《高接觸銷售-面向關(guān)鍵決策人銷售》

《高接觸銷售-面向關(guān)鍵決策人銷售》

注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

【課程背景】

面向KP（關(guān)鍵人）的談判往往是能否拿下訂單最關(guān)鍵的步驟，但很多銷售在此過程中卻屢屢犯錯(cuò)，導(dǎo)致丟失訂單。究其原因，其實(shí)是銷售的系統(tǒng)性不夠，導(dǎo)致客戶信息丟失，或者出現(xiàn)歧義以及銷售盲區(qū)。此課程結(jié)合各大銷售型企業(yè)對(duì)銷售要求的必修技能為框架，幫銷售人員構(gòu)建更加專業(yè)和成體系的銷售思路，助其更加精準(zhǔn)的拿下訂單。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】

·            熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

·            增強(qiáng)銷售技巧

·            完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

·            提升銷售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售從業(yè)者

【課程用時(shí)】2天/12H

【課程大綱】

一、      銷售的本質(zhì)

1       銷售到底在做什么？

2       卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3       體會(huì)專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、      售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1       不要做“裸奔”的銷售人員

2       Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3       做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4       Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、面向關(guān)鍵人第一步——開場(chǎng)白

1       專業(yè)開場(chǎng)白的重要性

2       開場(chǎng)白三要素

·                 我是誰(shuí)

·                 來干嘛

·                 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開場(chǎng)白的提前預(yù)判

四、面向關(guān)鍵人第二步——話天地

1       破冰的重要性

2       學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3       問、聽、說探尋三要素

4       SPIN提問法

5       客戶的“核心需求”到底是什么？

五、面向關(guān)鍵人第三步——入主題

1       營(yíng)銷談判最常缺少的黃金橋梁

2       公司品牌塑造

3       FAB法則

4       如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、面向關(guān)鍵人第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、面向關(guān)鍵人第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營(yíng)造

5       成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟

八、      簽單不是結(jié)束，而是開始——客戶關(guān)系管理

1  如何正確理解客戶關(guān)系管理

2  客戶關(guān)系VS客情關(guān)系

3  RFM模型分類客戶

4  如何能做到“對(duì)癥下藥”   

6       不讓客戶需求失控的4原則

四、提升續(xù)簽率——建立有目標(biāo)性的客戶服務(wù)

1       你有服務(wù)的目標(biāo)嗎？

2       客戶100%滿意是不是就是最好的標(biāo)準(zhǔn)？

3       體驗(yàn)小游戲：雙輪CPU檢測(cè)的你的目標(biāo)是否夠清晰

4       化被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)

5       建立超預(yù)期服務(wù)意識(shí)

【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露?！?/p>

? 比利時(shí)列日大學(xué)高級(jí)企業(yè)管理碩士

? 阿里學(xué)院團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用型導(dǎo)師

? 廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)智庫(kù)專家

? 中國(guó)好講師全國(guó)總決賽評(píng)委

? 深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

? 美國(guó)AACTP/英國(guó)PCT認(rèn)證講師

? 著有暢銷書《團(tuán)隊(duì)管理——如何帶出高效團(tuán)隊(duì)》

? 職業(yè)背景

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專注于營(yíng)銷技術(shù)及團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對(duì)APP整體運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、新媒體營(yíng)銷也有獨(dú)到見解和自建模型。