專(zhuān)業(yè)談判技巧

二、成功談判的構(gòu)成
“紅綠游戰(zhàn)”游戲：談判雙方立場(chǎng)和求得共贏的條件
了解談判和一般銷(xiāo)售/采購(gòu)業(yè)務(wù)流程的區(qū)別
談判的定義和談判進(jìn)行前所應(yīng)具備的情況
談判過(guò)程中的不同階段 

三、準(zhǔn)備階段
掌握信息和設(shè)定目標(biāo)，了解自己和對(duì)方的底細(xì)，包括對(duì)對(duì)方行業(yè)、公司和談判對(duì)象的深入分析
資料分析：明確在談判中要提供和爭(zhēng)取的資料，和不能提供的資料
讓步分析：明確在談判中可以給予和要爭(zhēng)取的讓步條件，和不能讓步的條件
了解在談判中客戶(hù)發(fā)出的不同訊號(hào)，對(duì)談判者的風(fēng)格進(jìn)行研究，找出相應(yīng)的處理方法
如何增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)，做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”
 
四、策略階段
了解原則性雙贏談判的理念和策略，和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別
在談判的各個(gè)過(guò)程中布局并使用原則性談判的技巧，包括如何開(kāi)場(chǎng)，如何了解客戶(hù)的利益，如何提出可行的方案以及如何達(dá)成協(xié)議
學(xué)習(xí)并使用基于原則性談判策略的工具，包括互補(bǔ)利益，獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)以及BATNA

五、戰(zhàn)術(shù)階段
談判中一般會(huì)使用的“伎倆”介紹
銷(xiāo)售和采購(gòu)經(jīng)常會(huì)采用的方法
判斷對(duì)方信號(hào)的真實(shí)度并采取正確的決策
談判戰(zhàn)術(shù)：討價(jià)還價(jià)的技術(shù)

六、談判難點(diǎn)分析
不同談判難點(diǎn)，如談判僵局和令人棘手的談判對(duì)手的歸納總結(jié)
對(duì)于每一種高難度談判情形的化解手段，包括“談判柔術(shù)”
跨文化溝通的特點(diǎn)和對(duì)策

七、實(shí)際模擬案例運(yùn)用
使用一個(gè)大型模擬練習(xí)或?qū)W員正在談判的項(xiàng)目，應(yīng)用所學(xué)到的談判知識(shí)和技巧

八、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃，確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通

九、總結(jié)和結(jié)束

陳煒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，擁有10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職于世界領(lǐng)先的管理咨詢(xún)公司及獨(dú)立擔(dān)任咨詢(xún)顧問(wèn)，其間曾擔(dān)任包括保時(shí)捷、法拉利、思科集團(tuán)、3M、法液空、SAP、科聚亞、佳能、飛利浦、阿里巴巴、香格里拉、歐萊雅、阿特拉斯•科普柯、羅氏制藥、特靈空調(diào)在內(nèi)的多家公司的內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目。陳老師擅長(zhǎng)的課程包括銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力及變革管理、渠道和經(jīng)銷(xiāo)商管理、項(xiàng)目管理、非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)培訓(xùn)和卓越服務(wù)等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
他的強(qiáng)項(xiàng)是能結(jié)合他以前作戰(zhàn)略咨詢(xún)及管理的經(jīng)歷，在培訓(xùn)同時(shí)，為客戶(hù)做一個(gè)細(xì)致深入的解決方案。他的授課方式富有激情，亦莊亦諧，深入淺出。陳煒老師曾有在美國(guó)和香港6年多的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，并經(jīng)常在亞太地區(qū)用英文授課。他經(jīng)常出席國(guó)際培訓(xùn)相關(guān)會(huì)議并作為嘉賓演講。

陳煒老師是名列Financial Times全球第41位的交大國(guó)際MBA和英國(guó)STRATHCLYDE EMBA課程常年的管理會(huì)計(jì)學(xué)教授（全英文授課），多次被學(xué)員評(píng)為最佳教授。并且他是德國(guó)商會(huì)、Peter Drucker 領(lǐng)導(dǎo)力課程、Wilson Learning多項(xiàng)課程及Celemi 沙盤(pán)模擬“蘋(píng)果和桔子”的授證講師。陳老師的英語(yǔ)能力優(yōu)異，曾獲得托福成績(jī)滿(mǎn)分677，可以用流利英文培訓(xùn)。

陳煒老師曾擔(dān)任著名的網(wǎng)大教育上?？偨?jīng)理三年，在此期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓了高端國(guó)外EMBA、網(wǎng)路學(xué)歷教育和出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。此前，他曾在美國(guó)和上海擔(dān)任某公司的戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理。 1992 至 1996年間, 陳煒先生曾從事國(guó)際貿(mào)易工作，具體負(fù)責(zé)英國(guó)一家最大國(guó)際貿(mào)易公司的農(nóng)業(yè)及工業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易及銷(xiāo)售。1996年他作為300名‘赴港專(zhuān)才’之一去香港工作，任職一家大型制衣公司日本部項(xiàng)目經(jīng)理。 他出色有效的工作為公司爭(zhēng)取了大量定單并鞏固了客戶(hù)基礎(chǔ)。