建立信任

《建立信任》

關家駒

【課程背景】

在銷售實踐的過程中，構建與客戶的信任，是一切銷售結果產(chǎn)生的前提。從客戶需求產(chǎn)生的原理上，繪制客戶對于信任的理解和認知的圖譜：安全、不確定、擔心、懷疑、顧慮都是客戶正常的心理反應。如果客戶不能迅速解除與你（乙方）合作風險的挑戰(zhàn)，就不會深入的接受你的產(chǎn)品、服務、解決方案?！半p贏”也就無從談起

課程引導學員認知如何通過管理自我，改變自我行為方式，通過積極地、正面的和適當?shù)募记桑獬蛻舻慕鋫浜头烙睦?，才是建立良好客戶關系管理，輔導學員掌握構建信任的思維技能，幫助學員掌握建立信任，融洽客情關系的方法，

【課程收益】

2  重新的認知客戶導向的“信任基礎”是人際關系管理的前提；

2  理解不確定的銷售環(huán)境中，獲得客戶信任是大客戶銷售的關鍵和前提；

2  掌握獲取消費者和客戶信任的關鍵路徑和應用方法

【課程特色】

解析原理、剖析心理成因、賦能實用技巧、課堂固化行為習慣

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】尾生抱柱&商鞅變法的故事

     啟示：人際的基礎是信任

二、為什么信任如此重要

1、信任是人際關系的基礎

?  視頻賞析（《信任》）

?  故事分享（富豪與兒子）

?  workshop（我們?yōu)槭裁葱枰湃?，我們?yōu)槭裁床恍湃危?/p>

?  提問分享（安德森信任）

?  人際關系狀態(tài)分析（維度及相關性）

2、信任的定義與構成

?  什么是“信任”

?  信任的四維構成（信任量表測試）

3、信任的兩大支柱

?  能力與品格的關系

?  Workshop（你的能力品格經(jīng)歷）

三、如何識別信任關系

1、判斷信任的維度

?  肢體

?  語音

?  語調(diào)

?  行為

2、影響構建信任的因素

?  侵略性

?  不真誠

?  操縱性

?  急于呈現(xiàn)結果

?  不注重傾聽和詢問

四、如何建立信任關系

1、 建立信任的方法和維度

?  信任動力

?  同頻與共情

?  三大思維模式

2、銷售人員構建的四維信任模式

?  第一印象（首因效應、學員互評）

?  專業(yè)性

?  一致性

?  安全性（安全性測試）

五、課程與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏