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長期重點客戶管理方法與技巧

內訓講師:諸強華 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
長期重點客戶管理方法與技巧內訓基本信息:
諸強華
諸強華
(擅長:市場營銷 客戶服務 商務談判 )

內訓時長:1天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
第一單元、 長期重點客戶管理概述
1. 什么是重點客戶管理
2. 重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責
* 客戶經理/團隊領導者/行政支持/銷售經理
3. 四種類型的客戶關系特征
* 賣主關系/被優(yōu)先考慮的供應商/合作伙伴關系/戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
案例分享:日本重機(JUKI)重點客戶管理之道

第二單元、 重點客戶管理的基礎
1. 重點客戶管理的12個功能
2. 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 重點客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
工具:《重點客戶資料登記表》

第三單元、 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
小組討論:運用SWOT工具,分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢,并提出合理化建議。

第四單元、 客戶管理計劃實施
1. 建立內部支持
2. 客戶關系管理5要點
3. 客戶信息管理3要點
4. 如何使客戶滿意?
小組討論:如何提升重點客戶滿意度?

第五單元、有效處理顧客的抱怨與異議
視頻觀摩:《客戶抱怨化解》
1. 你認為顧客為什么會不滿?
2. 平息顧客不滿的15點技巧
3. 面對激動顧客的處置4要點
4. 解決顧客問題的六大步驟
5. 事關緊要的5點措辭
6. 客戶類型分析與應對技巧

培訓落地:《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

講師 諸強華 介紹
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院(IMSC) 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師(市場營銷專業(yè))             
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務,對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!

任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師,擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務,平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設備有限公司總經理,全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

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