《品位修養(yǎng)在高凈值客戶經(jīng)營(yíng)中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》

partE-《品位修養(yǎng)在高凈值客戶經(jīng)營(yíng)中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》
（兩天版）——場(chǎng)景式呈現(xiàn)高凈值客戶社交
目錄
 
第一部《客戶痛點(diǎn)分析》................................................................................................. 4
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶要的究竟是什么...................................................................... 4
第二部《如何與客戶建立關(guān)聯(lián)》....................................................................................... 4
一、如何有讓人信任的客戶經(jīng)理形象....................................................................... 4
二、如何判斷你的高凈值客戶.................................................................................. 5
三、良好印象的開(kāi)始——尋找恰當(dāng)?shù)脑掝}................................................................ 5
第三部《高頻接觸》........................................................................................................ 5
一、慧眼識(shí)車............................................................................................................ 5
二、怎樣通過(guò)一個(gè)人佩戴的飾品解讀TA的性格？..................................................... 6
三、名表鑒賞章節(jié)..................................................................................................... 7
第四部《關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》................................................................................................. 9
一、如何和客戶真正玩到一起.................................................................................. 9
二、感動(dòng)客戶的細(xì)節(jié)點(diǎn)............................................................................................ 9
三、人際深層互動(dòng)................................................................................................... 9
   【課程背景】：
隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)富有階層的興起，市場(chǎng)對(duì)高端財(cái)富管理的需求與日俱增。 據(jù)《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2015年中國(guó)私人財(cái)富將達(dá)到人民幣110萬(wàn)億元，高凈值家庭數(shù)量達(dá)到201萬(wàn)戶，擁有約41%的私人財(cái)富。到2020年，高凈值家庭（可投資資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)人民幣）數(shù)量將以11%的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至346萬(wàn)戶，這為中國(guó)高端財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。
   就目前發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，理財(cái)顧問(wèn)在服務(wù)這類客戶的過(guò)程中，會(huì)遇見(jiàn)如下的困惑：
  專業(yè)人才短缺矛盾突顯；
  團(tuán)隊(duì)年輕，專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力彌補(bǔ)不了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷的短板；
  轉(zhuǎn)型，理財(cái)顧問(wèn)如何從僅僅銷售產(chǎn)品向提供綜合性財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型；
  理財(cái)顧問(wèn)個(gè)人綜合素養(yǎng)有待提升、高端人群應(yīng)對(duì)能力缺乏。
   本課程顛覆以往傳統(tǒng)的對(duì)于談資的認(rèn)知，從品位修養(yǎng)在高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)大量案例研討和練習(xí)，自如應(yīng)對(duì)各類高端商務(wù)場(chǎng)合，真正讓你做到有禮、有品、有內(nèi)涵，在財(cái)富管理工作領(lǐng)域以禮儀支撐與客戶互動(dòng)，擁有自己的社交風(fēng)格和魅力，成為客戶喜歡又高績(jī)效的顧問(wèn)型人才。
  【課程目標(biāo)】：
  通過(guò)掌握商務(wù)禮儀應(yīng)對(duì)能力，提升客戶粘稠度、忠誠(chéng)度；
  結(jié)合企業(yè)文化，通過(guò)禮儀增加企業(yè)辨識(shí)度占領(lǐng)客戶心智；
  培養(yǎng)不同職業(yè)場(chǎng)合及社交場(chǎng)合的禮商指數(shù)，提升理財(cái)顧問(wèn)的綜合素養(yǎng)。
  在各類高端商務(wù)活動(dòng)中，積極應(yīng)對(duì)，抓住機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)；
  【課程對(duì)象】：私人銀行客戶經(jīng)理，服務(wù)高凈值客戶的人群
  【課程時(shí)間】：2天
【課程大綱】：
 
第一部《客戶痛點(diǎn)分析》
一、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶要的究竟是什么
1 客戶的顯性需求
2 客戶的心理需求
3無(wú)處不在的奢華如何體現(xiàn)
 
第二部《如何與客戶建立關(guān)聯(lián)》
一、如何有讓人信任的客戶經(jīng)理形象
(1) 發(fā)型
(2) 妝容
(3) 加分項(xiàng)——配飾
(4) 讓人印象深刻的備選香水
(5)關(guān)鍵點(diǎn)：整體風(fēng)格與銀行氣質(zhì)搭配
二、如何判斷你的高凈值客戶
(1)顯性分析
儀態(tài) 著裝 細(xì)節(jié) 言談舉止
(2) 隱性分析
居住地點(diǎn)，工作環(huán)境，生活習(xí)慣，品位，孩子教育，家庭養(yǎng)老等
三、良好印象的開(kāi)始——尋找恰當(dāng)?shù)脑掝}
（1）基本話題
（2）衍生話題
（3）話題禁忌
（4）交談間如何多了解客戶（什么算客戶隱私）
 
第三部《高頻接觸》
互動(dòng)：客戶自畫(huà)像
一、分析：慧眼識(shí)車
（1）    選擇不同汽車品牌的客戶心態(tài)
（2）    不同類型客戶對(duì)車的關(guān)注點(diǎn)（文化人、高管、企業(yè)家、初創(chuàng)型企業(yè)主等）
 
1如何讓客戶愿意和你“玩”
（1） 人設(shè)打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后續(xù)主動(dòng)性
（3） 圈子融入
融入前知識(shí)準(zhǔn)備
 
二、互動(dòng)：怎樣通過(guò)一個(gè)人佩戴的飾品解讀TA的性格？
a 走進(jìn)品牌的世界
討論：我們耳熟能詳?shù)倪@些奢侈品工藝，到底高明在哪里？
  關(guān)于奢侈品，你不得不知道的歷史文化
  品牌背后的文化：同樣是包，憑什么奢侈品那么貴
  消費(fèi)層次
  使用奢侈品的三個(gè)階段
b行走職場(chǎng)，不得不知道的奢侈品牌
討論：平時(shí)工作和生活中常見(jiàn)哪些品牌？
  （法）愛(ài)馬仕（Hermès）-- 奢侈中的至尊
  （法）夏奈爾（Chae）---奢華致簡(jiǎn)單
  （法） 迪奧（Christia Dior）--皇者風(fēng)范
  （法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Sait auret）--獨(dú)步時(shí)裝之巔
  （法） 紀(jì)梵希（Givechy）--“優(yōu)雅”的代名詞
  （法） 芬蒂（FEDI）--高貴的化身
  ……
c、白領(lǐng)金領(lǐng)都愛(ài)的輕奢品牌
1、（美）唐娜.卡倫（Doa Kara）
2、（美）蔻馳（Coach）
3、（美）托里·伯奇(Tory Burch)
4、（意）Fura（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凱特·絲蓓）
……
d、怎么選擇品牌才更有切合度
  各大知名奢侈品牌中，最該剁手的經(jīng)典款式有哪些
  購(gòu)買心態(tài)分析
  特殊皮質(zhì)講解
  款式與個(gè)性
  不同品牌的選購(gòu)群體
  擁有一雙慧眼，幫你完美避開(kāi)奢侈品仿貨雷區(qū)
e、跟別人聊奢侈品的時(shí)候，這樣談最專業(yè)
案例：甘比的愛(ài)馬仕
討論：如何尋找適度的相關(guān)話題
f、奢侈品品牌在中國(guó)
話題討論：中國(guó)的民族品牌
g、奢侈品護(hù)理
三、名表鑒賞章節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力無(wú)限”
  名表為誰(shuí)所鐘愛(ài)
  手表百年發(fā)展史
  瑞士鐘表概況
b、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑
  江詩(shī)丹頓：時(shí)間的代名詞
  百達(dá)翡麗：手表中的藍(lán)血貴族
  芝柏：鐘表中的蒙娜麗莎
  浪琴：優(yōu)雅到老
……
c、選購(gòu)名表與性格分析
  常見(jiàn)手表選購(gòu)
  手表消費(fèi)兩大誤區(qū)：坑人的防水?dāng)?shù)字
  手表挑產(chǎn)地：瑞士鐘表地理分布
  客戶手表與性格分析
  不容類型手表預(yù)示的不同個(gè)性
c、腕表的“材料和結(jié)構(gòu)”——卓越品質(zhì)
  鐘表術(shù)語(yǔ)
  表的外觀材料
  機(jī)芯結(jié)構(gòu)
d、行家熱愛(ài)哪些手表
e、看表識(shí)人
客戶交流場(chǎng)景關(guān)鍵點(diǎn)梳理（現(xiàn)場(chǎng)模擬）
（3）積極互動(dòng)
朋友圈互動(dòng)
人際合作互動(dòng)
 
 
第四部《關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
一、如何和客戶真正玩到一起
  場(chǎng)景分析：看藝術(shù)展
  聽(tīng)音樂(lè)會(huì)
  品茗
  香道
  插花
  葡萄酒品鑒
  威士忌品鑒
  如何做個(gè)資深咖啡玩家
二、感動(dòng)客戶的細(xì)節(jié)點(diǎn)
三、人際深層互動(dòng)
1）價(jià)值觀的認(rèn)可
測(cè)試:你真實(shí)的價(jià)值觀
2）同一愛(ài)好、品味
案例分析：精英女性熱愛(ài)的中式風(fēng)你懂多少
旗袍篇
  旗袍的起源
  旗袍試下流行的款式
  旗袍的工藝
  旗袍的搭配
  旗袍展示女人之美
  旗袍延伸的改良中式風(fēng)
  一眼就看懂的高定旗袍
3）一樣的背景、經(jīng)歷
4）利益交換
5）有價(jià)值的未來(lái)預(yù)期

郭弈翎,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。

資歷背景
    郭老師擁有中文系與心理學(xué)碩士教育背景，是美國(guó)《企業(yè)教練》課程、《培訓(xùn)培訓(xùn)師――TTT》認(rèn)證講師，具有PXT人才測(cè)評(píng)師訓(xùn)練資質(zhì)。郭老師目前為“色彩心理學(xué)管理實(shí)驗(yàn)室”首席研究員，被企業(yè)界與業(yè)內(nèi)譽(yù)為：“色彩心理學(xué)與高端商務(wù)魅力塑造的引領(lǐng)者”！郭老師自開(kāi)設(shè)課程以來(lái)，就被同業(yè)公認(rèn)為“新生代行業(yè)化職業(yè)講師典范"；

    在近3年時(shí)間中，郭老師精于行業(yè)化課程的研發(fā)與實(shí)際落地輔導(dǎo)工作，在其領(lǐng)導(dǎo)之下，“色彩心理學(xué)管理實(shí)驗(yàn)室”開(kāi)發(fā)了《基于色彩心理學(xué)的商務(wù)禮儀》課程、《五維六彩醫(yī)療行業(yè)服務(wù)禮儀》課程等多門“垂直化行業(yè)性商務(wù)禮儀”課程。

    郭老師也是《弈翎-YILING不是教你“裝”》商務(wù)禮儀系列叢書(shū)作者。

學(xué)術(shù)研究與服務(wù)背景：
    上海復(fù)旦大學(xué)“女性職業(yè)領(lǐng)袖高端研修班”職業(yè)導(dǎo)師；美國(guó)協(xié)和大學(xué)“中國(guó)時(shí)代女性LTP項(xiàng)目”職業(yè)素養(yǎng)顧問(wèn)/高端商務(wù)禮儀顧問(wèn)；香港財(cái)經(jīng)學(xué)院特聘講師/高端商務(wù)禮儀顧問(wèn)；搜狐《職場(chǎng)一言堂》常年嘉賓及特聘講師；國(guó)內(nèi)多家管理顧問(wèn)公司特聘顧問(wèn)/培訓(xùn)師；數(shù)位規(guī)模型企業(yè)女總裁私人商務(wù)禮儀與形象顧問(wèn)；先后為包括行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、上市公司在內(nèi)的數(shù)百家單位提供了專業(yè)的顧問(wèn)與培訓(xùn)服務(wù)，深受受訓(xùn)單位的一致好評(píng)。

獨(dú)特的培訓(xùn)與輔導(dǎo)風(fēng)格：
1-堅(jiān)持原創(chuàng)開(kāi)發(fā)：
堅(jiān)持需求調(diào)研與原創(chuàng)性課程開(kāi)發(fā)，運(yùn)用自身豐富體驗(yàn)，結(jié)合多年的案例積淀，促使課程從理論體系上與實(shí)際操作上，都具備了非同一般的高度與實(shí)用度。
2-運(yùn)用獨(dú)特視角：
堅(jiān)持以獨(dú)特的第三方視角，借由多年從事大型企業(yè)禮儀修養(yǎng)、員工舒壓和個(gè)人素質(zhì)等方面的培訓(xùn)教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，逐步形成了大氣磅礴、包容開(kāi)放、倡導(dǎo)學(xué)員體驗(yàn)式的教學(xué)風(fēng)格。
3-善用生動(dòng)多維：
獨(dú)創(chuàng)“ 多維情境式” 培訓(xùn)模式，運(yùn)用案例分析、互動(dòng)交流、心理咨詢、企業(yè)教練等專業(yè)手法進(jìn)行教學(xué)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的掌控，如行云流水般自然溫暖、信手拈來(lái)，極具親和力與感染力。
4-全程實(shí)效驗(yàn)證：
現(xiàn)場(chǎng)示范， 現(xiàn)教現(xiàn)學(xué)， 親自示范， 舉止優(yōu)雅， 教學(xué)內(nèi)容既實(shí)用，又為職場(chǎng)所需，對(duì)參訓(xùn)學(xué)員均具有極大的吸引力、感染力和意想不到的收獲。