建立信任

《建立信任》

關(guān)家駒

【課程背景】

在銷售實(shí)踐的過程中，構(gòu)建與客戶的信任，是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的前提。從客戶需求產(chǎn)生的原理上，繪制客戶對于信任的理解和認(rèn)知的圖譜：安全、不確定、擔(dān)心、懷疑、顧慮都是客戶正常的心理反應(yīng)。如果客戶不能迅速解除與你（乙方）合作風(fēng)險的挑戰(zhàn)，就不會深入的接受你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案?！半p贏”也就無從談起

課程引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知如何通過管理自我，改變自我行為方式，通過積極地、正面的和適當(dāng)?shù)募记?，解除客戶的戒備和防御心理，才是建立良好客戶關(guān)系管理，輔導(dǎo)學(xué)員掌握構(gòu)建信任的思維技能，幫助學(xué)員掌握建立信任，融洽客情關(guān)系的方法，

【課程收益】

2  重新的認(rèn)知客戶導(dǎo)向的“信任基礎(chǔ)”是人際關(guān)系管理的前提；

2  理解不確定的銷售環(huán)境中，獲得客戶信任是大客戶銷售的關(guān)鍵和前提；

2  掌握獲取消費(fèi)者和客戶信任的關(guān)鍵路徑和應(yīng)用方法

【課程特色】

解析原理、剖析心理成因、賦能實(shí)用技巧、課堂固化行為習(xí)慣

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】尾生抱柱&商鞅變法的故事

     啟示：人際的基礎(chǔ)是信任

二、為什么信任如此重要

1、信任是人際關(guān)系的基礎(chǔ)

?  視頻賞析（《信任》）

?  故事分享（富豪與兒子）

?  workshop（我們?yōu)槭裁葱枰湃?，我們?yōu)槭裁床恍湃危?/p>

?  提問分享（安德森信任）

?  人際關(guān)系狀態(tài)分析（維度及相關(guān)性）

2、信任的定義與構(gòu)成

?  什么是“信任”

?  信任的四維構(gòu)成（信任量表測試）

3、信任的兩大支柱

?  能力與品格的關(guān)系

?  Workshop（你的能力品格經(jīng)歷）

三、如何識別信任關(guān)系

1、判斷信任的維度

?  肢體

?  語音

?  語調(diào)

?  行為

2、影響構(gòu)建信任的因素

?  侵略性

?  不真誠

?  操縱性

?  急于呈現(xiàn)結(jié)果

?  不注重傾聽和詢問

四、如何建立信任關(guān)系

1、 建立信任的方法和維度

?  信任動力

?  同頻與共情

?  三大思維模式

2、銷售人員構(gòu)建的四維信任模式

?  第一印象（首因效應(yīng)、學(xué)員互評）

?  專業(yè)性

?  一致性

?  安全性（安全性測試）

五、課程與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏