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如何與客戶談判

內(nèi)訓(xùn)講師:呂江 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
如何與客戶談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
呂江
呂江
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:臺(tái)上表現(xiàn)與臺(tái)下功夫:談判前必做的準(zhǔn)備工作
一.確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)

二.贏得談判的秘笈:準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個(gè)好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討:談判前要做哪些準(zhǔn)備工作?

第二講:功夫在詩外:談判“內(nèi)功”的修煉
一、談判高手的“九大”內(nèi)功
二、談判者的語言素質(zhì)
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧
 
第三講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭(zhēng)執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌
 
第四講、掌握談判開局的主動(dòng)權(quán):抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始,學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路,再步步為營(yíng)
案例:肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略
 
 
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中:抓住談判進(jìn)程的主導(dǎo)權(quán)
一、善用沉默
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
三、學(xué)會(huì)示弱
四、學(xué)會(huì)火力偵察
五、如何運(yùn)用“后發(fā)制人”法
 
第六講、他強(qiáng)由他強(qiáng):如何化解客戶的攻勢(shì)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會(huì)以柔克剛
六、打破僵局的方法
 
第七講、奇正之道:合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計(jì)
四、以理服人
 
第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷:與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調(diào)語速運(yùn)用技巧
八、態(tài)勢(shì)語言運(yùn)用技巧
 
第九講、講價(jià)有學(xué)問:與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
一、應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
二、貨比三家
三、哭窮戰(zhàn)術(shù)
四、如何應(yīng)對(duì)拍賣式詢價(jià)
五、運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具
六、摸清對(duì)方底價(jià)
 
第十講、真誠(chéng)勝于技巧:與客戶談判中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”,談判以誠(chéng)信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學(xué)會(huì)給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠(chéng)所至金石為開

講師 呂江 介紹
零售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
中國(guó)100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

  呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè),在20年的職業(yè)生涯里,從銷售員開始,到負(fù)責(zé)全國(guó)零售營(yíng)運(yùn)管理工作,帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì),銷售業(yè)績(jī)名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間,培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域,門店業(yè)績(jī)平均提升50%,并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬,呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
  在以往的各類培訓(xùn)中,一般時(shí)間很短只有2-3天,內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫,只關(guān)注某部分知識(shí)技能類的傳授,或者現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造,而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績(jī)上,結(jié)果往往都不盡人意,學(xué)員大多數(shù)表示:"聽課很激動(dòng),回去也沖動(dòng),可是過后就是沒行動(dòng)"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn),我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
  呂江老師,企業(yè)定制課程私屬教練,善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案,使課程針對(duì)性強(qiáng),培訓(xùn)接地氣。
  呂江老師歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮,并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程,適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng),倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
  授課風(fēng)格
  實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難,緊密結(jié)合一線實(shí)際工作,組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。
  激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法,激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
  內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn):講解清晰生動(dòng),詳盡地緊貼市場(chǎng)的案例與圖片分析,既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度,既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對(duì)實(shí)操細(xì)節(jié)的把控,講聽練演,啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效,拒絕空洞的理論說教,自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上,深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
  課程包括:案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,使課堂氣氛熱烈活躍,培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。

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