培訓(xùn)體系與培訓(xùn)管理
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KA系列講座提綱
KA系列講座提綱內(nèi)訓(xùn)基本信息:
明晰當(dāng)前中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與KA發(fā)展之間的關(guān)系,理清企業(yè)投入方向;
闡明各個(gè)小家電企業(yè)在當(dāng)前KA發(fā)展模式下的戰(zhàn)略方向,幫助企業(yè)找到對手;
通過對未來家電市場增量市場的判斷,幫助企業(yè)找到與KA系統(tǒng)的平衡點(diǎn);
讓負(fù)責(zé)KA工作的員工做到手里有活,心里有數(shù),眼中有方向。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程結(jié)構(gòu):
二、《KA賣場管理實(shí)操》
1、課程收獲
三、《KA談判技巧與延伸》
四、KA組織建設(shè)與管理
1、課程收獲
了解當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理結(jié)構(gòu)
不同KA管理結(jié)構(gòu)對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內(nèi)部管理綱要與節(jié)點(diǎn)
- 當(dāng)前中國KA系統(tǒng)主流構(gòu)成與分析
- 3C賣場分析
- 商超系統(tǒng)分析
- 電子商務(wù)系統(tǒng)分析
- 三四級市場零散KA系統(tǒng)分析
- 話題:國美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
- 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
- 中國城市化進(jìn)程與KA發(fā)展之間的關(guān)系
- KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長的機(jī)會
- 話題:KA系統(tǒng)、電子商務(wù)、三四級市場主流賣場,誰是我們下一個(gè)藍(lán)海
- 中國主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
- 美的KA戰(zhàn)略分析
- 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
- 格蘭仕戰(zhàn)略分析
- 富士寶戰(zhàn)略分析
- 奔騰戰(zhàn)略分析
- 話題:KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢
二、《KA賣場管理實(shí)操》
1、課程收獲
- 明確賣場管理的基本法則,內(nèi)占/外占原則
- 將賣場信息進(jìn)行工具化管理,數(shù)據(jù)模型化處理
- 對產(chǎn)品、價(jià)格和促銷管理進(jìn)行系統(tǒng)的梳理
- 基礎(chǔ)管理
- 萬丈高樓平地起,賣場數(shù)據(jù)管理
- 綱舉目張,賣場分類依據(jù)與管理
- KA產(chǎn)品管理
- 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
- 產(chǎn)品生命周期管理
- 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
- 新、老產(chǎn)品管理
- KA價(jià)格管理
- 價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
- 影響定價(jià)因素(競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望)
- 價(jià)格制訂方法
- 價(jià)格秩序管理
- KA促銷管理
- KA促銷的條件供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)供應(yīng)商積極配合KA的促銷活動(dòng)KA積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
- 應(yīng)規(guī)避的KA過分的促銷要求每月進(jìn)行活動(dòng)推廣價(jià)格為全市最低價(jià)庫存品促銷補(bǔ)貼促銷費(fèi)用支票支付促銷天數(shù)以周計(jì)算促銷后退貨
- 與KA促銷談判的技巧
- 促銷過程管理
- 促銷的效果評估
- 促銷人員管理(招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧)
- 促銷的創(chuàng)新案例:某品牌的人性化促銷策略分析案例:如何獲得KA在促銷資源方面的支持案例:如何規(guī)避KA過分的促銷要求
- KA服務(wù)
- 何為服務(wù)營銷
- 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
- KA服務(wù)內(nèi)容
- KA客情管理與服務(wù)
- 客情的作用
- 客情的誤區(qū)(客情不是請客吃飯)
- 增進(jìn)客情的策略
- 案例:某KA經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
三、《KA談判技巧與延伸》
- 課程收獲
- 了解基本的談判技巧
- 與家電賣場的基礎(chǔ)談判策略組合模型
- 談判技巧
- 談判優(yōu)勢如何延伸到執(zhí)行
- 課程結(jié)構(gòu)
- KA談判中的應(yīng)變策略
- 開門見山
- 假需求
- 先問價(jià)錢
- 夸大的表情
- 預(yù)算的陷阱
- 先失后得
- 提供額外的價(jià)值
- 要些小東西
- 適時(shí)反擊
- 攻擊要塞
- “白臉”“黑臉”
- “轉(zhuǎn)折”為先
- 文件戰(zhàn)術(shù)
- 期限效果
- 調(diào)整議題
- 打破僵局
- 聲東擊西
- 金蟬脫殼
- 緩兵之計(jì)
- 草船借箭
- 赤子之心
- 走為上策
- 杠桿作用
- 反敗為勝
- 態(tài)度簡明
- KA談判的5W2H模式
- 與客戶談判的注意事項(xiàng)
- 切勿在接待處洽談
- 不要忘記雙方心理上的相對地位
- 沒有充分了解客戶需求前,切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
- 不用花太多時(shí)間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
- 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
- 要用肯定性語句
- 注意讓客戶多談話,自己留心聽、不斷提問
- 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
- 談判讓步十六招
- 如何打破談判僵局
- 解決談判分歧的五種方法
- 客戶異議處理技巧
- 客戶的四類拒絕
- 客戶異議解讀
- 處理異議的基本觀念
- 處理異議的基礎(chǔ)
- 處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
- 處理客戶異議的步驟
- 處理異議的基本程序
- 處理客戶異議的通用技巧
- 克服價(jià)格異議的12種方法
- 常見客戶異議分析與處理
- 客戶合作意向的積極訊號
- 非言辭的訊號
- 言辭的訊號
- 談判合約的簽訂與執(zhí)行
- 合約的意義
- 合約的分類
- 意向書
- 協(xié)議
- 合同
- 合約的內(nèi)容
- 權(quán)利
- 義務(wù)
- 標(biāo)的
- 時(shí)限
- 金額
- 約束
- 附件
- 仲裁
- 合約的簽訂
- 簽訂的時(shí)機(jī)
- 簽訂的儀式
- 合約的執(zhí)行
- 執(zhí)行的要點(diǎn)
- 執(zhí)行的難點(diǎn)
- 過程溝通與異議處理
- KA談判中的應(yīng)變策略
四、KA組織建設(shè)與管理
1、課程收獲
了解當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理結(jié)構(gòu)
不同KA管理結(jié)構(gòu)對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內(nèi)部管理綱要與節(jié)點(diǎn)
- 課程設(shè)置
- 當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理架構(gòu)
- 美的管理結(jié)構(gòu)
- 海爾管理結(jié)構(gòu)
- 格蘭仕管理結(jié)構(gòu)
- 蘇泊爾管理結(jié)構(gòu)
- 奔騰管理結(jié)構(gòu)
- 話題不同管理結(jié)構(gòu)的經(jīng)營差異
- KA系統(tǒng)內(nèi)部考核與管理方式
- 當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理架構(gòu)
講師 程紹珊 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家,北大、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)特聘教授。美的集團(tuán)、中國南方航空、中國國旅、中鈔集團(tuán)、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級講師、《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學(xué)苑》撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
程紹珊老師具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn),對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢公司的營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。
著作及光盤:
2002年與中國人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD;
2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點(diǎn)》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營銷》等;
出品《營銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運(yùn)作》課程VCD。
授課風(fēng)格:
程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn):系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課,聽他的課程是一種享受,必定能使學(xué)員業(yè)績提升,獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛,更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識!
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
程紹珊老師具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn),對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢公司的營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。
著作及光盤:
2002年與中國人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD;
2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點(diǎn)》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營銷》等;
出品《營銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運(yùn)作》課程VCD。
授課風(fēng)格:
程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn):系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課,聽他的課程是一種享受,必定能使學(xué)員業(yè)績提升,獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛,更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識!
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