房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)

前言：
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時甚至?xí)绊懙揭粋€產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團隊之生死存亡。

課程目標(biāo)：
 掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 
 銷售心理與行為分析
 銷售人員如何了解客戶心理？
 專業(yè)銷售人員的價值主張
 客戶的個性模式分類與溝通
 情境與消費者購買行為
 激發(fā)購買意愿的技巧
 提升銷售人員高端客戶銷售技巧

授課時數(shù)：1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
推薦講師：臺灣劉成熙

課程大綱：
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點      
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
 引導(dǎo)需求
 解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

理論講授

第二單元:高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 
一. 銷售心理與行為分析
 客戶為什么會購買？
 買賣的核心要素
 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
 動機理論
 榜樣的力量
 關(guān)鍵按鈕
 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
 消費心理與消費行為的關(guān)系
 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
 案例研討-客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
 完全明確型
 半明確型
 不明確
五. 客戶的感知模式
 不同感知模式的特點
 不同知感模式的對應(yīng)方法
六. 客戶的個性模式分類與溝通
 追求型與逃避型
 自我判定型與外界判定型
 自我意識型與顧他意識型
 配合型與拆散型
七. 情境與消費者購買行為
 消費者情境及其構(gòu)成
 溝通情境、購買情境、使用情境
 情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表

第三單元:高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
 在潛意識中影響客戶的能力
 掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
 如何開發(fā)更多的客源
 如何接近你的潛在客戶
四. 確實掌握客戶購買動機
 顧客類型分析與應(yīng)對技巧
 顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
 獲得競爭優(yōu)勢
 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
 金字塔原理與倒金字塔原理
 關(guān)聯(lián)性陳述
 非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
 處理客戶反饋的過程（討論）
 客戶異議處理（分享與討論）
 購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
 何時及怎樣獲得承諾（討論）
 客戶不愿做出承諾的情境處理
 跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
 快速成交的7個要訣
 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路

 講授法
 案例研討
 小組討論
 小組發(fā)表

四
結(jié)語 Q&A  

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。