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疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)

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疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王翔
王翔
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 變革管理 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)

 

課程背景:

在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會,企業(yè)如何保持長盛不衰?

哪些客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的,影響公司未來的發(fā)展?

企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟?

我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向?

如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?

 

課程說明:

關(guān)鍵客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系,并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向。

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努力,最終與關(guān)鍵客戶達(dá)成合作。

 

課程收益:

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)關(guān)鍵客戶,形成合作關(guān)系。

同時(shí)學(xué)員將會學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如何推動項(xiàng)目前行。

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶;

● 掌握開發(fā)關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略思維;

● 學(xué)習(xí)營銷方法并制定銷售計(jì)劃;

● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略;

● 掌握項(xiàng)目管理能力,推動合作落地;

● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

 

課程時(shí)間:1.0天,6小時(shí)/天

課程對象:公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級管理人員; 

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工   

課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

 

課程模型:

 

 

課程大綱

第一講:外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略

一、外貿(mào)市場的轉(zhuǎn)變

1. 中國總體外貿(mào)形勢

1) 疫情下的外貿(mào)市場

2) 化危為機(jī)拓展市場

二、明確在市場、客戶中的定位

1. 在行業(yè)中的定位

1) 客戶的吸引力

2) 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場中的定位

1) 市場中的分析

2) 波特五力模型

3 . 自身的定位

1)自身的SWOT分析

2)客戶的SWOT分析

3)客戶和我的匹配指數(shù)

三、尋找目標(biāo)客戶群

1. 行業(yè)特色

1)產(chǎn)品的運(yùn)用范疇

2)產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)

2. 收集你的市場信息

3. 熟練運(yùn)用各種渠道

 

第二講:關(guān)鍵客戶開發(fā)

一、關(guān)鍵客戶的畫像

1. 誰是我們的關(guān)鍵客戶?

1)關(guān)鍵客戶的幾個(gè)維度

2)有效評估我們的關(guān)鍵客戶

2. 關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求

思考:關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求

1)關(guān)鍵客戶背景

2)關(guān)鍵客戶決策模型

二、關(guān)鍵客戶開發(fā)的會談

1. 建立你的人際關(guān)系

1)4X20模型

2)你會自我介紹嗎?

3)溝通中的同期聲

案例:你喜歡哪一個(gè)

2. 需求調(diào)查

思考:客戶的需求

1)客戶的隱性需求VS顯性需求

互動研討:理解客戶的真正需求

模型:客戶驅(qū)動因素

2)同理心技巧

3)運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用:SPIN提問工具

視頻分享:沙家浜出來的廠長

三、解決方案的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1)產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表

2)你如何論述FAB?

3)你的競爭對手?

案例研討:我們公司的優(yōu)勢

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1)FAB是對應(yīng)的嗎?

2)正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用:動態(tài)VS靜態(tài)

 

回顧與探討,理解外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)的要素

一、回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)各種要素

1. 回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)的要素

2. 制定個(gè)人行動計(jì)劃

二、行動計(jì)劃交流

1. 行動計(jì)劃交流

2. Q&A


講師 王翔 介紹
美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證并購后整合高級顧問
美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級顧問/講師
美國RBG咨詢集團(tuán)中國區(qū)認(rèn)證流程改進(jìn)與管理高級顧問/講師
國際戰(zhàn)略制定與實(shí)施頂尖級大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國合伙人。
流程績效專家、國際流程教父中國區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于OracleIBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績效實(shí)戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國,“398流程績效方法論”研發(fā)及實(shí)踐者
二十多年技術(shù)/市場/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了基于績效提升的流程改進(jìn)與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。

【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;   
 2006年始從美國引入國際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國Rummler-Brache Group咨詢集團(tuán)中國區(qū)首席代表、中國分公司首席顧問兼總經(jīng)理
 2012年起引入國際著名的PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)并購后整合方法論體系,任美國PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國區(qū)首席顧問兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了:基于績效提升的流程改進(jìn)與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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