一、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
   
二、談判流程
產(chǎn)品類(lèi)談判程序
項(xiàng)目類(lèi)談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
   
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭(zhēng)取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
    談判對(duì)局模式
    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
    以一個(gè)口徑對(duì)外
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
 
四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
    談判的心理目標(biāo)
    哪些因素影響了客戶的談判滿足感
    如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
    談判壓力曲線
    談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷(xiāo)售者的談判心理控制
銷(xiāo)售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
五、評(píng)估談判籌碼
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
    什么是談判中的“底牌”
    什么是談判籌碼
    評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
 
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
    漁翁得利：利用買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)
    步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
    聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)
以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
    報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
    報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
    讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
    客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
    不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
各類(lèi)銷(xiāo)售人員

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)混跡江湖多年，專門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)、管理案例的老炮兒

實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
江湖派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷(xiāo)、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個(gè)案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價(jià)值高：90%以上為原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，由于親身體驗(yàn)，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實(shí)戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力

精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶銷(xiāo)售專業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》
《驅(qū)動(dòng)力：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的管理創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》