卓越的商務(wù)談判實戰(zhàn)與情景訓(xùn)練

掌握商務(wù)談判邏輯 掌控對手談判心理
掌控雙贏談判結(jié)局
卓越的商務(wù)談判實戰(zhàn)與情景訓(xùn)練
【課程特色】
1.     閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程突出“實戰(zhàn)、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓(xùn)練多”三多特色，通過系統(tǒng)的談判核心邏輯解讀和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，保證學(xué)員現(xiàn)場聽得明白、講得明白、做得明白。
2.     為保證學(xué)員課后的學(xué)習(xí)成果更加有效落地，本課程提供課后行動學(xué)習(xí)模板，有效推動學(xué)員學(xué)習(xí)成果落地。
3.     閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為明陽電氣、三一重工、徐工、柳工、中鐵重工等企業(yè)提供談判方面的相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【解決問題】
談判前不知道如何做提前準(zhǔn)備
不知道要談判要收集哪些信息
談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果
談判中無法左右談判時間與空間
談判中無法確定對方需求心理
談判中價格談判能力較弱
不會策略性讓步，占領(lǐng)主動權(quán)
談判中不知道合同談判關(guān)鍵
談判中遇到僵局不知如何處理
談判中不會處理客戶異議
談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號
談判中不能掌握高效成交技巧
談判后不會有效總結(jié)與分析
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心
避免談判的認(rèn)識誤區(qū)
掌握談判在談判前對不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
掌握在談判中的價格談判能力
全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力高效成單
【課程對象】
中高級營銷管理員、營銷人員
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程特色】
1.    有高度、有深度、有廣度
2.    深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3.    案例豐富,生動化教學(xué)
4.    前瞻性、可操性、實效性
 
【課程大綱】
第一章  預(yù)則立----商務(wù)談判前期籌劃與準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)
1、商務(wù)談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
2、失敗商務(wù)談判的原因
實戰(zhàn)案例：到手的單子丟了
3、成功商務(wù)談判的原則
實戰(zhàn)案例：充分籌劃贏大單
4、雙贏談判的兩大核心
1）價值而非價格
案例：推波助瀾
2）利益而非立場
視頻案例：陳老板買布
二、商務(wù)談判的雙贏思維
1、雙贏談判的誤區(qū)
2、什么才是真正的雙贏談判
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？ 
1.     買方談判內(nèi)部客戶分析
2.     買方談判人員分析
3.     買方需求與障礙分析
4.     談判環(huán)境的SWOT分析 
5.     我方人選及自我評估 
6.     確立自己的談判目標(biāo) 
7.     備選方案準(zhǔn)備與選擇
8.     文件資料和工具準(zhǔn)備
9.     情景模擬和角色預(yù)演
實戰(zhàn)工具：買方人員不同角色需求心理分析
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
 
第二章 行必果-----商務(wù)談判中的實戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1. 缺乏自信，表情緊張，邏輯混亂
2. 重點強(qiáng)調(diào)不足或條理不清
3. 不能積極聆聽，判斷錯誤
4. 思維定勢，缺乏靈活
5. 失去信心，造成爭執(zhí)　
二、談判中的五條心理學(xué)對策
1.     管理自身情緒和態(tài)度
2.     穩(wěn)定對方情緒
3.     尋找共同點，建立信任
4.     引發(fā)好奇，激起興趣
5.     相互尊重，給對方面子
三、談判中的語言技巧
1、針對性強(qiáng)
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
四、談判中的非語言技巧
1.     衣著
2.     表情
3.     動作
4.     眼神
實戰(zhàn)演練：如何讀懂對方的肢體語言
五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1.     開場技巧 
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2.     提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.     傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4.     闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.     答復(fù)技巧
案例：工資談判
六、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略與技巧演練 
1、成功雙贏談判6個應(yīng)對技巧
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、打破商務(wù)談判僵局的6個方法
5、解決談判分歧的五種方法
四、談判中的價格談判策略
1、報價策略
1）報價要實
2）報價稍高
3）態(tài)度堅決
4）雙贏成交
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
2、高報價的原因
1）可以給你留有一定的談判空間
2）你可能僥幸得到這個價格
3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值
4）創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛
5）對方不會接受第一次價格
6）報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
3、    還價策略
1）緩慢讓步
2）提升層級
3）附加條件
4）避免折中
5）老虎鉗策略
6）故做驚呀
7）不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
5、客戶合作意向的積極訊號
1）非言辭的訊號
2）言辭的訊號
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：談判中的讓步策略

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等