銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升

授課對(duì)象：一線銷售人員及主管，大客戶銷售人員。

內(nèi)容介紹：
一.成就驅(qū)動(dòng)力  
成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;
核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.建立多維關(guān)聯(lián)
2.了解多方信息
3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下
二.做事的執(zhí)著程度  
執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可通過培養(yǎng)形成;
核心策略：讓堅(jiān)持成為一種習(xí)慣;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.嘗試記錄一切細(xì)節(jié)
2.遭遇困境時(shí)設(shè)法變通，持之以恒
3.永遠(yuǎn)站在客戶的角度想問題
三.陌生接觸力  
銷售顧問需要具備接觸陌生人的能力，能夠自如地把陌生變成熟悉，把熟悉變成信任，這就是陌生接觸力;
核心策略：用信息交換信息;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.捕捉客戶無意間流露的信息
2.先建立個(gè)人關(guān)系，再洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容
3.建立半公開信息清單，適當(dāng)透露，獲取信任
四.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)  
銷售顧問在與客戶接觸時(shí)，要時(shí)刻對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及行業(yè)環(huán)境保持敏感。具備競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)．才能保持競(jìng)爭(zhēng)所需要的能力;
核心策略：保持競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，超越客戶期待;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
2.不怕競(jìng)爭(zhēng)，借競(jìng)爭(zhēng)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
3.平時(shí)多做準(zhǔn)備工作，遇挑戰(zhàn)而不慌亂
五.合作意識(shí)  
合作意識(shí)體現(xiàn)在配合公司內(nèi)其他人員的工作，當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人之長(zhǎng)除好可以彌補(bǔ)自身之短時(shí)，自然就有了合作的動(dòng)力;
核心策略：取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓1+1真正大于2;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.與同事分享機(jī)會(huì)
2.以退為進(jìn)，適時(shí)放棄會(huì)獲得更多
3.認(rèn)識(shí)身邊人的優(yōu)勢(shì)，用人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短
六.外向性程度  
外向性程度足衡量銷售顧問維持客戶關(guān)系水平的指標(biāo)之一，特別是長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，以及在非正式場(chǎng)合交往時(shí)作用顯著;
核心策略：主動(dòng)建立關(guān)系;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.在非正式場(chǎng)合與客戶白如交流
2.主動(dòng)與陌生人講話，訓(xùn)練外向性格
3.扮演主動(dòng)角色，成為白己的導(dǎo)航儀
七.目標(biāo)導(dǎo)向力度  
在銷售的不同階段要合理設(shè)置階段目標(biāo)，逐一落實(shí)，讓所有階段目標(biāo)形成合力，這樣才能不斷拿下訂單;
核心策略：為目標(biāo)而戰(zhàn)，一切努力指向最終目標(biāo);
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.落實(shí)每一個(gè)具體酌眼前目標(biāo)
2.拜訪客戶前準(zhǔn)備日標(biāo)清單
3.合理設(shè)置階段日標(biāo)，使之邏輯清晰
八.沒事找事的能力  
能夠“沒事找事”的銷售顧問，可以不斷挖掘出新事物，以此增加與客戶之間的關(guān)系價(jià)值和關(guān)系強(qiáng)度;
核心策略：主動(dòng)啟動(dòng)新事物，洞悉人性的10個(gè)特點(diǎn);
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.了解人性動(dòng)機(jī)，把握客戶興趣點(diǎn)
2.與客戶討論他們?cè)谝獾氖虑?br /> 3.不斷挖掘有創(chuàng)意的溝通方案
九.自我管理傾向水平  
銷售顧問沒有按部就班的工作內(nèi)容，所以自我管理格外重要，主要包括對(duì)時(shí)間、人脈及交往過程的管;
核心策略：事無巨細(xì)，提筆就記;
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.善于觀察細(xì)節(jié)，事后完善記錄
2.形成詳細(xì)的客戶檔案
3.合理安排工作，增強(qiáng)自控能力
十.動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素  
對(duì)于銷售管理者而言，需要分清每位銷售人員的核心驅(qū)動(dòng)力。核心驅(qū)動(dòng)力不同，能夠駕馭的銷售環(huán)境則不同;
核心策略：找到最愛的工作，制定規(guī)劃，努力實(shí)現(xiàn);
測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.制定自己的3年規(guī)劃
2.找到能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作
3.認(rèn)識(shí)自身差距，將目標(biāo)變成可落實(shí)的時(shí)間表

孫宏偉老師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、銷售專家、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售講師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國(guó)WAGO公司與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)、豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨(dú)到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

孫宏偉老師授課風(fēng)格 所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，達(dá)到了啟發(fā)引導(dǎo)，融會(huì)貫通，通俗易懂的效果，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！孫宏偉老師多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓(xùn)課程中加以解決，大幅提升了培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)和銷售人員的價(jià)值；孫宏偉老師在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導(dǎo)的推銷模式，倡導(dǎo)以“挖掘需求，創(chuàng)造價(jià)值，全價(jià)值鏈營(yíng)銷”的高層次銷售及營(yíng)銷模式。