政府與集團項目型公關策略和銷售技巧

第一單元、項目型銷售概述
1. 項目型銷售的五大特征
2. 項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別
3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
4. 項目型銷售顧問具備的4個條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作

第二單元、如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實案例：連備選的資格其實都沒有

第三單元、如何建立你的內線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第四單元、項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享：誰是老大？
小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第五單元、項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關系
1. 客戶關系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關注點：老虎型/貓頭鷹型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四類客戶喜好？
思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？

第六單元、項目型銷售：做對事——客戶需求調查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
工具表格：《初期調研報告》
情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

第七單元、項目型銷售流程管控與預測
1. 采購與銷售的六個流程
2. 項目型銷售關鍵節(jié)點管理
3. 項目階段性輔助工具
① 銷售漏斗管理的四大原則
② 個人計劃和報表
4. C139營銷模型：大項目管控與預測

培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

美國AACTP認證講師
國際培訓師協會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

現任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。

現任某縫紉設備有限公司總經理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。