《顧問(wèn)式銷(xiāo)售--KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售--KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

導(dǎo)入：大腦思考模式：“快思考”與“慢思考”

小結(jié)：公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)溝通的不同角度

案例：某事業(yè)單位的人事變動(dòng)帶來(lái)的銀行競(jìng)爭(zhēng)

第一部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售--企業(yè)客戶專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題

KYC的意義之主辦銀行

案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問(wèn)題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義

1、一問(wèn)基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

      討論：哪些工具與渠道獲取

    SPIN訪談式營(yíng)銷(xiāo)法

    S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

  CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

  KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P：政治環(huán)境

2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、S：社會(huì)環(huán)境

4、T：科技進(jìn)步

案例：爭(zhēng)分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場(chǎng)容量

3、競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

  負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析

4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問(wèn)資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問(wèn)行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

  案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7、七問(wèn)內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

  企業(yè)員工薪酬福利

  企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

    成長(zhǎng)經(jīng)歷

教育背景

性格特征

思維模式

    。。。

案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售--企業(yè)客戶需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

  甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析

銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析

理財(cái)類(lèi)客戶需求分析

融資類(lèi)客戶需求分析

資金管理類(lèi)客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案

2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

  企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)

  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

  如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

  如何給客戶發(fā)短信

  如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。