盤活與激活的藝術(shù) ---客戶價(jià)值管理

《盤活與激活的藝術(shù)》

---客戶價(jià)值管理

關(guān)家駒

【課程背景】

消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入商品極大豐富的時(shí)代。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時(shí)期已經(jīng)過去。企業(yè)需要面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)新環(huán)境，打造體系化的客戶關(guān)系影響力，由以往主要通過商品去影響顧客，構(gòu)建商品之上的一套新的價(jià)值體系，去有效經(jīng)營顧客價(jià)值。商業(yè)的本質(zhì)是顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)就必須盤活和激活客戶價(jià)值，構(gòu)建創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營思維。

課程將從客戶關(guān)系管理入手、深度的分析客戶價(jià)值，用真實(shí)的案例，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的客戶管理方式，幫助學(xué)員分析“盤活”的方法---客戶基盤對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系管理的價(jià)值，進(jìn)而，通過工作坊的教學(xué)讓學(xué)員掌握“激活”的步驟----客戶價(jià)值對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系管理的意義。徹底的解決企業(yè)“客戶流失”

【課程收益】

2  了解客戶關(guān)系管理與企業(yè)發(fā)展關(guān)系

2  理解客戶關(guān)系管理制定維度和關(guān)鍵內(nèi)容

2  掌握在盤活客戶價(jià)值的關(guān)鍵模型和指標(biāo)

2  掌握在激活客戶價(jià)值的核心內(nèi)容和手段

【課程特色】

工作坊與案例結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于互聯(lián)網(wǎng)背景下的會(huì)員管理方法

【課程對(duì)象】

企業(yè)客戶經(jīng)理、中高層銷售人員、總裁

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】種菜拔草，流量思維

啟示：客戶的價(jià)值，是交易的價(jià)值

二、客戶存量與價(jià)值關(guān)系（1h）

?  我們眼中的客戶滿意與忠誠

?  雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來）

?  滿意轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（案例：轉(zhuǎn)介紹的紅包）

三、多維度用戶價(jià)值設(shè)計(jì)（2h）

?  消費(fèi)激勵(lì)策略成長值配置

?  等級(jí)成長值設(shè)置（案例：知音卡的前世今生）

?  RMF模型成長值配置

?  會(huì)員活躍策略成長值配置（工作坊：你的成長策略）

四、多場(chǎng)景會(huì)員標(biāo)簽法則（1h）

?  手動(dòng)標(biāo)簽

?  自動(dòng)標(biāo)簽

五、會(huì)員價(jià)值激活，企業(yè)就能活（2h）

?  大數(shù)據(jù)時(shí)代的會(huì)員制（工作坊：京東的把戲）

?  會(huì)員邏輯與營銷打法

六、做好這三個(gè)管理，客戶就不會(huì)跑(1h)

?  積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）

?  成長管理就是價(jià)值管理（案例：忠誠的符號(hào)）

?  等級(jí)管理就是定量管理

七、多級(jí)多歸屬會(huì)員體系(1h)

?  平臺(tái)會(huì)員體系導(dǎo)圖

?  門店ID

?  服務(wù)商ID

?  平臺(tái)ID

八、課程回顧與問答

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏