零售銀行發(fā)展趨勢

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進程
互動討論：你對哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻?
一、BANK1.0時代：“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃”
案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型
解讀：馬蔚華其人
1、交易型網(wǎng)點——銷售服務(wù)型網(wǎng)點
2、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、財富管理的雛形

二、BANK2.0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革
1、電子銀行的前世今生
對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較
2、社區(qū)銀行的O2O嘗試
案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型
討論：社區(qū)銀行成功的必要條件
3、直銷銀行的興起
案例分析：平安銀行“橙子銀行”
案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3.0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為!
1、互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人
案例分析：微信支付如何后來居上?
案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國
2、未來零售金融需求的特點是什么?
3、物理網(wǎng)點的再次轉(zhuǎn)型
案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點
4、“消滅銀行卡!”——移動支付的時代到來
5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身
案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身
 
第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響
1、利率市場化與資本約束
2、科技改變一切
3、社會和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營模塊
1、客戶關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例：令人抓狂的批薩店員
案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)
2、客戶經(jīng)營策略(細分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù))
3、市場活動策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財富管理業(yè)務(wù)
案例分析：招商銀行的私人銀行體系
視頻討論：《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路
延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費金融業(yè)務(wù)
案例：民生銀行小微金融的得與失
案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論：P2P的暴力生長
3、網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位
1、大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應(yīng)用
案例：招商銀行微信銀行的智能識別
案例：中信銀行的信用卡秒極營銷
2、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景(客戶管理、市場營銷、風險管理)
3、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行   
貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行   財富管理中心總經(jīng)理
 
從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；

17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構(gòu)擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
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