大客戶銷售策略與談判技巧

課程背景：
     眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。
    開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理輕松自如。
  
課程對象：
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
 
課程大綱：
第一篇：大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
案例：某銀行對公客戶經(jīng)理的故事

二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
   1）五維決策模型
   2）五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機評估
   1)客戶價值矩陣
   2）開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單

三、絕對成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
   1）大客戶采購的確認需求
   2）大客戶采購的評估方案
   3）大客戶采購的解決疑問
   4）大客戶采購的實施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
   1）需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個人需求
   2）如何通過提問來挖掘客戶需求
   3）SPIN大客戶銷售策略
   4）SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項
3.大客戶銷售的方案演示
   1）如何判斷客戶是否已有采購標準
   2）提交方案的最佳時機
   3）如何評價競爭對手
   4）如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
   5）FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
1）解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2）疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3）領(lǐng)先時和落后時的分別對策
4）客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
5）LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
   1）成交不是意味著銷售結(jié)束
   2）方案實施階段會遇到哪些風(fēng)險—質(zhì)量，應(yīng)收賬款，臨時調(diào)整
   3）大客戶成交的5種策略
   4）開發(fā)新需求
 
第二篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲

二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
3.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
5.如何探究對方的心里價位？
6.語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價格處理技巧（重點）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
 
第三篇  大客戶關(guān)系管理與維護
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？

二、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系 
3.強化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙 

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓(xùn)精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。