OTC營銷策略創(chuàng)新與銷售有效性管理

目前中國的OTC藥品銷售正處在一個群雄逐鹿的紛爭時代，各大制藥廠商正在加速瓜分中國OTC市場的步伐。同時OTC的營銷模式也已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，銷售渠道錯綜復雜，形式變化多樣。OTC產(chǎn)品的推廣需要有很強大的終端網(wǎng)絡支持，在中國做OTC市場，終端網(wǎng)絡就是致勝法寶。如何進行OTC營銷策略的創(chuàng)新？如何有效管理OTC終端？如何提高OTC銷售隊伍的銷售有效性？

本次課程是針對OTC藥品銷售研發(fā)的最新課程，課程研發(fā)者對于目前的OTC市場形勢與終端狀況具備深刻了解和較高的理論高度，針對現(xiàn)今OTC市場的新變化，提出了一整套營銷策略創(chuàng)新與銷售有效性管理的解決方案，為企業(yè)如何適應市場變化發(fā)展，優(yōu)化資源，有效管理和監(jiān)督銷售團隊，提升企業(yè)市場競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售業(yè)績的最大化提供支持。與以往OTC課程相比，此次課程內(nèi)容全新，實戰(zhàn)性強，能夠幫助您在OTC終端市場上取得更大的成功！

課程綱要：           
第一天：OTC營銷策略創(chuàng)新
第一單元、OTC營銷發(fā)展趨勢
·市場集中化趨勢     ·精細化營銷趨勢     ·分眾營銷趨勢       ·品牌營銷趨勢
·服務營銷趨勢       ·營銷主體分化       ·效率遞減趨勢       ·終端控制廠商的趨勢

第二單元：OTC與保健品的營銷創(chuàng)新策略
一、社區(qū)終端、數(shù)據(jù)庫與健康管理營銷策略
·數(shù)據(jù)庫營銷模式的重要性      ·建立數(shù)據(jù)庫的工作步驟     ·如何利用數(shù)據(jù)庫營銷藥品
二、終端攔截的營銷策略
·終端攔截主要形式與發(fā)展趨勢  ·終端攔截方法與趨勢剖析   ·終端攔截與反攔截15法
三、渠道攔截營銷策略
·渠道攔截與終端攔截的區(qū)別     ·什么類型的產(chǎn)品適合渠道攔截   ·什么企業(yè)適合采取渠道攔截
·選擇什么樣的渠道實施渠道攔截 ·實施渠道攔截的步驟與談判方法 ·渠道攔截的十大常用策略
四、住店和連鎖主推營銷策略與實務
·住店促銷發(fā)展狀況與形式   ·如何運作住店促銷營銷模式     ·主推產(chǎn)品的培訓與激勵方法
五、戰(zhàn)略聯(lián)盟營銷策略
·連鎖終端要求一步到終端的趨勢   ·工商聯(lián)盟的營銷策略  ·平價藥品超市低價亂市營銷對策
六、品牌帶動普藥營銷策略
·品牌運作的六大法則     ·如何運作OTC品牌產(chǎn)品    ·如何用品牌產(chǎn)品帶動其它普藥產(chǎn)品
七、大包營銷策略
·大包產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢  ·大包產(chǎn)品招商技巧  ·大包產(chǎn)品的企劃工作內(nèi)容  ·大包產(chǎn)品營銷
八、成熟品種的營銷管理創(chuàng)新策略
·商務與終端推廣分開管理模式  ·終端量化考核模式  ·突擊隊營銷模式  ·連鎖攔截營銷模式

第二天：OTC銷售隊伍的有效性管理
OTC一線銷售團隊的工作業(yè)績很難公平的進行考核，要真正管理好OTC目標終端和銷售隊伍必須遵循以下幾個“有效性”管理的原則，真正給終端工作予實效性：1、有效終端與無效終端2、有效拜訪與無效拜訪3、有效的終端項目與無效的終端項目4、店員的有效推薦與無效推薦5、銷售團隊整體合作項目有效性挖掘。

第一單元：醫(yī)藥市場的結構演變與發(fā)展趨勢催生和影響OTC營銷模式轉變
第二單元：傳統(tǒng)OTC營銷模式中幾種重要推廣形式面臨的困惑
·無法充分利用和駕馭商業(yè)網(wǎng)絡資源          ·OTC代表管理工作出現(xiàn)危機
·終端推廣工作面臨資源和效果匹配危機      ·渠道、終端營銷模式與營銷政策與市場不匹配

第三單元：新的醫(yī)藥營銷時期OTC營銷工作發(fā)展的一些關鍵點
·產(chǎn)品差異化即產(chǎn)品力的演變                  ·營銷思路的清晰
·制定符合市場需求的企業(yè)整體策略－戰(zhàn)略目標  ·有效地管理、執(zhí)行和監(jiān)督銷售團隊

第四單元：OTC營銷有效性管理的實踐
1.OTC銷售隊伍的有效性管理
·區(qū)域中目標終端的篩選與人員跟進安排技巧  ·OTC人員終端拜訪設計與終端任務合理有效安排
·OTC人員實效監(jiān)控的有效性管理            ·明確階段性目標，量化考核OTC人員達成率
2.OTC終端的有效性管理
·終端工作項目有效性篩選技巧              ·連鎖整體合作終端項目的談判技巧
3.OTC渠道的有效性管理
·商業(yè)渠道公司類型及業(yè)務流程分析          ·商業(yè)渠道促銷活動三大切入點的活動分析
·商業(yè)渠道整體合作技巧分析                ·商業(yè)渠道層級管理技巧 ·商業(yè)渠道違規(guī)行為的有效控制              ·充分利用商業(yè)網(wǎng)絡平臺為我所用

第五單元：外資企業(yè)OTC推廣模式與民營OTC企業(yè)推廣模式案例分析

楊澤老師畢業(yè)于北京醫(yī)科大學，在職西南財經(jīng)大學工商企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，進修于美國紐約皇后大學英語專業(yè)。大學畢業(yè)后直接進入醫(yī)藥營銷行業(yè)，楊澤老師從事醫(yī)藥營銷工作十幾年，先后在深圳三九集團、深圳海王集團、吳太醫(yī)藥集團、盈天醫(yī)藥集團等知名企業(yè)擔任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務。目前在國內(nèi)某大型醫(yī)藥集團工作，擔任副總裁。

楊澤老師現(xiàn)任中國保健品協(xié)會工作委員會委員，國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓中心講師、為《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥導報》、《中國藥店》、《銷售與市場》、《21世紀藥店》等國內(nèi)多家醫(yī)藥、營銷專業(yè)報刊雜志的特約撰稿人，多次接受諸多醫(yī)藥媒體的專題采訪。同時也是中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國健康產(chǎn)品網(wǎng)等諸多醫(yī)藥類、營銷類、管理類的專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家。楊澤老師現(xiàn)為中國保健品協(xié)會工作委員會委員，國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓中心講師，《當代醫(yī)藥市場》特聘營銷專家顧問，中國人民大學EMBA碩士課程班聘請的工商管理界講師，以及多家醫(yī)藥咨詢公司培訓講師和營銷咨詢顧問。舉辦過十幾場OTC營銷公開課程培訓，以及眾多醫(yī)藥知名企業(yè)的內(nèi)訓課程……

楊澤老師2006年《中國藥店》開辟專欄“走藥店”專欄連載本人營銷系列叢書《走過兩萬五千家藥店……》，《醫(yī)藥經(jīng)濟報》開辟專欄“OTC營銷推廣系列文章”，《21世紀藥店》開辟“營銷專家專欄”…… 楊澤老師為眾多醫(yī)藥企業(yè)和零售連鎖企業(yè)進行培訓課程。深圳友和醫(yī)藥連鎖、石家莊樂仁堂醫(yī)藥連鎖、浙江康恩貝藥業(yè)、上藥集團青島國風藥業(yè)營銷顧問等。