OTC營(yíng)銷策略創(chuàng)新與銷售有效性管理

目前中國(guó)的OTC藥品銷售正處在一個(gè)群雄逐鹿的紛爭(zhēng)時(shí)代，各大制藥廠商正在加速瓜分中國(guó)OTC市場(chǎng)的步伐。同時(shí)OTC的營(yíng)銷模式也已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，銷售渠道錯(cuò)綜復(fù)雜，形式變化多樣。OTC產(chǎn)品的推廣需要有很強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)支持，在中國(guó)做OTC市場(chǎng)，終端網(wǎng)絡(luò)就是致勝法寶。如何進(jìn)行OTC營(yíng)銷策略的創(chuàng)新？如何有效管理OTC終端？如何提高OTC銷售隊(duì)伍的銷售有效性？

本次課程是針對(duì)OTC藥品銷售研發(fā)的最新課程，課程研發(fā)者對(duì)于目前的OTC市場(chǎng)形勢(shì)與終端狀況具備深刻了解和較高的理論高度，針對(duì)現(xiàn)今OTC市場(chǎng)的新變化，提出了一整套營(yíng)銷策略創(chuàng)新與銷售有效性管理的解決方案，為企業(yè)如何適應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展，優(yōu)化資源，有效管理和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的最大化提供支持。與以往OTC課程相比，此次課程內(nèi)容全新，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，能夠幫助您在OTC終端市場(chǎng)上取得更大的成功！

課程綱要：           
第一天：OTC營(yíng)銷策略創(chuàng)新
第一單元、OTC營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
·市場(chǎng)集中化趨勢(shì)     ·精細(xì)化營(yíng)銷趨勢(shì)     ·分眾營(yíng)銷趨勢(shì)       ·品牌營(yíng)銷趨勢(shì)
·服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì)       ·營(yíng)銷主體分化       ·效率遞減趨勢(shì)       ·終端控制廠商的趨勢(shì)

第二單元：OTC與保健品的營(yíng)銷創(chuàng)新策略
一、社區(qū)終端、數(shù)據(jù)庫(kù)與健康管理營(yíng)銷策略
·數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式的重要性      ·建立數(shù)據(jù)庫(kù)的工作步驟     ·如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷藥品
二、終端攔截的營(yíng)銷策略
·終端攔截主要形式與發(fā)展趨勢(shì)  ·終端攔截方法與趨勢(shì)剖析   ·終端攔截與反攔截15法
三、渠道攔截營(yíng)銷策略
·渠道攔截與終端攔截的區(qū)別     ·什么類型的產(chǎn)品適合渠道攔截   ·什么企業(yè)適合采取渠道攔截
·選擇什么樣的渠道實(shí)施渠道攔截 ·實(shí)施渠道攔截的步驟與談判方法 ·渠道攔截的十大常用策略
四、住店和連鎖主推營(yíng)銷策略與實(shí)務(wù)
·住店促銷發(fā)展?fàn)顩r與形式   ·如何運(yùn)作住店促銷營(yíng)銷模式     ·主推產(chǎn)品的培訓(xùn)與激勵(lì)方法
五、戰(zhàn)略聯(lián)盟營(yíng)銷策略
·連鎖終端要求一步到終端的趨勢(shì)   ·工商聯(lián)盟的營(yíng)銷策略  ·平價(jià)藥品超市低價(jià)亂市營(yíng)銷對(duì)策
六、品牌帶動(dòng)普藥營(yíng)銷策略
·品牌運(yùn)作的六大法則     ·如何運(yùn)作OTC品牌產(chǎn)品    ·如何用品牌產(chǎn)品帶動(dòng)其它普藥產(chǎn)品
七、大包營(yíng)銷策略
·大包產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)  ·大包產(chǎn)品招商技巧  ·大包產(chǎn)品的企劃工作內(nèi)容  ·大包產(chǎn)品營(yíng)銷
八、成熟品種的營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略
·商務(wù)與終端推廣分開管理模式  ·終端量化考核模式  ·突擊隊(duì)營(yíng)銷模式  ·連鎖攔截營(yíng)銷模式

第二天：OTC銷售隊(duì)伍的有效性管理
OTC一線銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)很難公平的進(jìn)行考核，要真正管理好OTC目標(biāo)終端和銷售隊(duì)伍必須遵循以下幾個(gè)“有效性”管理的原則，真正給終端工作予實(shí)效性：1、有效終端與無(wú)效終端2、有效拜訪與無(wú)效拜訪3、有效的終端項(xiàng)目與無(wú)效的終端項(xiàng)目4、店員的有效推薦與無(wú)效推薦5、銷售團(tuán)隊(duì)整體合作項(xiàng)目有效性挖掘。

第一單元：醫(yī)藥市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)演變與發(fā)展趨勢(shì)催生和影響OTC營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變
第二單元：傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷模式中幾種重要推廣形式面臨的困惑
·無(wú)法充分利用和駕馭商業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源          ·OTC代表管理工作出現(xiàn)危機(jī)
·終端推廣工作面臨資源和效果匹配危機(jī)      ·渠道、終端營(yíng)銷模式與營(yíng)銷政策與市場(chǎng)不匹配

第三單元：新的醫(yī)藥營(yíng)銷時(shí)期OTC營(yíng)銷工作發(fā)展的一些關(guān)鍵點(diǎn)
·產(chǎn)品差異化即產(chǎn)品力的演變                  ·營(yíng)銷思路的清晰
·制定符合市場(chǎng)需求的企業(yè)整體策略－戰(zhàn)略目標(biāo)  ·有效地管理、執(zhí)行和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)

第四單元：OTC營(yíng)銷有效性管理的實(shí)踐
1.OTC銷售隊(duì)伍的有效性管理
·區(qū)域中目標(biāo)終端的篩選與人員跟進(jìn)安排技巧  ·OTC人員終端拜訪設(shè)計(jì)與終端任務(wù)合理有效安排
·OTC人員實(shí)效監(jiān)控的有效性管理            ·明確階段性目標(biāo)，量化考核OTC人員達(dá)成率
2.OTC終端的有效性管理
·終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧              ·連鎖整體合作終端項(xiàng)目的談判技巧
3.OTC渠道的有效性管理
·商業(yè)渠道公司類型及業(yè)務(wù)流程分析          ·商業(yè)渠道促銷活動(dòng)三大切入點(diǎn)的活動(dòng)分析
·商業(yè)渠道整體合作技巧分析                ·商業(yè)渠道層級(jí)管理技巧 ·商業(yè)渠道違規(guī)行為的有效控制              ·充分利用商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為我所用

第五單元：外資企業(yè)OTC推廣模式與民營(yíng)OTC企業(yè)推廣模式案例分析

楊澤老師畢業(yè)于北京醫(yī)科大學(xué)，在職西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，進(jìn)修于美國(guó)紐約皇后大學(xué)英語(yǔ)專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，楊澤老師從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作十幾年，先后在深圳三九集團(tuán)、深圳海王集團(tuán)、吳太醫(yī)藥集團(tuán)、盈天醫(yī)藥集團(tuán)等知名企業(yè)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。目前在國(guó)內(nèi)某大型醫(yī)藥集團(tuán)工作，擔(dān)任副總裁。

楊澤老師現(xiàn)任中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師、為《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)藥店》、《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)藥店》等國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥、營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊雜志的特約撰稿人，多次接受諸多醫(yī)藥媒體的專題采訪。同時(shí)也是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)健康產(chǎn)品網(wǎng)等諸多醫(yī)藥類、營(yíng)銷類、管理類的專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家。楊澤老師現(xiàn)為中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師，《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》特聘營(yíng)銷專家顧問(wèn)，中國(guó)人民大學(xué)EMBA碩士課程班聘請(qǐng)的工商管理界講師，以及多家醫(yī)藥咨詢公司培訓(xùn)講師和營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)。舉辦過(guò)十幾場(chǎng)OTC營(yíng)銷公開課程培訓(xùn)，以及眾多醫(yī)藥知名企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程……

楊澤老師2006年《中國(guó)藥店》開辟專欄“走藥店”專欄連載本人營(yíng)銷系列叢書《走過(guò)兩萬(wàn)五千家藥店……》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開辟專欄“OTC營(yíng)銷推廣系列文章”，《21世紀(jì)藥店》開辟“營(yíng)銷專家專欄”…… 楊澤老師為眾多醫(yī)藥企業(yè)和零售連鎖企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)課程。深圳友和醫(yī)藥連鎖、石家莊樂(lè)仁堂醫(yī)藥連鎖、浙江康恩貝藥業(yè)、上藥集團(tuán)青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)等。