存量客戶盤活與客戶關(guān)系管理

第一部分 存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1、多次不滿的客戶
2、跟進(jìn)不到位的客戶
3、不了解銀行的客戶
4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
5、無(wú)主動(dòng)需求的客戶

二、休眠客戶蘊(yùn)含無(wú)限潛力
1、沉默是金
2、突破口才是關(guān)鍵
3、小角色大能量

三、內(nèi)外環(huán)境因素分析
1、網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
2、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
3、客戶需求變化

四、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營(yíng)銷
2、技能不足，不知如何去營(yíng)銷
 
第二部分 怎么樣來(lái)盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動(dòng)力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素

二、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
1. 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3. 接洽開(kāi)場(chǎng)
通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
通過(guò)客戶言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
誤區(qū)分析及正確模式解析
有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、KYC——了解你的客戶6種提問(wèn)方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問(wèn)挖掘客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)的BACE法則：
【案例分析】某款銀行理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7、異議處理
   誤區(qū)分析
   原因分析
   四大方法
 
第三部分 建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
1、營(yíng)銷管理的11P解析
2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
 
第四部分 維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的銷售方式？
 
第五部分 善用關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
5、客戶關(guān)系的專業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃
6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
 
第六部分 發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
1、因人而異的客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2、有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵
3、客戶的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略
4、追求型與逃避型銷售策略
5、自我判定型與外界判定型銷售策略
6、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型銷售策略
7、配合型與拆散型銷售策略
8、忠誠(chéng)客戶建立模型
 
第七部分 課程回顧與研討

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開(kāi)展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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