《關(guān)系就是生產(chǎn)力》

快銷品行業(yè)客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營

高云鵬 老師

【課程背景】

對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)，尤其是酒類零售企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，并為銷售提升，打下堅實基礎(chǔ)。

【課程收益】

通過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將通過大量啟發(fā)案例的引導(dǎo)，從客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略層面，重新解構(gòu)客戶關(guān)系。并且從客情維護(hù)、客戶溝通、爭議處理三個維度，獲取大量實戰(zhàn)技能。在學(xué)習(xí)現(xiàn)場，將通過情景互動、實戰(zhàn)PK、行動計劃制定等方式，讓學(xué)員產(chǎn)出適合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理改進(jìn)方案，從而真正實現(xiàn)，讓客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)績生產(chǎn)力！

【課程受眾】

營銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、營銷中層管理骨干、重點(diǎn)客戶管理部門負(fù)責(zé)人、銷售儲備人才

【課程大綱】

一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力

1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型

3、客戶關(guān)系管理的五個維度

案例拆解：某知名酒類流通企業(yè)客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

2、客戶的核心需求到底是什么

2、企業(yè)與客戶共同成長

l  成長階段及特點(diǎn)

l  不同階段的合作要義

u  案例：國內(nèi)某知名白酒企業(yè)戰(zhàn)略單品上市階段的客戶選擇策略

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發(fā)策略

4、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略

l  客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)

l  客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關(guān)系維護(hù)實操

1、客情維護(hù)方法論

l  日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的9步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的7種客情維護(hù)方法

l 銷售信任如何建立

l  互動：設(shè)計你的客情改進(jìn)方案

2、客戶溝通

l  客戶溝通的6項黃金法則

l  DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達(dá)成共識

l  降低談判門檻的3種方法

u  實戰(zhàn)：客戶溝通情景模擬實戰(zhàn)PK

3、爭議處理

l  爭議產(chǎn)生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見

l  如何實現(xiàn)求同存異

l  如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)

u  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導(dǎo)師

?  中國科學(xué)院心理研究所營銷心理學(xué)碩士研究生

?  曾任伊利集團(tuán)全國市場巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理

?  奧運(yùn)營銷/世博營銷核心團(tuán)隊成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個人簡介】

領(lǐng)域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經(jīng)驗

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運(yùn)、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團(tuán)隊、千家門店、百萬客戶的快速擴(kuò)張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經(jīng)營之道

整合營銷 助推業(yè)績增長

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運(yùn)營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強(qiáng)，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場洞察。高云鵬老師負(fù)責(zé)的整合營銷項目先后斬獲國際、國內(nèi)營銷大獎24項。

2011年，高老師負(fù)責(zé)的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當(dāng)中，作為MBA參考教材使用。世博紀(jì)念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達(dá)到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟(jì)南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務(wù)3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費(fèi)用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運(yùn)營和加盟管理，從消費(fèi)者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費(fèi)者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨(dú)有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見解獨(dú)到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費(fèi)者深入洞察；從生意機(jī)會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強(qiáng)的實操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準(zhǔn)圈層營銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機(jī)會》

《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓(xùn)練營》

《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費(fèi)者讀心術(shù)——銷售心理學(xué)的實戰(zhàn)應(yīng)用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》

《有話好好說-職場溝通表達(dá)技能提升訓(xùn)練》

《高效時間管理與效能提升》

【學(xué)員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課                  —— 雙匯集團(tuán)副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認(rèn)知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營水平提升         —— 怡亞通（中國第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側(cè)重通過教練式的引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學(xué)員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟