銷售技巧
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經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧
經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉成熙
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
前 言:
本為規(guī)劃貴司,市場(chǎng)營(yíng)銷人員提升市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技能提升所製作,主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)閄XX有限公司貢獻(xiàn)一份力量, 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程目標(biāo):
1.掌握市場(chǎng)分析,營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃,以及營(yíng)銷的管理
2.系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具,程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。
3.樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重
4.運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性;
5.將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。
6.掌握客戶開拓技巧;掌握銷售的方法與技巧
7.如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
8.掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)
授課時(shí)數(shù):2天12小時(shí)
推薦講師:臺(tái)灣劉成熙
課程大綱
第一單元:新的營(yíng)銷思維與營(yíng)銷技巧
一. 市場(chǎng)分析技巧
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么?
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你的優(yōu)勢(shì)在何處?
你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位?
思考與討論
二. 營(yíng)銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營(yíng)銷透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明
市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用
贏的策略思維
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn):價(jià)值和速度
營(yíng)銷的出路
營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
第二單元:客戶開拓技巧
一. 銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
三. 客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
四. 開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關(guān)系
五. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場(chǎng)白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
六. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
七. SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
第三單元:銷售過程的方法與技巧
一. 向多級(jí)別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎,并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
二. 制定客戶拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
三. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
存貨、效率、利潤(rùn))
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
客戶異議處理(分享與討論)
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
四. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
第四單元:經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù)
一. 運(yùn)用營(yíng)銷的思維做客戶服務(wù)
二. 如何在開發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶
三. 經(jīng)銷商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧
選擇經(jīng)銷商(Select Customers)技巧
爭(zhēng)取經(jīng)銷商(Acquire Customers)技巧
保有經(jīng)銷商(Retain Customers)技巧
發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系(Grow relationships with customer)技巧
四. 建立主要經(jīng)銷商管理制度
經(jīng)銷商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系
經(jīng)銷商導(dǎo)向的作業(yè)流程
公司資源的整合與調(diào)動(dòng)
案例研討
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
五
結(jié)語 Q&A
講師 劉成熙 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),13年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè),120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè),1500多家中型企業(yè),累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員,始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念,超高滿意度和客戶返聘率。
授課方式:?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí),小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格:透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
在咨詢輔導(dǎo)方面:對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定,市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。
在企業(yè)培訓(xùn)方面:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合,善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),13年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè),120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè),1500多家中型企業(yè),累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員,始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念,超高滿意度和客戶返聘率。
授課方式:?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí),小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格:透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
在咨詢輔導(dǎo)方面:對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定,市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。
在企業(yè)培訓(xùn)方面:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合,善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。
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