《 對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)新營(yíng)銷執(zhí)行運(yùn)作》

  對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)新營(yíng)銷執(zhí)行運(yùn)作

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一. 訓(xùn)練題目：對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)新營(yíng)銷執(zhí)行運(yùn)作 (農(nóng)貿(mào))

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：海外銷售代表  市場(chǎng)規(guī)劃人員  海外市場(chǎng)駐外人員

四. 課程大綱：本課程為后疫情時(shí)代全新國(guó)際化銷售作法   本課程為實(shí)戰(zhàn)操作課程

壹. 必先認(rèn)知的海外市場(chǎng)的操作關(guān)鍵

(一).國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場(chǎng)操作重點(diǎn)思維

    ●由新冠疫情你對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展該有的新認(rèn)知與對(duì)應(yīng)方式

    ●國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)銷售與國(guó)內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域

      根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗(yàn)）

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發(fā)難度不在營(yíng)銷操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜與機(jī)會(huì)

      不是接單   是作影響力  客戶對(duì)你依賴感增加時(shí)客戶開發(fā)就變的簡(jiǎn)單

      全球市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會(huì)死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)最重要的思維（必先懂的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程與新方向）

      對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)需先由原來的領(lǐng)域中脫身而出

貳. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷售貿(mào)易壁壘障礙利用

(一).企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局

      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷大忌

(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過）

● 無奈地遵守并符合規(guī)定 

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

(三).由轉(zhuǎn)型 走出去 走進(jìn)去  留下來  三發(fā)展階段看我國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)農(nóng)貿(mào)外貿(mào)發(fā)展的誤區(qū)

    歐美 日本是如何做的  粗  細(xì)  精致

    ●走出去 (第一階段)  我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷 (最基礎(chǔ)方式)

    ●走進(jìn)去 (第二階段)  我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷  當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉(cāng)庫(kù) (進(jìn)程模式)

    ●留下來 (第二階段)  當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或采購(gòu)走向國(guó)際市場(chǎng)  國(guó)際采購(gòu)   利用優(yōu)勢(shì)找市場(chǎng)

                        利用優(yōu)勢(shì)找供應(yīng)

叁. 對(duì)外貿(mào)易國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷售執(zhí)行創(chuàng)新運(yùn)作

(一).我國(guó)農(nóng)賣外銷的發(fā)展及創(chuàng)新銷售運(yùn)作策略 (本章節(jié)為本課程最重要部分  全新銷售概念)

    ●大宗  缺食   美味   配額與市場(chǎng)分配取得 

      市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 (我國(guó)農(nóng)貿(mào)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的誤區(qū))

      案例分析

    ●先進(jìn)國(guó)家  開發(fā)中國(guó)家  未開發(fā)中國(guó)家   細(xì)分與銷售機(jī)會(huì)取得

      案例分析

    ●我國(guó)農(nóng)貿(mào)商品外銷很多都僵化在被生產(chǎn)卡住了

    ●國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)銷售偏向

      案例分析

    ●日本農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)銷售發(fā)展思維  量大與量小 后加工知識(shí)的投入

    ●需求與來源的概念

      當(dāng)?shù)厣a(chǎn)與當(dāng)?shù)夭少?gòu)   當(dāng)?shù)夭少?gòu)   歐美市場(chǎng)  不一定要賣自己生產(chǎn)的 

      賣知道哪有市場(chǎng)需求的

      案例分析

    ●國(guó)際貿(mào)易做影響力的新銷售概念

    ●利用國(guó)際地緣政治影響 (一帶一路的機(jī)會(huì))利用與求取來源

    ●當(dāng)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)有一項(xiàng)另類操作法吸客（外設(shè)廠中另類銷售技巧盤點(diǎn)）

      重點(diǎn)不在訂單  重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲐毣蛸N補(bǔ)政策  銷售單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/p>

      用當(dāng)?shù)刭N補(bǔ)政策來架設(shè)你的影響力   把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）

      案例分析   

    ●國(guó)際貿(mào)易后加工涉入的國(guó)際趨勢(shì)     利用國(guó)際關(guān)系找優(yōu)惠政策

肆. 國(guó)際市場(chǎng)客戶尋求與注意事項(xiàng)

(一).企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞google或當(dāng)?shù)厮阉饕?/p>

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售渠道

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)當(dāng)?shù)卣咔閳?bào)搜集

(二).海外市場(chǎng)銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點(diǎn)（國(guó)際市場(chǎng)銷售成與敗的關(guān)鍵不簡(jiǎn)單）

    ●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場(chǎng)策略性的工具（商品研發(fā)改由市場(chǎng)策略主導(dǎo)）

      案例分析:

    ●商品市場(chǎng)策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)

      商品計(jì)劃與商品的價(jià)值利益區(qū)分計(jì)劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我獨(dú)特核心技術(shù)或商品進(jìn)行策略圍繞作業(yè)

      案例分析:

    ●海外市場(chǎng)情報(bào)信息與地區(qū)政經(jīng)變化的危機(jī)與機(jī)會(huì)

      案例分析:

    ●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與替換

   德國(guó)聯(lián)邦埃森大學(xué)工設(shè)DID博士?，F(xiàn)任（臺(tái)灣）產(chǎn)品科技升級(jí)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心資深輔導(dǎo)顧問，中國(guó)國(guó)際商務(wù)咨詢顧問師評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)審委員，加拿大國(guó)立皇家大學(xué)企管研究所課程教授。

★ 德國(guó)聯(lián)邦埃森大學(xué)工設(shè)DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工業(yè)集團(tuán)(東南亞)集團(tuán)總經(jīng)理

★ 曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理

★ (臺(tái)灣)產(chǎn)品科技升級(jí)協(xié)會(huì) 秘書長(zhǎng)

★ 臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)

★ 中國(guó)國(guó)際商務(wù)咨詢顧問師評(píng)價(jià)委員會(huì)( IBCAC )評(píng)審委員

★ 德國(guó)?TTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團(tuán)董事會(huì)副主席

德國(guó)國(guó)家營(yíng)銷指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)SUPD研修認(rèn)證

日本電通廣告營(yíng)銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)證

美國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)AMA研習(xí)（MARKETING MANAGEMENT）

全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）

世界工業(yè)設(shè)計(jì)聯(lián)盟 ICSID 國(guó)際正會(huì)員.1984-

美國(guó)商業(yè)管理教育協(xié)會(huì)AABE商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究員

曾考察世界67個(gè)國(guó),是國(guó)內(nèi)少數(shù)能把創(chuàng)意實(shí)際運(yùn)用于戰(zhàn)略.營(yíng)銷.策略.核心競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層面的實(shí)戰(zhàn)專家,在國(guó)內(nèi)外擁有非常豐富實(shí)戰(zhàn)及指導(dǎo)顧經(jīng)驗(yàn).

企業(yè)策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn) 30年，高級(jí)主管或公司法人經(jīng)驗(yàn)25年，協(xié)助高層經(jīng)營(yíng)管理；顧問經(jīng)驗(yàn)20年，企業(yè)訓(xùn)練及授課講師經(jīng)驗(yàn)24年，創(chuàng)意營(yíng)銷及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略經(jīng)驗(yàn)20年 、在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力突破與營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問領(lǐng)域中具知名地位。

一般經(jīng)歷：

東方廣告股份有限公司主設(shè)計(jì)師、組長(zhǎng)；匹歐匹實(shí)業(yè)股份有限公司董事副總經(jīng)理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A創(chuàng)意營(yíng)銷顧問(集團(tuán))；動(dòng)腦雜志杜特約專櫚主筆  點(diǎn)子專家

(臺(tái)灣)商品流通協(xié)會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)；(臺(tái)灣)企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問管理協(xié)會(huì)教委會(huì)副主委

現(xiàn)任職務(wù) :  

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院                            特聘講師

廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心                      特聘講師

廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP教育中心                      特聘講師

廈門法學(xué)院EDP教育中心                            特聘講師

廈門人文學(xué)院EDP教育中心                          特聘講師

廈門公共行政學(xué)院EDP教育中心                      特聘講師

廈門深圳南學(xué)院EDP教育中心                        特聘講師

2012第六屆中國(guó) CEO高峰論壇 票選中國(guó)十大管理培訓(xùn)講師

特殊經(jīng)歷：

1.曾周游過世界共67個(gè)國(guó)家.(含兩次因政變而逃難之經(jīng)驗(yàn))考察通路.R&D及營(yíng)銷

2.為第一屆優(yōu)秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營(yíng)銷

及促銷并在日研習(xí)過八個(gè)月?并受日本三和株式會(huì)社代表取締役研究報(bào)告獎(jiǎng).

3.1984年臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)金頭腦人物專訪及營(yíng)銷金頭腦報(bào)導(dǎo).為臺(tái)灣EVENT及營(yíng)銷策略顛覆運(yùn)用之專家

4.與臺(tái)灣有創(chuàng)造思考教學(xué)之父稱謂的陳龍安博士(師院創(chuàng)思研究所所長(zhǎng))搭配，在華人

企業(yè)及團(tuán)體中演講授課---創(chuàng)造力﹒并為中華創(chuàng)造力之高級(jí)核心講師.

5.曾于世界各國(guó)參展與團(tuán)體商務(wù)考察共計(jì)75次，并多次任商業(yè)展覽團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)﹒

6. 臺(tái)灣知心園調(diào)頻電臺(tái),兩岸商流節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)電話聯(lián)機(jī)被訪問人及兩岸企業(yè)指導(dǎo)顧問．

7.曾于1992年受邀至山東省，對(duì)省屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行過營(yíng)銷.現(xiàn)代化管理訓(xùn)練﹒

8.對(duì)大陸投資或輔導(dǎo)15年之久，對(duì)管道.營(yíng)銷策略.市場(chǎng)開拓及商業(yè)談判非常有經(jīng)驗(yàn)﹒

9.曾于1995年3月份受臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)刊登，并專訪介紹為創(chuàng)意營(yíng)銷策略風(fēng)云人物﹒

10.加拿大國(guó)立皇家大學(xué)（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座

11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺(tái)、成都電視臺(tái)、福建省電視臺(tái)、中央臺(tái)、南平電視臺(tái)、中 央 人 民廣播電臺(tái)華廈之聲、經(jīng)理人日?qǐng)?bào)、專題訪問報(bào)導(dǎo)  

12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院榮譽(yù)講座

13.上海社科院邀訪高級(jí)講座（管理論壇）

14.中國(guó)消費(fèi)品營(yíng)銷策略發(fā)展高峰會(huì)

15.福建省武夷高峰論壇省電視臺(tái)訪問

16.中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力講座（國(guó)家銀河培訓(xùn)工程）

17.中央全國(guó)人民大會(huì)堂中央6電視臺(tái)訪問

18.周日晚經(jīng)濟(jì)對(duì)話專欄中央2電視臺(tái)訪問