《卓越銷售的五項修煉 -銷售人才的素質(zhì)訓(xùn)練》

卓越銷售的五項修煉

-銷售人才的素質(zhì)訓(xùn)練

課程目標(biāo)

ü  明確銷售工作目標(biāo)與未來發(fā)展路徑

ü  積極主動的工作習(xí)慣：如何從被動執(zhí)行到主動行動

ü  結(jié)果導(dǎo)向的目標(biāo)管理：如何能從結(jié)果出發(fā)思考問題，而且不僅要結(jié)果還要過程

ü  角色轉(zhuǎn)化的談判技巧：學(xué)會多維度溝通技巧，多層次看待問題

ü  效率加倍的時間規(guī)劃：學(xué)會充分利用時間，深度理解時間利用率

ü  卓越銷售的迭代能力：知識以每6個月迭代一次的速度在進(jìn)化

適合對象

ü  優(yōu)秀銷售人員，儲備管理人才

課程設(shè)置

ü  時長：1天(6小時)

ü  人數(shù)：

教學(xué)方法

ü  封閉訓(xùn)練、講學(xué)互動

ü  游戲體驗、團(tuán)隊競賽

ü  分析診斷、實戰(zhàn)答疑

ü  小組研討、心得分享

課程大綱

1       前言：明確銷售工作目標(biāo)與未來發(fā)展路徑

1.1     銷售工作的目的到底是什么

1.2     職業(yè)品牌的塑造

1.3     工作觀念的轉(zhuǎn)變是發(fā)展路徑的基礎(chǔ)

1.3.1 觀念（思維）管理

1.3.2 態(tài)度（情緒）管理

1.3.3 行為（結(jié)果）管理

?  重要知識點：個人職業(yè)品牌，銷售觀念的轉(zhuǎn)變

2       第一項修煉：如何從被動執(zhí)行到主動行動？

2.1     別做職場“植物人”

2.2     打破主動魔咒

2.2.1   小組討論：自我反思不主動的原因？

2.2.2    用內(nèi)因+外力破除不主動

2.3     主動行動的方法

2.3.1   思考先行

2.3.2    備選方案

2.3.3   高速迭代

2.3.4   匯報溝通

?  重要知識點：反思被動的核心原因，學(xué)會主動行動的方法

3       第二項修煉：從結(jié)果出發(fā)，明確過程，收獲結(jié)果

3.1     結(jié)果和過程是人的大腦和心臟

3.2     從結(jié)果開始思考問題

3.2.1 責(zé)任意識：敢承諾，敢擔(dān)責(zé)

3.2.2 資源意識：沒有做不成的事，只有不夠的資源

3.2.3 聚焦意識：力出一孔的爆破力

3.3     如何做好業(yè)績目標(biāo)管理

3.3.1 首先明白目標(biāo)是什么？

3.3.2 目標(biāo)管理的Smart原則？

3.3.3 目標(biāo)的樹形管理？

3.3.4 如何做目標(biāo)切分及梳理

3.4     業(yè)績障礙識別

3.4.1 意愿障礙？

3.4.2 技能障礙？

3.4.3 客觀障礙？

3.5     小游戲：雙輪CPU法則——隨時檢測我的目標(biāo)是否能達(dá)成

?  重要知識點：結(jié)果為先的思考方式，如何做好目標(biāo)管理。

4       第三項修煉：知彼解己的換位溝通能力

4.1     溝通到底是什么

4.1.1 聽、說、問的三位一體

4.1.2 能說會道并不是溝通好

4.2     三層溝通的不同心態(tài)

4.2.1 向上有膽

4.2.2 平級有肺

4.2.3 跨界有心

4.3     頂級銷售是如何量化溝通的

4.3.1 雙螺旋銷售溝通模型

4.3.2 4P→Disc的優(yōu)劣應(yīng)用

4.3.3 IBM的核心法寶——雙心原則

?  重要知識點：換位思考的知彼解己，因人而異的溝通談判方式

5       第四項修煉：如何讓自己不加班還能超額完成工作？

5.1     時間管理的誤區(qū)

5.1.1 新名詞——時間顆粒度

5.1.2 時間的利用率才是時間管理的核心

5.2     實用的利用時間方式

5.2.1 二維四象限圖

5.2.2 工作時間軸

5.2.3 番茄鐘

5.2.4 深度工作法

5.3     提升效率能力的方法

5.3.1 電梯法則

5.3.2 速讀及學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)

5.3.3 復(fù)盤反思

?  重要知識點：最新的時間管理概念，七種管理時間及提升效率方法

6       第五項修煉：如何快速迭代自己的知識

6.1     銷售能力問題的本質(zhì)是知識儲備的問題

6.1.1 賣牛肉的如何成為賣紅酒的第一名？

6.1.2 在你看不到的地方2年如何做到30億？

6.2     如何建立自己的學(xué)習(xí)飛輪

6.2.1 學(xué)習(xí)不僅是看書讀報

6.2.2 建立自己的銷售體系

6.2.3 銷售進(jìn)化論

6.3     銷售模型的迭代效應(yīng)

6.3.1 為什么你會覺得東西不好賣了？

6.3.2 市場不斷切割的重組效應(yīng)

6.3.3 從銷售者到營銷人的跨越式轉(zhuǎn)身

6.4     游戲：《你是誰》—關(guān)于自我認(rèn)識的游戲

?  重要知識點：迭代銷售思維，更細(xì)銷售模式，理解銷售工作未來發(fā)展方向

? 比利時列日大學(xué)高級企業(yè)管理碩士

? 阿里學(xué)院團(tuán)隊管理應(yīng)用型導(dǎo)師

? 廣東營銷學(xué)會智庫專家

? 中國好講師全國總決賽評委

? 深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

? 美國AACTP/英國PCT認(rèn)證講師

? 著有暢銷書《團(tuán)隊管理——如何帶出高效團(tuán)隊》

? 職業(yè)背景

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運營工作經(jīng)驗。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團(tuán)隊管理及公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊扭轉(zhuǎn)頹勢，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專注于營銷技術(shù)及團(tuán)隊管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實現(xiàn)APP盈利。對APP整體運營、社區(qū)運營、用戶運營、新媒體營銷也有獨到見解和自建模型。