長期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧

第一單元、 長期重點(diǎn)客戶管理概述
1. 什么是重點(diǎn)客戶管理
2. 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)
＊ 客戶經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者/行政支持/銷售經(jīng)理
3. 四種類型的客戶關(guān)系特征
＊ 賣主關(guān)系/被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商/合作伙伴關(guān)系/戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
案例分享：日本重機(jī)（JUKI）重點(diǎn)客戶管理之道

第二單元、 重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ)
1. 重點(diǎn)客戶管理的12個(gè)功能
2. 重點(diǎn)客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
3. 重點(diǎn)客戶的確定分類及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
4. 客戶團(tuán)隊(duì)建立
工具：《重點(diǎn)客戶資料登記表》

第三單元、 制定客戶管理計(jì)劃
1. 制定客戶管理計(jì)劃的兩個(gè)目的
2. 客戶管理計(jì)劃的制定過程
3. 客戶管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，并提出合理化建議。

第四單元、 客戶管理計(jì)劃實(shí)施
1. 建立內(nèi)部支持
2. 客戶關(guān)系管理5要點(diǎn)
3. 客戶信息管理3要點(diǎn)
4. 如何使客戶滿意？
小組討論：如何提升重點(diǎn)客戶滿意度？

第五單元、有效處理顧客的抱怨與異議
視頻觀摩：《客戶抱怨化解》
1. 你認(rèn)為顧客為什么會(huì)不滿？
2. 平息顧客不滿的15點(diǎn)技巧
3. 面對(duì)激動(dòng)顧客的處置4要點(diǎn)
4. 解決顧客問題的六大步驟
5. 事關(guān)緊要的5點(diǎn)措辭
6. 客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧

培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開卷筆試

美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師 

諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。