商務談判
培訓搜索引擎
談判策略與技巧
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰(zhàn)術
5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練:談判開局前,雙方的準備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規(guī)則
以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設定限制,阻止對方進攻
聲東擊西:轉移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機會
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進攻
疲勞戰(zhàn)術:延長談判時間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
案例:威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
適宜的學習對象
負責銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理各類銷售人員
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師,一個混跡江湖多年,專門研究營銷、管理案例的老炮兒
實戰(zhàn)背景
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
江湖派培訓師,擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向:精益營銷、驅(qū)動力管理
授課亮點:全案例教學
案例積累深厚:2000多個案例,傾注10多年的心血與智慧
案例價值高:90%以上為原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例,由于親身體驗,所以感悟更深
案例講解精彩紛呈:如臨實戰(zhàn)的故事,起承轉合,抓住學員的眼球
案例教學多樣化:分組討論、角色扮演、學員分享,氣氛熱烈,更啟發(fā)思維
案例總結:將案例的關鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗,總結為可操作的技能,提升戰(zhàn)斗力
精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷售團隊管理》
《政企大客戶關系營銷》
《大客戶銷售專業(yè)技能訓練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《驅(qū)動力:互聯(lián)網(wǎng)+時代的管理創(chuàng)新與團隊激勵》
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