銷售管理技巧
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大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理 —精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理 —精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1. 您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2. 您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4. 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5. 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
7. 您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
模塊一、完善的銷售運(yùn)營報(bào)表體系
從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)
案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示
模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
矩陣分析的應(yīng)用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
模塊三、制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計(jì)劃流程穿越和改善
模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
1)直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
2)渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
趨勢預(yù)測工具使用
1)產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
2)新品上市跟蹤分析和預(yù)測模
多方案模型工具使用
1)促銷費(fèi)用的口徑與流程
2)促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
1)直營門店經(jīng)營推演
2)銷售品類比例規(guī)劃
模塊五、銷售計(jì)劃制定
銷售計(jì)劃的正確范圍
月銷售目標(biāo)的分解
促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營銷計(jì)劃
整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用
模塊六、銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控
建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型
模塊七、銷售計(jì)劃的分析和跟蹤
信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)
從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)
案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示
模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
矩陣分析的應(yīng)用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
模塊三、制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計(jì)劃流程穿越和改善
模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
1)直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
2)渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
趨勢預(yù)測工具使用
1)產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
2)新品上市跟蹤分析和預(yù)測模
多方案模型工具使用
1)促銷費(fèi)用的口徑與流程
2)促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
1)直營門店經(jīng)營推演
2)銷售品類比例規(guī)劃
模塊五、銷售計(jì)劃制定
銷售計(jì)劃的正確范圍
月銷售目標(biāo)的分解
促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營銷計(jì)劃
整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用
模塊六、銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控
建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型
模塊七、銷售計(jì)劃的分析和跟蹤
信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)
講師 楊云 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
上海交通大學(xué)IMBA項(xiàng)目特聘講師
北京大學(xué)EMBA客座教授
實(shí)戰(zhàn)派流程管理、運(yùn)營與報(bào)表體系管理、數(shù)據(jù)管理專家
專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維、流程優(yōu)化、大數(shù)據(jù)運(yùn)營管理
聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運(yùn)營效率，降低企業(yè)運(yùn)營成本
【背景介紹】
1.職場經(jīng)驗(yàn)：
6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)擔(dān)任正和島副總裁、運(yùn)營一家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔(dān)任上海市品牌授權(quán)企業(yè)協(xié)會(huì)秘書長。
曾擔(dān)任澳大利亞BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事；原大嘴猴創(chuàng)始人。
對服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。
2.學(xué)歷及教育背景：
美國西海岸大學(xué) 工商管理博士 DBA
上海交通大學(xué) 管理學(xué)院 MBA
澳大利亞悉尼大學(xué) 教育系 訪問學(xué)者
上海師范大學(xué) 理論物理系 學(xué)士
【擅長領(lǐng)域】
1.互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維
2.成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
3.流程優(yōu)化
4.大數(shù)據(jù)運(yùn)營管理
5.用PowerPoint完善管理報(bào)告和客戶演示報(bào)告
【授課風(fēng)格】
以微咨詢?yōu)榻虒W(xué)形式，企業(yè)績效改善為教材目標(biāo)，學(xué)員行動(dòng)學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極地參與到每一次的學(xué)習(xí)中。
課程中采用案例式教學(xué)，解決企業(yè)實(shí)際管理問題，互動(dòng)性強(qiáng)。
課后會(huì)有行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃給到學(xué)員，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)效果的落地。
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