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《關(guān)系營銷 —客情關(guān)系的建立與維護》
《關(guān)系營銷 —客情關(guān)系的建立與維護》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
關(guān)系營銷
—客情關(guān)系的建立與維護
主講:張子凡
【課程背景】
產(chǎn)品是人買走的,多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量,現(xiàn)在是有流量才有銷量!
企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么?客戶。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過?因為他們在“抱著產(chǎn)品找客戶”;想甩對手九條街,就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維,從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產(chǎn)品。
中小企業(yè)舉步維艱,如何突圍?大疫情背景下,營商環(huán)境不佳、時代快速更迭,就從現(xiàn)有老客戶入手——經(jīng)營用戶信任和用戶關(guān)系,深挖客戶價值,實現(xiàn)客戶價值二次開發(fā)、三次開發(fā)。
存量深耕的最大意義是什么?經(jīng)營好存量,增量自然來。直接開發(fā)陌生客戶難度大,老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好,引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹,投入少、風(fēng)險小、見效快。
想“清庫存、賣產(chǎn)品、招代理”?老客戶能派上用場!——經(jīng)營好信任和用戶關(guān)系,老客戶會幫你消化庫存,會轉(zhuǎn)介紹他的朋友買產(chǎn)品,甚至?xí)苯由壋纱砩獭?/p>
把老客戶運維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度,加以最高級別重視——“人走茶涼”是普遍現(xiàn)象,客戶成交完就擱那了,既無關(guān)注又沒互動,時間久了生疏了,產(chǎn)品用完了也不再復(fù)購,溫度一旦涼了想再激活就難了——開發(fā)新客戶,從老客戶維護開始!
【課程收益】
1. 了解經(jīng)營好老客戶到底能給企業(yè)帶來什么
2. 了解老客戶經(jīng)營過程中普遍存在的問題和教訓(xùn)
3. 掌握人性和消費心理分析的要點
4. 掌握老客戶關(guān)系從弱到強的具體方法
5. 掌握運維老客戶帶來業(yè)績高增長的具體策略和方法
【課程特色】觀點獨特,互聯(lián)網(wǎng)思維,純干貨接地氣,實戰(zhàn)實用,聊天式,幽默,妙語連珠
【課程對象】創(chuàng)始人,總裁,總經(jīng)理,營銷事業(yè)部總監(jiān),銷售經(jīng)理,代理商老板
【課程時長】6-12小時
【課程綱要】
模塊一、客情關(guān)系讓銷售變簡單
一、老客戶的價值體現(xiàn)在哪里?
1. 常規(guī)貢獻(xiàn):客單價/復(fù)購率/轉(zhuǎn)介紹
2. 特殊貢獻(xiàn):培訓(xùn)/指路/改良/戰(zhàn)略/資訊/資源/發(fā)展/危機
二、維護老客戶,帶來新客戶
1. 轉(zhuǎn)介紹是客戶的本能
2. 同頻共振:人以圈分
3. 存量深耕帶來增量拓展
4. 老客戶1句比我們100句更重要
5. 利:成本低、周期短、見效快
模塊二、客情關(guān)系的使力方向
一、站在高維看客情關(guān)系
1. 數(shù)據(jù)分析:精準(zhǔn)把握和維護老客戶
2. 悅?cè)诉_(dá)己:滿足他所需,成就你所求
3. 正確觀念:每一次銷售結(jié)束,都是CRM工作的開始
4. 重心迭代:原來賣產(chǎn)品,現(xiàn)在經(jīng)營信任和用戶關(guān)系
5. 理念:真實/利他/溫度/價值
6. 身份關(guān)系:你期待是什么樣子?
7. 高頻互動:關(guān)系和單子都靠晃
8. 情感賬戶:給的思維/終身客戶
9. 轉(zhuǎn)移成本:培養(yǎng)習(xí)慣/同頻共振
10. 價值輸出:解決問題/創(chuàng)造價值
11. 狠真善玩:讓關(guān)系迅速升溫
12. 經(jīng)營關(guān)系:客情三個維度
二、維護老客戶的實用技巧
1. 他的朋友圈,就是你的素材庫
2. 微信不是光拿來寫的
3. 關(guān)系升級|5分鐘迅速拉近關(guān)系
4. 我就是給您幫忙的
5. 調(diào)性:無心插柳,基于渴望
案例:中國移動,今日頭條,京東VS拼多多,新媒體VS朋友圈
呈現(xiàn)形式:小組討論
工具:冰汽水分析法
模塊三、維護客情關(guān)系的創(chuàng)新做法
一、元芳,你怎么看傳統(tǒng)客情?
1. 傳統(tǒng)手段:酒局,送禮,桑拿,洗腳,打牌,唱K
2. 有什么問題?
3. 關(guān)于【客戶與需求】
二、你好!咱倆重新認(rèn)識一次
1. 什么是客戶?
2. 基礎(chǔ)工作—認(rèn)知:多樣化細(xì)分
3. 客戶怎樣合理分類分級?
4. 需求挖掘與變化分析
5. 嫁女兒心態(tài):老客戶想要什么?
三、創(chuàng)新方法維護客情關(guān)系
1. 創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維
2. 結(jié)合客群定位,滿足特定需求
3. 有沒有讓客戶感到占了便宜?
4. 比對手更懂客戶一點點
5. 今天你麻煩他了嗎?
6. 跟客戶一起“生個孩子”
7. 對于傷害過的客戶:我錯了!
8. 激活掛起客戶,喚醒沉睡客戶
9. 不維護——站在高維做維護
10.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)+新媒體+社群
模塊四、借助老關(guān)系,建立新客情
一、哪些動作會傷到老客戶?
二、老客戶為什么不轉(zhuǎn)介紹?
三、怎樣能讓老客戶樂于推薦?
四、老客戶創(chuàng)造新業(yè)績
1.你的產(chǎn)品有沒有可能續(xù)費?
2.提價需要理由,它是什么?
3.服務(wù)是否可以單獨賣錢?
4.提高客單價:選配消費+套餐
5.系統(tǒng)設(shè)計好,客戶連年跟著玩
6.社群化運營+平臺思維
7.基于SAAS搞裂變,愛拼才會贏
8.重度垂直:死磕到底打透它!
9.機制:眾創(chuàng)+共享
10.找到你的大閘蟹:“加持”激活老客戶
11.融合:新媒體+新培訓(xùn)+新零售+新矩陣
12.合伙人:活在整合與被整合之間
13.百年鐵樹再開花:換帥,換品,造生態(tài)
張子凡 老師(北京)
—— 中國知名營銷策劃專家
? 京東直播實訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長
? 華為電臺旅游頻道(華為生態(tài)企業(yè))執(zhí)行董事
? 世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技(納斯達(dá)克上市企業(yè))營銷總監(jiān)
? 箭牌糖果(中國)有限公司(全球500強)營銷經(jīng)理
? 維也納食品(中國)有限公司(香港上市企業(yè))渠道經(jīng)理
? 新媒體抖音號“業(yè)績高增長”運營28天,粉絲從0到50萬
? 中國移動集團9年咨詢顧問
? 三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團等多家知名企業(yè)常年管理培訓(xùn)顧問
? 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班及EMBA班特聘講師
? 出書 12本、光碟 60套,多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十
【個人簡介】
中國培訓(xùn)界第二代名師張子凡,曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實現(xiàn)業(yè)績超高速增長。
作為世紀(jì)互聯(lián)(納斯達(dá)克上市企業(yè))ISP業(yè)務(wù)營銷總監(jiān),帶領(lǐng)部門以極低成本投入實現(xiàn)營業(yè)額增長1700%。
作為維也納食品(中國)有限公司首任渠道營銷總監(jiān),從0到1搭建公司通路體系、銷售團隊管理體系,并開辟社區(qū)營銷等新模式,一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內(nèi)部復(fù)制,推動企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。
幫助國內(nèi)某著名培訓(xùn)公司,重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng),基于大課+精品班模式,親自實操落地該項目,個人為該項目當(dāng)年創(chuàng)收過億,奠定了該培訓(xùn)公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。
為中國移動集團各省市分公司累計授課2000+場次,覆蓋70%全國營銷團隊,累計受訓(xùn)人次10萬+,直接帶來服務(wù)改善和業(yè)績提升。
張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越,隨后用時33天打造千人付費社群。
張老師擁有12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,19年營銷管理培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗,其中“寬度1微米,深度十公里”、“目標(biāo)刻在巖石上,方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。
張老師認(rèn)為“專注干好一件事,聚焦服務(wù)一群人”,應(yīng)該是中國營銷培訓(xùn)師的根本操守和理念,從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念,服務(wù)每一個企業(yè),交付每一個學(xué)員,常年被清華大學(xué),北京大學(xué),浙江大學(xué),復(fù)旦大學(xué),上海交通大學(xué)等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學(xué)員喜愛的實戰(zhàn)派導(dǎo)師”。
【學(xué)員評價】
子凡老師的課程內(nèi)容直指人心,接地氣,把深奧的道理和方法用我們最能接受的方式講出來,讓我們學(xué)會,非常欽佩! —— 伊利集團副總裁 胡格吉呼
張老師的課程,剛開始我還擔(dān)心因為是晚上的課程,大家會不會感覺太累,聽了五分鐘我就知道是自己多慮了,張老師的氣場強大但又超強的親和力,內(nèi)容有趣又有料,這次時間安排少了,以后一定請張老師多給我們講! —— 圣象集團副總裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老師大名,今日得以一見,果然名不虛傳!今天的課程對我們改善企業(yè)整體運營非常有作用,幫助很大。
—— 丹姿(水密碼)集團董事長 張楚標(biāo)
我以前我不喜歡求人,凡事自己悶聲干的毛病要徹底改正,聽了張老師的課程,真可謂改變我的三觀!
——— 金科環(huán)境(科創(chuàng)板上市公司)總裁 崔紅梅
感覺到張老師是一位特別用心且真誠的老師,他試著把這么多年自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗方法論,都盡力給到我們,這是我聽過的最好的課程!
—— 互聯(lián)網(wǎng)實驗室 張文強
子凡老師課如其人:如沐春風(fēng),干凈利落。他的課字字珠璣、刀刀見血,不僅能在營銷戰(zhàn)略上幫我們撥開云霧,更給我的思維帶來摧枯拉朽的洗禮。他是我遇到的最出色的營銷講師和人生導(dǎo)師!
——— 蒙牛集團華東大區(qū)總經(jīng)理 郭志偉
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