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《服務(wù)技能提升與客戶投訴處理》

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《服務(wù)技能提升與客戶投訴處理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王惠
王惠
(擅長:職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱


《服務(wù)技能提升與客戶投訴處理》

 

【課程背景】

在商業(yè)競爭日趨激烈的今天,銷售人員個人形象和禮儀修養(yǎng)、服務(wù)意識與營銷技能對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展越來越重要?!安钪晾逯囈郧Ю铩笨梢院敛豢鋸埖恼f每一位銷售人員都會是企業(yè)的形象代言人,每一次接觸客戶后所留給客戶的感知度會更加深刻真實(shí)。然而在很多工作場景中,我們卻會發(fā)現(xiàn)很多問題:什么樣的銷售話術(shù)是客戶愿意接受的?為什么服務(wù)流程一再的精細(xì)化,客戶仍然覺得不滿?為什么我們在營銷服務(wù)中總是更多的關(guān)注大客戶?為什么明明是真心想幫助客戶,而客戶卻不領(lǐng)情甚至曲解我的意思?為什么已經(jīng)在服務(wù)的細(xì)節(jié)中投入了那么多的經(jīng)歷卻仍然得不到客戶的認(rèn)可?《服務(wù)技能提升與客戶投訴處理》課程將圍繞個人品牌構(gòu)建ABC原則,將服務(wù)營銷、客戶異議識別與客戶投訴處理、服務(wù)禮儀技能與客戶溝通中的辨微識心相結(jié)合進(jìn)行講解。

【課程收益】

掌握客戶服務(wù)中關(guān)鍵時刻的必要流程和技能

★提升學(xué)員的表達(dá)準(zhǔn)確性和思辨能力

★提升溝通中的技術(shù)與問題處理的能力

★提升學(xué)員在服務(wù)中的營銷能力

★全面提升企業(yè)公眾形象,建立客戶忠誠度。

★提升客戶異議處理與投訴處理的能力。

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗(yàn)+行動學(xué)習(xí)

 

【課程大綱】

第一模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀效能提升

導(dǎo)入:什么是客戶滿意?

      什么樣的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)銜M意?

      提升客戶體驗(yàn)的價值本質(zhì)是什么?

      廳堂聯(lián)動在營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

第二模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范(快速回顧)

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀容禮儀技能的提升

案例研討:你的儀容傳遞給對方的信息是什么?

l  發(fā)型禮儀

l  面部與手部修飾禮儀

活動拓展:試試“你的職業(yè)定妝照”

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀表禮儀技能的提升

案例研討:在大客戶拜訪中,職業(yè)裝應(yīng)該怎么穿才得體?

l  穿著 TPORM 原則

l  找到適合自己的顏色

現(xiàn)場測試:色彩風(fēng)格診斷:什么樣的色彩風(fēng)格適合你?

l  怎樣搭配看起來挺拔又有職業(yè)精神?

l  服裝搭配通行指南

案例研討:在日常工作中,工裝怎么穿才更有職業(yè)精神?

l  銀行服務(wù)中男士儀表

l  銀行服務(wù)中女士儀表

小組練習(xí):教你成為花式職業(yè)絲巾折法高手

l  商務(wù)正裝VS商務(wù)休閑裝

l  男性商務(wù)裝——打造值得信賴的商務(wù)形象

l  女性商務(wù)裝——塑造典雅大方的商務(wù)形象

現(xiàn)場演練:在客戶服務(wù)中,如何穿著才更有氣場?

三、銀行服務(wù)中儀態(tài)禮儀技能的提升

l  儀態(tài)與微表情

眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對接

表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

工具一:銀行服務(wù)面部儀態(tài)操

站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場

走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)

正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感

手勢的含義——別讓你的手毀了你的形象

工具二:銀行服務(wù)禮儀操

服務(wù)中的鞠躬、點(diǎn)頭、致意——15度用于傾聽、30度用于感謝、45度用于致歉

遞物、指示方向、介紹等手勢訓(xùn)練(銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)手勢)

四、廳堂服務(wù)管理的7個場景

1、客戶進(jìn)門時

2、客戶咨詢時

3、操作機(jī)具時

4、客戶等候時

5、業(yè)務(wù)辦理時

6、產(chǎn)品推薦時

7、客戶離開時

l  現(xiàn)場演練:行動學(xué)習(xí)

五、柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程8+8

1、望相迎話術(shù)及操作要點(diǎn)

2、笑相問話術(shù)及操作要點(diǎn)

3、雙手接話術(shù)及操作要點(diǎn)

4、快準(zhǔn)辦話術(shù)及操作要點(diǎn)

5、巧營銷話術(shù)及操作要點(diǎn)

6、雙手遞話術(shù)及操作要點(diǎn)

7、望相送話術(shù)及操作要點(diǎn)

8、“8+8”規(guī)范以微笑加有聲的服務(wù)和充分的目光交流滿足客戶受歡迎的需求

六、 客戶經(jīng)理服務(wù)7步法規(guī)范

l  迎——分——陪——跟——緩——輔——送
現(xiàn)場演練:客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展示

第三模塊:服務(wù)營銷技巧實(shí)訓(xùn)

一、服務(wù)溝通中的五感六覺

(一)溝通中的感官思維

(二)溝通中“五感”的運(yùn)用

(三)溝通中“六覺”的運(yùn)用

二、服務(wù)溝通四大流程

(一)望——如何察言觀色

1、溝通中肢體語言微表情的識別方法

案例分析:你如何認(rèn)知你的客戶?

2、快速區(qū)分不同類型的溝通對象

(1)視覺型

(2)聽覺型

(3)觸覺型

(二)聞——聽出動機(jī),聽出尊重,聽出策略

1、3F傾聽模型

2、贊美中的三個層次

3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造對方的行為

(三)問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘需求

4、如何用問解決痛點(diǎn)

5、如何用問解除異議

6、如何用問解除抗拒

(四)說——想清楚與說明白

1、迎合與引導(dǎo)的技巧

2、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性

3、知己解彼的關(guān)鍵步驟

三、服務(wù)中客戶體驗(yàn)動線設(shè)計(案例分析與實(shí)操演練)

l  如何探索需求

l  辨微識心引導(dǎo)技術(shù)

l  視覺引導(dǎo)與目光搭建

l  致意微笑與眼神共鳴

l  適時的停留與節(jié)奏的控制

l  適度的語調(diào)與共情的價值

l  目光停留與溫情注視

第四模塊:突發(fā)情況與客戶投訴處理

第一部分: 投訴處理中的WARM系統(tǒng)

一、認(rèn)知“WARM”系統(tǒng)

(一)Welcome熱情

1、被歡迎——熱情面對

(1)聲音形象塑造

(2)微表情的植入

(3)眼神的關(guān)切

2、被尊重——情感關(guān)注

(1)投訴處理中的六種聲音

(2)投訴處理中的禁用語言

3、被關(guān)注——接一待二顧三

(二)ASK探尋需求

1、聆聽中的四部曲:同理心搭建模型

情感認(rèn)同

內(nèi)容認(rèn)同

角色認(rèn)同

需求認(rèn)同

2、不但贊美還能引導(dǎo)客戶行為——贊美中二級反饋的使用

3、如何用問引導(dǎo)出客戶的需求

4、如何用問控制談話節(jié)奏

(三)Respond主動回應(yīng)

1、客戶投訴中的心錨效應(yīng)

2、如何滿足客戶的預(yù)期

(1)完整

(2)實(shí)際

3、特殊場景下,當(dāng)我們無法滿足客戶時

(四)Meet滿足需求

1、怎樣還能再多做一點(diǎn),超出客戶預(yù)期

2、如何讓表達(dá)更加有邏輯和影響力

3、細(xì)節(jié)處理與品牌搭建

第二部分:實(shí)戰(zhàn)中提升投訴處理的技巧

(案例分析與實(shí)景演練)

一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情。

二、避免8種錯誤處理顧客抱怨的方式

1、只有道歉沒有進(jìn)一步行動;

2、把錯誤歸咎到顧客身上;

3、做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn);

4、完全沒反應(yīng);

5、粗魯無禮;

6、逃避個人責(zé)任;

7、非語言排斥;

8、質(zhì)問顧客。

三、顧客抱怨投訴處理步驟:

1、投訴中的心態(tài)調(diào)整

2、客戶投訴處理的五步驟

A釋放+認(rèn)同

B確認(rèn)

C贊美+探尋

D給出方案

E道謝+跟進(jìn)【小結(jié)】先處理情緒,再處理問題

四、顧客抱怨及投訴處理的六大策略

1、資源整合策略;

2、同一戰(zhàn)線策略;

3、攻心為上策略;

4、巧妙訴苦策略;

5、限時談判策略;

6、丟車保帥策略;

第三部分:四種不同的行為傾向客戶的處理方式

(案例分析與實(shí)景演練)

l  “氣場強(qiáng)大,支配型”客戶

與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?

案例分析:如何認(rèn)知行為背后的思維框架?

識別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?

與高能量因子型人溝通的四個小妙招

l  “喜歡開玩笑,善交際型”客戶

與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?

案例分析:為什么有些話不該說?

識別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?

與高社交因子型人溝通的四個小方法

l  “追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險型”客戶

與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?

案例分析:為什么一定要讓他先說?

識別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?

與高和平因子型人溝通的三個方法

l  “邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶

與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?

案例分析:不是他吹毛求疵而是你沒切中要害?

識別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?

與高思考因子型人溝通的三個方法

  


講師 王惠 介紹

王惠 老師

?講師背景

 

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)??谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓(xùn)師

n  ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物


授課風(fēng)格

王惠老師講課語言簡潔,生動形象,機(jī)智詼諧,妙語連珠,動人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷,更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識,使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪,變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動模仿為心領(lǐng)神會、主動思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化,積極調(diào)動學(xué)員潛意識思維模式,例如:人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學(xué)員,大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度,深受企業(yè)、客戶喜愛。

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