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《銷售技巧之“辨微識心術(shù)” 》
《銷售技巧之“辨微識心術(shù)” 》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
銷售技巧之“辨微識心術(shù)”
講師:王惠
課 程 綱 要
【課程名稱】銷售技巧之“辨微識心術(shù)”
【課程背景】
不同的人有不同的性格,適合用不同的方式與之溝通。在銷售過程中,我們強(qiáng)調(diào)與客戶進(jìn)行有效的溝通,然而,如何對客戶的痕跡、微表情進(jìn)行解讀?如果我們了解了客戶沒有表現(xiàn)出來的細(xì)節(jié),我們也就能和客戶進(jìn)行有效溝通。不管什么背景的人,絕大多數(shù)人在行為舉止中是有其自身規(guī)律的。我們只要能很好地把握人性的要點(diǎn),敏感地發(fā)現(xiàn)一個人外顯的痕跡,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕涣骷记?,就能對他人進(jìn)行有效的判斷,從而找到捕捉他人真實(shí)想法進(jìn)行銷售?!朵N售技巧之辨微識心術(shù)》將從:客戶痕跡解讀、客戶痕跡背后的邏輯、判斷客戶表述的真假、四種不同行為傾向的客戶解讀等方面進(jìn)行講解。本課程特點(diǎn):有趣,講解貼近日常工作,歡樂解析;有料,大量實(shí)用落地干貨;有用:落腳實(shí)際應(yīng)用,游刃有余的識別他人,幫助成交;有例:大量針對日常生活工作中有代表性的經(jīng)典案例,活學(xué)活用。
【課程收益】
l 了解客戶體驗(yàn)背后的情緒表達(dá)
l 掌握客戶痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯
l 學(xué)會判斷客戶表述的真假
l 學(xué)會識別四種不同行為傾向的客戶
【課程要求】
l 分組研討,按5-6人一組,現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位開展討論;
l 準(zhǔn)備白板紙(每個小組至少需要2張),彩色便箋紙(每個小組2種顏色);
l 準(zhǔn)備彩色白板筆,每組三種顏色。
【課程對象】企業(yè)全體員工
【課程時長】1天,6小時/天
【課程大綱】
第一部分:了解客戶痕跡,學(xué)會辨微識心
l 痕跡是過去的經(jīng)歷留下的印記
案例分析:在銷售中辨別痕跡了解對方真實(shí)狀況
l 弗洛伊德口誤
l 痕跡背后的邏輯
l 尋找有效切入點(diǎn):刺激理論五要素
l 運(yùn)用“刺激原理”進(jìn)行主動營銷
工具一:四象限法
l 運(yùn)用“刺激原理”影響目標(biāo)客戶
借助權(quán)威建立信任感
塑造潛在的不安全感
重復(fù)弱刺激
l 購買習(xí)慣的建立于改變
l 運(yùn)用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度
案例分析:某企業(yè)如何建立客戶的忠誠度
l 透過微表情、微行為看透真相
1、身體語言在出賣“心理秘密”
2、測謊:他是否對你有所隱瞞
3、驗(yàn)情:他喜歡你還是討厭你
4、洞察:他對你是否具有攻擊性
5、吸引:了解他,然后討好他
6、引導(dǎo):讓他跟隨你的想法
7、控制:控制他的喜怒哀樂
8、暗示:關(guān)系親疏的晴雨表
第二部分:客戶痕跡解讀——識別客戶背后的價值觀
l 個人屬性的痕跡
敏聽與善說
察言與觀色
l 外在痕跡
真假看“微笑”
貧富看“肩頸”
誠信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認(rèn)同看“舉止”
案例分析:一頂帽子背后的價值觀
l 行為舉止
l 言談及其內(nèi)在痕跡
l 如何通過辨別痕跡改變客戶決定
l 刺激理論在銷售中的應(yīng)用
第三部分:客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假
l 事實(shí)看真假
表述真假的識別方法
事實(shí)如何被證實(shí)
判斷客戶表述真假的意義
l 觀點(diǎn)看標(biāo)準(zhǔn)
尋找表述中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)
內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)變化的原因
痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷,觀點(diǎn)暴露標(biāo)準(zhǔn)
第四部分:識別四種不同的行為傾向的客戶
l “氣場強(qiáng)大,支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何與強(qiáng)勢的客戶成交?
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
l “喜歡開玩笑,善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何讓他更滿意?
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?
與高社交因子型人溝通的四個小方法
l “追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么他總是缺乏主見?
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?
與高和平因子型人溝通的三個方法
l “邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何與敏感多疑的他相處?
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?
與高思考因子型人溝通的三個方法
王惠 老師
?講師背景
n 景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人
n 曾任綠地集團(tuán)??谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理
n 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員
n 東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師
n 中國女性形象工程特邀講師
n 中華禮儀文化研究會副會長
n 美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
n 上海華龍大眾銷售顧問
n 國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓(xùn)師
n ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師
n 上海市出入境管理處特聘教員
n 上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師
曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物
授課風(fēng)格
王惠老師講課語言簡潔,生動形象,機(jī)智詼諧,妙語連珠,動人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷,更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識,使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪,變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動模仿為心領(lǐng)神會、主動思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化,積極調(diào)動學(xué)員潛意識思維模式,例如:人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學(xué)員,大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度,深受企業(yè)、客戶喜愛。
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