商務(wù)談判
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《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》
《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
岳云峰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 采購(gòu)物流 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天
邀請(qǐng)?jiān)涝品?/span> 給岳云峰留言
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》課程編號(hào):B-3-2017
【課程介紹】“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中,有人經(jīng)常獲勝,有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此,那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢?
本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷管理人員,從有效溝通的角度闡述談判,以期在與客戶的談判中運(yùn)用良好的溝通技能,掌握客戶的需求,傳遞己方的正確信息,做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是,提升服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)成交。
【課程對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理,商務(wù)洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。
【課程時(shí)間】2+1天(12+6課時(shí))
【培訓(xùn)語(yǔ)言】中、英文
幽默的力量
1. 目標(biāo)設(shè)立
談判底線
談判最優(yōu)目標(biāo)
談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
2. 確立談判項(xiàng)目
3. 了解你的對(duì)手------談判心理學(xué)分析
客戶類型
客戶價(jià)值
怎樣與不同心理特征的客戶溝通交流
【案例】 我們說出同樣的話,為什么有些客戶接受,有些客戶拒絕?
什么原因造成客戶的各種不同行為模式?
4. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5. 列出選擇項(xiàng)
6. 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限
7. 檢驗(yàn)界限的合理性
情感的勝利
利益的勝利
第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定
不可控因素
國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
逆時(shí)談判法
授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
誠(chéng)懇的讓步策略
地點(diǎn)的延伸
一、信函溝通前的準(zhǔn)備
明確溝通與銷售/工作目標(biāo)
判定溝通對(duì)象,選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
決定選用何種溝通方式
二.商務(wù)信函寫作及注意要點(diǎn)
【練習(xí)】讓客戶記住自己
2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
介紹信
銷售信
拒絕信
要約
【模板工具】詢盤信函模板
報(bào)價(jià)
【模板工具】發(fā)盤/還盤信函模板
定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板
取消定單
抱怨/投訴
【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板
調(diào)解信
催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
通知型信函
說服型信函
指導(dǎo)型信函
記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比
商務(wù)信函的現(xiàn)代特征:EMAIL作為信函載體的應(yīng)用
郵件標(biāo)題:吸引客戶的注意力的技巧
郵件結(jié)構(gòu):合理布局的方法
郵件內(nèi)容:內(nèi)容設(shè)置的方法
與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式
2.2信函寫作中的語(yǔ)言形式的選擇
正式用語(yǔ)
非正式用語(yǔ)
俚語(yǔ)(檢查您在涉外信函中常用的俚語(yǔ))
傻話(檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正)
小結(jié):語(yǔ)言形式對(duì)商務(wù)信函的影響
2.3信函的四大特征應(yīng)用
準(zhǔn)確性
精確性
及時(shí)性
KISS法則
2.4信函中必須避免的問題
【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況
冗長(zhǎng)
華麗
浮躁
無禮
電子版信函的管理
紙質(zhì)信函的管理
3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細(xì)籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷商關(guān)系的技巧
形象展示
問候/祝賀
應(yīng)對(duì)投訴
滿意度調(diào)查
異議處理
合作確認(rèn)
3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
案例:團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中,有人經(jīng)常獲勝,有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此,那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢?
本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷管理人員,從有效溝通的角度闡述談判,以期在與客戶的談判中運(yùn)用良好的溝通技能,掌握客戶的需求,傳遞己方的正確信息,做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是,提升服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)成交。
【課程對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理,商務(wù)洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。
【課程時(shí)間】2+1天(12+6課時(shí))
【培訓(xùn)語(yǔ)言】中、英文
【課程大綱】
第一單元 口頭及面對(duì)面溝通與談判【2天12課時(shí)】
第一節(jié):認(rèn)知與理解涉外溝通與國(guó)際貿(mào)易談判
1. 溝通的內(nèi)涵與常見誤區(qū)
2. 國(guó)際貿(mào)易談判的三要素與本質(zhì)
3. 肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用
4. 與不同國(guó)家客戶溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通
面對(duì)文化歧視時(shí),如何消除障礙進(jìn)行溝通談判第一單元 口頭及面對(duì)面溝通與談判【2天12課時(shí)】
第一節(jié):認(rèn)知與理解涉外溝通與國(guó)際貿(mào)易談判
1. 溝通的內(nèi)涵與常見誤區(qū)
2. 國(guó)際貿(mào)易談判的三要素與本質(zhì)
3. 肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用
4. 與不同國(guó)家客戶溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通
【實(shí)景案例】面對(duì)大量現(xiàn)實(shí)中存在的國(guó)際交流障礙,怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因,并化解障礙
【工具】快速識(shí)別客戶文化傾向的方法幽默的力量
【思考】幽默與玩笑對(duì)全世界不同文化都是受歡迎的么?
第二節(jié): 國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程1. 目標(biāo)設(shè)立
談判底線
談判最優(yōu)目標(biāo)
談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
2. 確立談判項(xiàng)目
3. 了解你的對(duì)手------談判心理學(xué)分析
客戶類型
客戶價(jià)值
怎樣與不同心理特征的客戶溝通交流
【案例】 我們說出同樣的話,為什么有些客戶接受,有些客戶拒絕?
什么原因造成客戶的各種不同行為模式?
4. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5. 列出選擇項(xiàng)
6. 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限
7. 檢驗(yàn)界限的合理性
情感的勝利
利益的勝利
第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定
1. 尋找共同點(diǎn)
【工具應(yīng)用】喬哈里溝通視窗
2. 內(nèi)/外部因素影響
可控因素不可控因素
3. 角色策略
各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
4. 時(shí)間策略
順時(shí)談判法逆時(shí)談判法
5. 議題策略
6. 報(bào)價(jià)/ 催款策略
7. 權(quán)力策略
自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用6. 報(bào)價(jià)/ 催款策略
7. 權(quán)力策略
授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
8. 讓步策略
失敗的讓步策略誠(chéng)懇的讓步策略
9. 地點(diǎn)策略
地點(diǎn)的選擇地點(diǎn)的延伸
10. 突破談判僵局策略
【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用
【綜合案例】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中,怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
第四節(jié):談判博弈--------八大籌碼的運(yùn)用 【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用
【綜合案例】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中,怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
1. 籌碼一:權(quán)勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力2. 籌碼二:獎(jiǎng)勵(lì)籌碼
如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶3. 籌碼三:退路籌碼
如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手4. 籌碼四:時(shí)間籌碼
如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面5. 籌碼五:法律籌碼
如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境6. 籌碼六:專業(yè)籌碼
如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位7. 籌碼七:架勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利8. 籌碼八:粘性籌碼
如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局【練習(xí)】面向開發(fā)戰(zhàn)略級(jí)大客戶的框架性談判模擬
【練習(xí)】針對(duì)老客戶的價(jià)格調(diào)整談判模擬
第二單元 遠(yuǎn)程溝通談判-國(guó)際商務(wù)信函【1天6課時(shí)】【練習(xí)】針對(duì)老客戶的價(jià)格調(diào)整談判模擬
一、信函溝通前的準(zhǔn)備
明確溝通與銷售/工作目標(biāo)
判定溝通對(duì)象,選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
決定選用何種溝通方式
二.商務(wù)信函寫作及注意要點(diǎn)
【練習(xí)】讓客戶記住自己
2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
介紹信
銷售信
拒絕信
要約
【模板工具】詢盤信函模板
報(bào)價(jià)
【模板工具】發(fā)盤/還盤信函模板
定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板
取消定單
抱怨/投訴
【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板
調(diào)解信
催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
通知型信函
說服型信函
指導(dǎo)型信函
記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比
商務(wù)信函的現(xiàn)代特征:EMAIL作為信函載體的應(yīng)用
郵件標(biāo)題:吸引客戶的注意力的技巧
郵件結(jié)構(gòu):合理布局的方法
郵件內(nèi)容:內(nèi)容設(shè)置的方法
與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式
2.2信函寫作中的語(yǔ)言形式的選擇
正式用語(yǔ)
非正式用語(yǔ)
俚語(yǔ)(檢查您在涉外信函中常用的俚語(yǔ))
傻話(檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正)
小結(jié):語(yǔ)言形式對(duì)商務(wù)信函的影響
2.3信函的四大特征應(yīng)用
準(zhǔn)確性
精確性
及時(shí)性
KISS法則
2.4信函中必須避免的問題
【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況
冗長(zhǎng)
華麗
浮躁
無禮
三. 商務(wù)信函的綜合應(yīng)用技巧
3.1商務(wù)信函的管理電子版信函的管理
紙質(zhì)信函的管理
3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細(xì)籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷商關(guān)系的技巧
形象展示
問候/祝賀
應(yīng)對(duì)投訴
滿意度調(diào)查
異議處理
合作確認(rèn)
3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
案例:團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
講師 岳云峰 介紹
-國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師;
-中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師;
-中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。
【教育及學(xué)術(shù)交流背景】
科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué);
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué);
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué);
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué);
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)
【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé),中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來在深圳YDF電子公司(印尼華僑投資6億的工廠),做LCD平板電視出口,接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年,其中,海外經(jīng)驗(yàn)5年,熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員;國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司,芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師;
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。
-中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師;
-中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。
【教育及學(xué)術(shù)交流背景】
科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué);
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué);
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué);
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué);
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)
【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé),中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來在深圳YDF電子公司(印尼華僑投資6億的工廠),做LCD平板電視出口,接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年,其中,海外經(jīng)驗(yàn)5年,熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員;國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司,芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師;
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。
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