商務(wù)談判
培訓(xùn)搜索引擎
大型購物中心招商談判實戰(zhàn)
大型購物中心招商談判實戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、區(qū)域成功招商第一步：區(qū)域招商目標(biāo)確定
1、招商區(qū)域
2、招商市場
3、招商營銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
4、目標(biāo)分解
二、區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準備
1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析
2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素
3、招商綜合準備——資料、政策、產(chǎn)品
三、定位策劃
1、市場調(diào)研分析
2、定位分析
3、規(guī)劃設(shè)計建議
1) 規(guī)劃的市場依據(jù)
2) 市場總體形象
3) 規(guī)劃理念設(shè)計
4) 規(guī)劃概念設(shè)計
5) 環(huán)境景觀概念設(shè)計
6) 建筑產(chǎn)品概念設(shè)計
四、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃
重點案例1-印象城
重點案例2-上海正大廣場
重點案例3-萬象城
重點案例4-西單大悅城
五、經(jīng)濟分析
1、合作條件測算和分解租金分測
2、租金分測
3、 免租或優(yōu)惠條件測算
4、費用收繳租期
5、浮動租金和扣點
六、區(qū)域成功招商第三步：準客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找
3、同行介紹
4、從專業(yè)期刊訂戶尋找
5、老客戶介紹
6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓
8、其他準客戶信息來源
鏈接：常見的招商模式及其要點
1、廣告招商
2、網(wǎng)絡(luò)招商
3、精準招商
4、展會招商
5、圈子招商
6、走訪招商
案例：某餐飲企業(yè)招商模式
七、區(qū)域成功招商第四步：準客戶的甄選與評估
1、為何要對準客戶進行甄選與評估
2、準客戶有效甄選與評估的九大標(biāo)準
3、判斷一個準客戶優(yōu)劣的九個方面
八、區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術(shù)
2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1）用案例說服法
2）替客戶算賬法
3）使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4）ABCD介紹法
5）邀約參觀法
九、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧
1、認識談判
1）好業(yè)務(wù)是談出來的
2）應(yīng)有的談判觀點
案例：談判無輸家
2、談判高手的五項基本素質(zhì)
1）察言觀色的能力。
2）談判現(xiàn)場掌控能力。
3）良好的心理素質(zhì)
4）具有戰(zhàn)略眼光
5）堅持到底
3、談判中的七大技巧
1）迂回技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職權(quán)有限
5）搬出“關(guān)系人”
6）改變談判場所
7）以禮攻心
4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1）給政策要用加法
2）對客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次遞減
4）給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
5）談判要注意一些數(shù)字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1）多獎勵，少返利
2）多實物，少返現(xiàn)
3）給物力不如給人力
4）政策最好連環(huán)組合
十、區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、服務(wù)異議
5、權(quán)力異議
6、財力異議
7、促銷異議
十一、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧
1、成交時機的把握
2、快速促成的技巧
1）樣板成交法
2）把好處說夠
3）把壞處說透
4）限時限條件成交
案例：巧談判，促成交
十二、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場運作
1、招商簽約注意事項
2、簽約后的市場運作
十三、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)
1、為什么要回顧與總結(jié)
2、回顧和總結(jié)哪些方面？
1、招商區(qū)域
2、招商市場
3、招商營銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
4、目標(biāo)分解
二、區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準備
1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析
2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素
3、招商綜合準備——資料、政策、產(chǎn)品
三、定位策劃
1、市場調(diào)研分析
2、定位分析
3、規(guī)劃設(shè)計建議
1) 規(guī)劃的市場依據(jù)
2) 市場總體形象
3) 規(guī)劃理念設(shè)計
4) 規(guī)劃概念設(shè)計
5) 環(huán)境景觀概念設(shè)計
6) 建筑產(chǎn)品概念設(shè)計
四、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃
重點案例1-印象城
重點案例2-上海正大廣場
重點案例3-萬象城
重點案例4-西單大悅城
五、經(jīng)濟分析
1、合作條件測算和分解租金分測
2、租金分測
3、 免租或優(yōu)惠條件測算
4、費用收繳租期
5、浮動租金和扣點
六、區(qū)域成功招商第三步：準客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找
3、同行介紹
4、從專業(yè)期刊訂戶尋找
5、老客戶介紹
6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓
8、其他準客戶信息來源
鏈接：常見的招商模式及其要點
1、廣告招商
2、網(wǎng)絡(luò)招商
3、精準招商
4、展會招商
5、圈子招商
6、走訪招商
案例：某餐飲企業(yè)招商模式
七、區(qū)域成功招商第四步：準客戶的甄選與評估
1、為何要對準客戶進行甄選與評估
2、準客戶有效甄選與評估的九大標(biāo)準
3、判斷一個準客戶優(yōu)劣的九個方面
八、區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術(shù)
2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1）用案例說服法
2）替客戶算賬法
3）使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4）ABCD介紹法
5）邀約參觀法
九、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧
1、認識談判
1）好業(yè)務(wù)是談出來的
2）應(yīng)有的談判觀點
案例：談判無輸家
2、談判高手的五項基本素質(zhì)
1）察言觀色的能力。
2）談判現(xiàn)場掌控能力。
3）良好的心理素質(zhì)
4）具有戰(zhàn)略眼光
5）堅持到底
3、談判中的七大技巧
1）迂回技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職權(quán)有限
5）搬出“關(guān)系人”
6）改變談判場所
7）以禮攻心
4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1）給政策要用加法
2）對客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次遞減
4）給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
5）談判要注意一些數(shù)字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1）多獎勵，少返利
2）多實物，少返現(xiàn)
3）給物力不如給人力
4）政策最好連環(huán)組合
十、區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、服務(wù)異議
5、權(quán)力異議
6、財力異議
7、促銷異議
十一、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧
1、成交時機的把握
2、快速促成的技巧
1）樣板成交法
2）把好處說夠
3）把壞處說透
4）限時限條件成交
案例：巧談判，促成交
十二、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場運作
1、招商簽約注意事項
2、簽約后的市場運作
十三、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)
1、為什么要回顧與總結(jié)
2、回顧和總結(jié)哪些方面？
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
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