營銷戰(zhàn)略
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對公營銷的新觀念、新策略和新手段
對公營銷的新觀念、新策略和新手段內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:信貸的本質(zhì)和銀行營銷
1.信貸的本質(zhì)
2.銀行營銷需解決的問題
3.銀行的客戶
4.銀行市場營銷的核心
5.營銷等邊三角形
第二部分:銀行客戶關(guān)系管理
模塊一:客戶經(jīng)理
1.客戶經(jīng)理全新定義
2.發(fā)名片的故事
3.命和運(yùn)
4.客戶經(jīng)理發(fā)展三階段
5.優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備九大素質(zhì)
6.學(xué)習(xí)是最好的營銷
模塊二:客戶定位模塊
1.銀行與客戶的關(guān)系原則
2.增加業(yè)務(wù)量的三大法則
3.銀行客戶關(guān)系的特點(diǎn)
4.客戶營銷流程
5.尋找客戶的標(biāo)準(zhǔn)
6.確定目標(biāo)客戶的方法
7.發(fā)現(xiàn)客戶的技術(shù)
8.中小企業(yè)客戶選擇的方向
9.客戶信息庫
10.營銷客戶前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
模塊三:常規(guī)技巧模塊
1.營銷新解
2.首次遇到潛在客戶
3.親和力的神奇力量及培養(yǎng)
4.電話約訪技術(shù)
5.參加PARTY的學(xué)問
模塊四:影響力模塊
1.發(fā)名片的故事(二)
2.轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
3.獲得連環(huán)客戶的方法
4.拒絕是成功的開始
5.影響力六大原理
6.感召式營銷溝通
模塊五:客戶需求挖掘
1.需求的三個層次
2.需求定律
3.客戶對銀行的核心需求
4.用產(chǎn)品對接需求
5.SPIN技術(shù)簡介
6.說服客戶的思路
7.精耕細(xì)作的意義
第三部分:用產(chǎn)品營銷客戶
1.對銀行產(chǎn)品的全新認(rèn)識
2.“老三樣”和“新五樣”
3.產(chǎn)品、市場和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
4.產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的四個要點(diǎn)
資金用途控制(拿銀行資金做什么) 還款來源控制(拿什么還款) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析(有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)) 銀行收益分析(有哪些收益)
5.產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方案中包含的各類產(chǎn)品組合
(貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則)
6.分行業(yè)產(chǎn)品組合方案舉例,如鋼鐵金融、汽車金融、船舶金融、港口金融、煤炭金融等
7.產(chǎn)品組合技術(shù)訓(xùn)練
8.供應(yīng)鏈金融
第四部分:銀行營銷的新觀念、新策略
1.設(shè)計(jì)需要的存款。
2.吸收運(yùn)動中存款。
3.主導(dǎo)銀企的合作。
4.用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的創(chuàng)新開拓新的市場空間。
5.精耕細(xì)作客戶管理策略
6.剔骨挖肉的產(chǎn)品精益技術(shù)
7.森林法
8.公司業(yè)務(wù)推動部門的“六力”法
第五部分:銀行營銷案例集萃(穿插選講,略)
1.信貸的本質(zhì)
2.銀行營銷需解決的問題
3.銀行的客戶
4.銀行市場營銷的核心
5.營銷等邊三角形
第二部分:銀行客戶關(guān)系管理
模塊一:客戶經(jīng)理
1.客戶經(jīng)理全新定義
2.發(fā)名片的故事
3.命和運(yùn)
4.客戶經(jīng)理發(fā)展三階段
5.優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備九大素質(zhì)
6.學(xué)習(xí)是最好的營銷
模塊二:客戶定位模塊
1.銀行與客戶的關(guān)系原則
2.增加業(yè)務(wù)量的三大法則
3.銀行客戶關(guān)系的特點(diǎn)
4.客戶營銷流程
5.尋找客戶的標(biāo)準(zhǔn)
6.確定目標(biāo)客戶的方法
7.發(fā)現(xiàn)客戶的技術(shù)
8.中小企業(yè)客戶選擇的方向
9.客戶信息庫
10.營銷客戶前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
模塊三:常規(guī)技巧模塊
1.營銷新解
2.首次遇到潛在客戶
3.親和力的神奇力量及培養(yǎng)
4.電話約訪技術(shù)
5.參加PARTY的學(xué)問
模塊四:影響力模塊
1.發(fā)名片的故事(二)
2.轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
3.獲得連環(huán)客戶的方法
4.拒絕是成功的開始
5.影響力六大原理
6.感召式營銷溝通
模塊五:客戶需求挖掘
1.需求的三個層次
2.需求定律
3.客戶對銀行的核心需求
4.用產(chǎn)品對接需求
5.SPIN技術(shù)簡介
6.說服客戶的思路
7.精耕細(xì)作的意義
第三部分:用產(chǎn)品營銷客戶
1.對銀行產(chǎn)品的全新認(rèn)識
2.“老三樣”和“新五樣”
3.產(chǎn)品、市場和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
4.產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的四個要點(diǎn)
資金用途控制(拿銀行資金做什么) 還款來源控制(拿什么還款) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析(有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)) 銀行收益分析(有哪些收益)
5.產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方案中包含的各類產(chǎn)品組合
(貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則)
6.分行業(yè)產(chǎn)品組合方案舉例,如鋼鐵金融、汽車金融、船舶金融、港口金融、煤炭金融等
7.產(chǎn)品組合技術(shù)訓(xùn)練
8.供應(yīng)鏈金融
第四部分:銀行營銷的新觀念、新策略
1.設(shè)計(jì)需要的存款。
2.吸收運(yùn)動中存款。
3.主導(dǎo)銀企的合作。
4.用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的創(chuàng)新開拓新的市場空間。
5.精耕細(xì)作客戶管理策略
6.剔骨挖肉的產(chǎn)品精益技術(shù)
7.森林法
8.公司業(yè)務(wù)推動部門的“六力”法
第五部分:銀行營銷案例集萃(穿插選講,略)
講師 陳盛東 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師,國內(nèi)極為稀缺的復(fù)合型、實(shí)戰(zhàn)型供應(yīng)鏈金融與互聯(lián)網(wǎng)金融頂級講師,執(zhí)業(yè)律師,國際注冊特許財(cái)務(wù)策劃師(擔(dān)任投融資分會理事長),中信銀行總行級培訓(xùn)師,“財(cái)務(wù)搭脈術(shù)”發(fā)明人,擁有大量銀企雙棲的實(shí)戰(zhàn)案例,其跨界混搭的“五朵金花”金融品牌課程,在對中國的經(jīng)濟(jì)金融結(jié)構(gòu)有獨(dú)到分析的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“新金融三大定律”,創(chuàng)立了自成一體的金融新理論,在被業(yè)界譽(yù)為國內(nèi)最好的對公銀行講師的同時,又被國內(nèi)百強(qiáng)企業(yè)和廣大總裁學(xué)員視為中國企業(yè)最跨界落地的金融策略,被清華北大等國內(nèi)前十強(qiáng)院??偛冒嗪椭袊谢瘓F(tuán)青島海爾蘇寧集團(tuán)等國內(nèi)百強(qiáng)企業(yè)爭相采購。
學(xué)習(xí)經(jīng)歷:
1994年取得中華人民共和國律師資格
2009年在大中華區(qū)國際注冊特許財(cái)務(wù)策劃師的五門畢業(yè)考試中獲得財(cái)務(wù)策劃與實(shí)務(wù)、投資學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)三門功課的狀元,取得清華大學(xué)該項(xiàng)目開考以來的最好成績
2009年,完成國內(nèi)項(xiàng)尖的TOP-TTT培訓(xùn),取得AACTP國際職業(yè)認(rèn)證講師資格
接受特勞特定位分析大師的獨(dú)家指導(dǎo),對定位理論有精辟的理解
開展激動人心的互聯(lián)網(wǎng)金融之旅,不僅用實(shí)戰(zhàn),而且用走訪的方式來備課,走訪了阿里巴巴、億贊普、京東、紅嶺創(chuàng)投、誼信、開鑫貸、眾籌網(wǎng)、云籌等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),并正在把互聯(lián)網(wǎng)金融之旅引向深入。
主要工作經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢:
有20多年的金融工作經(jīng)歷,在國內(nèi)某著名股份制銀行從事過信審、信管、法律、資保、客戶經(jīng)理、公司銀行管理等工作,具有辦理各類貸款超500億的經(jīng)驗(yàn),并擔(dān)任過行長助理、副行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理以及先后擔(dān)任信貸管理部、產(chǎn)品經(jīng)理部、產(chǎn)業(yè)金融部、小企業(yè)金融、操作中心、公司銀行綜合管理、電子金融部、行業(yè)研究室、公司業(yè)務(wù)大客戶部等部門的負(fù)責(zé)人,并擔(dān)任總行級培訓(xùn)師。
有15年多的律師工作經(jīng)歷,親自辦理了大量金融和民事案件,在上海執(zhí)業(yè)時與“亞洲之星”嚴(yán)義明搭檔,為凈資產(chǎn)過億的民營企業(yè)家提供的大量并購等非訴服務(wù),積累了大量投融資鮮活案例。
有近10年的金融互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)經(jīng)歷,深刻理解結(jié)算技術(shù)、現(xiàn)金管理、電子商務(wù)等業(yè)務(wù),有過大量第一手有實(shí)戰(zhàn)案例;為大量互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)進(jìn)行案例解剖和指導(dǎo),對“互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)有深刻而獨(dú)到的理解。
課程優(yōu)勢
供應(yīng)鏈金融課程優(yōu)勢
有律師資格和長期的律師執(zhí)業(yè)經(jīng)歷,又有長年的金融歷煉,比律師更懂金融,比銀行家更懂法律;基于大量的供應(yīng)鏈金融實(shí)踐案例,對財(cái)務(wù)報(bào)表有獨(dú)到的理解,能將精深的法律、財(cái)務(wù)融入金融之中,從多個維度全新演繹供應(yīng)鏈金融,將供應(yīng)鏈金融學(xué)科推到全新的高度,既成為打造核心企業(yè)競爭力的利器,又是企業(yè)疑難融資問題的解決方案,《供應(yīng)鏈金融與互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新》《供應(yīng)鏈金融與中小企業(yè)融資》等課程已成功入駐清華、北大、上海交大、廈門大學(xué)、浙大等國內(nèi)前十強(qiáng)院校,是中國中化集團(tuán)、中國兵器裝備集團(tuán)、青島海爾、上汽集團(tuán)等國內(nèi)百強(qiáng)企業(yè)訂購供應(yīng)鏈金融課程的首選。
互聯(lián)網(wǎng)金融課程優(yōu)
有深厚的金融背景,有多年的金融互聯(lián)網(wǎng)工作親身經(jīng)歷,親自參與過多項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐,并發(fā)起了獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)金融之旅,實(shí)地走訪了大量互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),獲取大量第一手的案例,懷著一種贊美的心情演繹互聯(lián)網(wǎng)金融,具有對互聯(lián)網(wǎng)金融的獨(dú)特深刻理解,是國內(nèi)從金融角度演譯互聯(lián)網(wǎng)金融的頂尖講師。
銀行類課程優(yōu)勢
在商業(yè)銀行既做過多年的風(fēng)險(xiǎn)管控工作,又有多年的業(yè)務(wù)營銷經(jīng)歷,在實(shí)戰(zhàn)層面全面了解商業(yè)銀行的經(jīng)營管理,有大量第一手的案例和切身體會。在客戶營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管控、供應(yīng)鏈金融、中小企業(yè)融資、互聯(lián)網(wǎng)金融等方面有豐富的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),被譽(yù)為國內(nèi)將營銷技巧與產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合得最好的講師。
呈現(xiàn)方法優(yōu)勢
積累了教師、律師的多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),又經(jīng)過TOP-TTT 的 專業(yè)訓(xùn)練,具備AACTP國際職業(yè)認(rèn)證講師的深厚素養(yǎng),能深入淺出又生動活潑地組織培訓(xùn)工作,實(shí)行全互動教學(xué),培訓(xùn)效果突出。其創(chuàng)新的遞進(jìn)型的課堂呈現(xiàn)法,下午的課程能比上午有趣,第二天的課程會比第一天精彩,幽默風(fēng)趣,設(shè)置了許多讓人驚掉下巴的環(huán)節(jié),專業(yè)課程的深度,通用表達(dá)的效果。
授課風(fēng)格:
理論與實(shí)踐相結(jié)合,融法律、金融與財(cái)務(wù)策劃為一體,深入淺出,案例豐富,術(shù)中有道,道術(shù)融合,幽默風(fēng)趣,全互動教學(xué),重視學(xué)員的參與性,注重綜合能力的提高,極富親和力,擅于運(yùn)用多種培訓(xùn)手段,既有海派清口的演繹技巧,又鞭辟入里直奔復(fù)雜事物的本質(zhì),課堂氣氛生動而有節(jié)奏,互動熱烈,積極向上,學(xué)員評估得分場均95分以上,客戶回頭復(fù)訂率100%。
學(xué)習(xí)經(jīng)歷:
1994年取得中華人民共和國律師資格
2009年在大中華區(qū)國際注冊特許財(cái)務(wù)策劃師的五門畢業(yè)考試中獲得財(cái)務(wù)策劃與實(shí)務(wù)、投資學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)三門功課的狀元,取得清華大學(xué)該項(xiàng)目開考以來的最好成績
2009年,完成國內(nèi)項(xiàng)尖的TOP-TTT培訓(xùn),取得AACTP國際職業(yè)認(rèn)證講師資格
接受特勞特定位分析大師的獨(dú)家指導(dǎo),對定位理論有精辟的理解
開展激動人心的互聯(lián)網(wǎng)金融之旅,不僅用實(shí)戰(zhàn),而且用走訪的方式來備課,走訪了阿里巴巴、億贊普、京東、紅嶺創(chuàng)投、誼信、開鑫貸、眾籌網(wǎng)、云籌等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),并正在把互聯(lián)網(wǎng)金融之旅引向深入。
主要工作經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢:
有20多年的金融工作經(jīng)歷,在國內(nèi)某著名股份制銀行從事過信審、信管、法律、資保、客戶經(jīng)理、公司銀行管理等工作,具有辦理各類貸款超500億的經(jīng)驗(yàn),并擔(dān)任過行長助理、副行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理以及先后擔(dān)任信貸管理部、產(chǎn)品經(jīng)理部、產(chǎn)業(yè)金融部、小企業(yè)金融、操作中心、公司銀行綜合管理、電子金融部、行業(yè)研究室、公司業(yè)務(wù)大客戶部等部門的負(fù)責(zé)人,并擔(dān)任總行級培訓(xùn)師。
有15年多的律師工作經(jīng)歷,親自辦理了大量金融和民事案件,在上海執(zhí)業(yè)時與“亞洲之星”嚴(yán)義明搭檔,為凈資產(chǎn)過億的民營企業(yè)家提供的大量并購等非訴服務(wù),積累了大量投融資鮮活案例。
有近10年的金融互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)經(jīng)歷,深刻理解結(jié)算技術(shù)、現(xiàn)金管理、電子商務(wù)等業(yè)務(wù),有過大量第一手有實(shí)戰(zhàn)案例;為大量互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)進(jìn)行案例解剖和指導(dǎo),對“互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)有深刻而獨(dú)到的理解。
課程優(yōu)勢
供應(yīng)鏈金融課程優(yōu)勢
有律師資格和長期的律師執(zhí)業(yè)經(jīng)歷,又有長年的金融歷煉,比律師更懂金融,比銀行家更懂法律;基于大量的供應(yīng)鏈金融實(shí)踐案例,對財(cái)務(wù)報(bào)表有獨(dú)到的理解,能將精深的法律、財(cái)務(wù)融入金融之中,從多個維度全新演繹供應(yīng)鏈金融,將供應(yīng)鏈金融學(xué)科推到全新的高度,既成為打造核心企業(yè)競爭力的利器,又是企業(yè)疑難融資問題的解決方案,《供應(yīng)鏈金融與互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新》《供應(yīng)鏈金融與中小企業(yè)融資》等課程已成功入駐清華、北大、上海交大、廈門大學(xué)、浙大等國內(nèi)前十強(qiáng)院校,是中國中化集團(tuán)、中國兵器裝備集團(tuán)、青島海爾、上汽集團(tuán)等國內(nèi)百強(qiáng)企業(yè)訂購供應(yīng)鏈金融課程的首選。
互聯(lián)網(wǎng)金融課程優(yōu)
有深厚的金融背景,有多年的金融互聯(lián)網(wǎng)工作親身經(jīng)歷,親自參與過多項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐,并發(fā)起了獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)金融之旅,實(shí)地走訪了大量互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),獲取大量第一手的案例,懷著一種贊美的心情演繹互聯(lián)網(wǎng)金融,具有對互聯(lián)網(wǎng)金融的獨(dú)特深刻理解,是國內(nèi)從金融角度演譯互聯(lián)網(wǎng)金融的頂尖講師。
銀行類課程優(yōu)勢
在商業(yè)銀行既做過多年的風(fēng)險(xiǎn)管控工作,又有多年的業(yè)務(wù)營銷經(jīng)歷,在實(shí)戰(zhàn)層面全面了解商業(yè)銀行的經(jīng)營管理,有大量第一手的案例和切身體會。在客戶營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管控、供應(yīng)鏈金融、中小企業(yè)融資、互聯(lián)網(wǎng)金融等方面有豐富的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),被譽(yù)為國內(nèi)將營銷技巧與產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合得最好的講師。
呈現(xiàn)方法優(yōu)勢
積累了教師、律師的多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),又經(jīng)過TOP-TTT 的 專業(yè)訓(xùn)練,具備AACTP國際職業(yè)認(rèn)證講師的深厚素養(yǎng),能深入淺出又生動活潑地組織培訓(xùn)工作,實(shí)行全互動教學(xué),培訓(xùn)效果突出。其創(chuàng)新的遞進(jìn)型的課堂呈現(xiàn)法,下午的課程能比上午有趣,第二天的課程會比第一天精彩,幽默風(fēng)趣,設(shè)置了許多讓人驚掉下巴的環(huán)節(jié),專業(yè)課程的深度,通用表達(dá)的效果。
授課風(fēng)格:
理論與實(shí)踐相結(jié)合,融法律、金融與財(cái)務(wù)策劃為一體,深入淺出,案例豐富,術(shù)中有道,道術(shù)融合,幽默風(fēng)趣,全互動教學(xué),重視學(xué)員的參與性,注重綜合能力的提高,極富親和力,擅于運(yùn)用多種培訓(xùn)手段,既有海派清口的演繹技巧,又鞭辟入里直奔復(fù)雜事物的本質(zhì),課堂氣氛生動而有節(jié)奏,互動熱烈,積極向上,學(xué)員評估得分場均95分以上,客戶回頭復(fù)訂率100%。
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