疫情下外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)

疫情下外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)

課程背景：

在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何保持長盛不衰？

哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的，影響公司未來的發(fā)展？

企業(yè)的關鍵客戶在不斷發(fā)展，我們如何能夠跟上客戶發(fā)展的步驟？

我們如何預測企業(yè)未來的發(fā)展方向？

如何調整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎？

課程說明：

關鍵客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關系，并引領未來企業(yè)的發(fā)展方向。

《外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)學員來學習如何通過幾個大方面的不斷努力，最終與關鍵客戶達成合作。

課程收益：

《外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)》可以使與關鍵客戶打交道的人員明白如何定位關鍵客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)關鍵客戶，形成合作關系。

同時學員將會學習并掌握如何制定業(yè)務計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關系，如何推動項目前行。

《外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)》將有助于您實現(xiàn)以下目標：

● 正確定位自身和關鍵客戶；

● 掌握開發(fā)關鍵客戶的戰(zhàn)略思維；

● 學習營銷方法并制定銷售計劃；

● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略；

● 掌握項目管理能力，推動合作落地；

● 不斷提升與關鍵客戶的戰(zhàn)略合作關系。

課程時間：1.0天，6小時/天

課程對象：公司營銷、客服部門經理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員； 

企業(yè)各部門中有資深經驗（通常6-10年），有較強影響力的員工   

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：外貿企業(yè)轉型策略

一、外貿市場的轉變

1. 中國總體外貿形勢

1） 疫情下的外貿市場

2） 化危為機拓展市場

二、明確在市場、客戶中的定位

1. 在行業(yè)中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應商的可靠性

2 . 市場中的定位

1） 市場中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

三、尋找目標客戶群

1. 行業(yè)特色

1）產品的運用范疇

2）產品的運用特點

2. 收集你的市場信息

3. 熟練運用各種渠道

第二講：關鍵客戶開發(fā)

一、關鍵客戶的畫像

1. 誰是我們的關鍵客戶？

1）關鍵客戶的幾個維度

2）有效評估我們的關鍵客戶

2. 關鍵客戶的關鍵需求

思考：關鍵客戶的關鍵需求

1）關鍵客戶背景

2）關鍵客戶決策模型

二、關鍵客戶開發(fā)的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

案例：你喜歡哪一個

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的隱性需求VS顯性需求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶驅動因素

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

視頻分享：沙家浜出來的廠長

三、解決方案的賣點

1. 產品呈現(xiàn)

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們公司的優(yōu)勢

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態(tài)VS靜態(tài)

回顧與探討，理解外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)的要素

一、回顧外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)各種要素

1. 回顧外貿企業(yè)關鍵客戶開發(fā)的要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A