《顧問式銷售--KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》

顧問式銷售--KYC專業(yè)能力提升之市場營銷

導(dǎo)入：大腦思考模式：“快思考”與“慢思考”

小結(jié)：公司客戶經(jīng)理營銷溝通的不同角度

案例：某事業(yè)單位的人事變動帶來的銀行競爭

第一部分:顧問式銷售--企業(yè)客戶專業(yè)KYC八個問題

KYC的意義之主辦銀行

案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義

1、一問基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

      討論：哪些工具與渠道獲取

    SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習

2、二問過去未來

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

  CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

  KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P：政治環(huán)境

2、E：經(jīng)濟環(huán)境

3、S：社會環(huán)境

4、T：科技進步

案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

3、三問資產(chǎn)負債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

  負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析

4、四問經(jīng)營模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機制

  企業(yè)員工薪酬福利

  企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

    成長經(jīng)歷

教育背景

性格特征

思維模式

    。。。

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8、八問關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:顧問式銷售--企業(yè)客戶需求挖掘與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

  甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

2、客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)

  企業(yè)深度畫像練習

  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

  如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

  如何給客戶發(fā)短信

  如何經(jīng)營朋友圈

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師

2 復(fù)旦大學特聘講師

2 中國人民大學應(yīng)用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。