巔峰銷售心理與顧問(wèn)式銷售技巧

第一季：開(kāi)啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇

第一部分：銷售人員必備心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1、什么是心態(tài)
2、心態(tài)的重要性
（1）心態(tài)影響心理
（2）心態(tài)決定命運(yùn)
  案例：過(guò)橋?qū)嶒?yàn)    

二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

三、銷售人員應(yīng)具備的意識(shí)
1、目標(biāo)意識(shí)
案例：人生的列車(chē)
主題探討：我為誰(shuí)工作
2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
案例：分組PK原則訓(xùn)練
3、  服務(wù)意識(shí)
案例：日本人給客戶讓座
4、  責(zé)任意識(shí)
案例：責(zé)任=成就  
      六個(gè)責(zé)任主題探討
5、  突破意識(shí)
案例：9點(diǎn)連線的啟示
6、執(zhí)行意識(shí)
 案例研討：小王定酒店的啟示

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營(yíng)銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
    完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字    
b、語(yǔ)  言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
  目標(biāo)
  方法
  利益
  心態(tài)
  風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
  敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
  座肢與座位
  話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
  心態(tài)與溝通模式
  離開(kāi)與跟進(jìn)

營(yíng)銷技巧三 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的銷售賣(mài)點(diǎn)
1.    我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
A、我是誰(shuí)
B、我要做什么
C、我能給對(duì)方提供什么
D、他們憑什么要買(mǎi)
E、他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)
F、他們憑什么要和我買(mǎi)    
2.    銷售的競(jìng)爭(zhēng)力
   餐飲市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
   餐飲產(chǎn)品特性分析及SOT分析
   餐飲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
   餐飲市場(chǎng)環(huán)境分析

3.    客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持l
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽(yù)l
銷售代表該做和不該做的l

第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
1.    面見(jiàn)客戶談判前的準(zhǔn)備
   如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
   要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
   如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2.    如何快速切題
   A、設(shè)局的安排
   B、利用圖片資料
   C、假設(shè)成交與情景配合
   D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。

3.    如何處理顧客的異議
 1》、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
  2》、面對(duì)異議的正確心態(tài)
      欣喜心態(tài)
      感恩心態(tài)
  3》、客戶問(wèn)題異議處理方法
     提前異議處理法
 二分法
     感謝法
     天堂地獄法
 冷凍法
  4》、客戶常見(jiàn)異議
     我不需要
     我很忙
     等有需要的時(shí)候再去辦理吧
 價(jià)格太高
     考慮考慮
     我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

 4、把握促成信號(hào)
 1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
  動(dòng)作
  表情
  語(yǔ)言
  關(guān)注度
  點(diǎn)頭
5、促成技巧
 常見(jiàn)的6種促成技巧

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)
鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)
   曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問(wèn)。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。
2、多年歷練的營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
多年來(lái)元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：
1、基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。
2、營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
☆