疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)

疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)

課程背景：

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？

哪些客戶對(duì)于公司來說是非常關(guān)鍵的，影響公司未來的發(fā)展？

企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？

我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來的發(fā)展方向？

如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說明：

關(guān)鍵客戶對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向。

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努力，最終與關(guān)鍵客戶達(dá)成合作。

課程收益：

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)關(guān)鍵客戶，形成合作關(guān)系。

同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶；

● 掌握開發(fā)關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略思維；

● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法并制定銷售計(jì)劃；

● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；

● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；

● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1.0天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員； 

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工   

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略

一、外貿(mào)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

1. 中國(guó)總體外貿(mào)形勢(shì)

1） 疫情下的外貿(mào)市場(chǎng)

2） 化危為機(jī)拓展市場(chǎng)

二、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位

1. 在行業(yè)中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場(chǎng)中的定位

1） 市場(chǎng)中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

三、尋找目標(biāo)客戶群

1. 行業(yè)特色

1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇

2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)

2. 收集你的市場(chǎng)信息

3. 熟練運(yùn)用各種渠道

第二講：關(guān)鍵客戶開發(fā)

一、關(guān)鍵客戶的畫像

1. 誰是我們的關(guān)鍵客戶？

1）關(guān)鍵客戶的幾個(gè)維度

2）有效評(píng)估我們的關(guān)鍵客戶

2. 關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求

思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求

1）關(guān)鍵客戶背景

2）關(guān)鍵客戶決策模型

二、關(guān)鍵客戶開發(fā)的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

案例：你喜歡哪一個(gè)

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的隱性需求VS顯性需求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶驅(qū)動(dòng)因素

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用：SPIN提問工具

視頻分享：沙家浜出來的廠長(zhǎng)

三、解決方案的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們公司的優(yōu)勢(shì)

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

回顧與探討，理解外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)的要素

一、回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)各種要素

1. 回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶開發(fā)的要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A