奔騰戰(zhàn)略分析
• 話題：KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢

 
二、《KA賣場管理實(shí)操》
 
1、課程收獲

• 明確賣場管理的基本法則，內(nèi)占/外占原則
• 將賣場信息進(jìn)行工具化管理，數(shù)據(jù)模型化處理
• 對產(chǎn)品、價(jià)格和促銷管理進(jìn)行系統(tǒng)的梳理

2、課程內(nèi)容：

• 基礎(chǔ)管理
  • 萬丈高樓平地起，賣場數(shù)據(jù)管理
  • 綱舉目張，賣場分類依據(jù)與管理
• KA產(chǎn)品管理
  • 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
  • 產(chǎn)品生命周期管理
  • 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
  • 新、老產(chǎn)品管理
• KA價(jià)格管理
  • 價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
  • 影響定價(jià)因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）
  • 價(jià)格制訂方法
  • 價(jià)格秩序管理
• KA促銷管理
  • KA促銷的條件供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)供應(yīng)商積極配合KA的促銷活動(dòng)KA積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
  • 應(yīng)規(guī)避的KA過分的促銷要求每月進(jìn)行活動(dòng)推廣價(jià)格為全市最低價(jià)庫存品促銷補(bǔ)貼促銷費(fèi)用支票支付促銷天數(shù)以周計(jì)算促銷后退貨
  • 與KA促銷談判的技巧
  • 促銷過程管理
  • 促銷的效果評估
  • 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
  • 促銷的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得KA在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
• KA服務(wù)
  • 何為服務(wù)營銷
  • 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
  • KA服務(wù)內(nèi)容
• KA客情管理與服務(wù)
  • 客情的作用
  • 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
  • 增進(jìn)客情的策略
  • 案例：某KA經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系

 
三、《KA談判技巧與延伸》
 

• 課程收獲
  • 了解基本的談判技巧
  • 與家電賣場的基礎(chǔ)談判策略組合模型
  • 談判技巧
  • 談判優(yōu)勢如何延伸到執(zhí)行
• 課程結(jié)構(gòu)
  • KA談判中的應(yīng)變策略
    • 開門見山
    • 假需求
    • 先問價(jià)錢
    • 夸大的表情
    • 預(yù)算的陷阱
    • 先失后得
    • 提供額外的價(jià)值
    • 要些小東西
    • 適時(shí)反擊
    • 攻擊要塞
    • “白臉”“黑臉”
    • “轉(zhuǎn)折”為先
    • 文件戰(zhàn)術(shù)
    • 期限效果
    • 調(diào)整議題
    • 打破僵局
    • 聲東擊西
    • 金蟬脫殼
    • 緩兵之計(jì)
    • 草船借箭
    • 赤子之心
    • 走為上策
    • 杠桿作用
    • 反敗為勝
    • 態(tài)度簡明
  • KA談判的5W2H模式
  • 與客戶談判的注意事項(xiàng)
    • 切勿在接待處洽談
    • 不要忘記雙方心理上的相對地位
    • 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
    • 不用花太多時(shí)間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
    • 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
    • 要用肯定性語句
    • 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
    • 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
  • 談判讓步十六招
  • 如何打破談判僵局
  • 解決談判分歧的五種方法
  • 客戶異議處理技巧
    • 客戶的四類拒絕
    • 客戶異議解讀
    • 處理異議的基本觀念
    • 處理異議的基礎(chǔ)
    • 處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
    • 處理客戶異議的步驟
    • 處理異議的基本程序
    • 處理客戶異議的通用技巧
    • 克服價(jià)格異議的12種方法
    • 常見客戶異議分析與處理
    • 客戶合作意向的積極訊號
      • 非言辭的訊號
      • 言辭的訊號
  • 談判合約的簽訂與執(zhí)行
    • 合約的意義
    • 合約的分類
      • 意向書
      • 協(xié)議
      • 合同
    • 合約的內(nèi)容
      • 權(quán)利
      • 義務(wù)
      • 標(biāo)的
      • 時(shí)限
      • 金額
      • 約束
      • 附件
      • 仲裁
    • 合約的簽訂
      • 簽訂的時(shí)機(jī)
      • 簽訂的儀式
    • 合約的執(zhí)行
      • 執(zhí)行的要點(diǎn)
      • 執(zhí)行的難點(diǎn)
      • 過程溝通與異議處理

 
四、KA組織建設(shè)與管理
 
1、課程收獲
了解當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理結(jié)構(gòu)
不同KA管理結(jié)構(gòu)對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內(nèi)部管理綱要與節(jié)點(diǎn)

• 課程設(shè)置
  • 當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理架構(gòu)
    • 美的管理結(jié)構(gòu)
    • 海爾管理結(jié)構(gòu)
    • 格蘭仕管理結(jié)構(gòu)
    • 蘇泊爾管理結(jié)構(gòu)
    • 奔騰管理結(jié)構(gòu)
    • 話題不同管理結(jié)構(gòu)的經(jīng)營差異
  • KA系統(tǒng)內(nèi)部考核與管理方式

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，北大、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)特聘教授。美的集團(tuán)、中國南方航空、中國國旅、中鈔集團(tuán)、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級講師、《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學(xué)苑》撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　程紹珊老師具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢公司的營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。

著作及光盤：
2002年與中國人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD；
2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點(diǎn)》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營銷》等；
出品《營銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運(yùn)作》課程VCD。

授課風(fēng)格：
　　程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！