會(huì)員制營(yíng)銷

 【課程背景】

今天的中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠(chéng)，追求穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，看著越來(lái)越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進(jìn)入藍(lán)海呢，達(dá)到游刃有余的營(yíng)銷境界呢？會(huì)員制營(yíng)銷開始進(jìn)入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門營(yíng)銷手段。

會(huì)員制營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：
1、會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。
2、如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，就能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周圍，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。
3、會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。
4、會(huì)員制營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。
那么如何啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷，如何實(shí)現(xiàn)客戶長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)呢？《會(huì)員制營(yíng)銷》是專門針對(duì)營(yíng)銷管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解會(huì)員制營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷有立體系統(tǒng)的思考；
2. 幫助參訓(xùn)者掌握會(huì)員制營(yíng)銷系統(tǒng)建立的思路與方法，并學(xué)會(huì)靈活、多樣化的運(yùn)用會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷；
3. 幫助參訓(xùn)者掌握建立會(huì)員制營(yíng)銷體系的內(nèi)容、步驟與方法，并能學(xué)以致用，幫企業(yè)提高營(yíng)銷效率。
4. 幫助參訓(xùn)者掌握網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)容、步驟與方法，從身邊最簡(jiǎn)單的低成本營(yíng)銷工具上啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷。

 
【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高營(yíng)銷績(jī)效。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

 
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
 
 
【課程大綱】
 

• 一、會(huì)員制的基礎(chǔ)
  • 會(huì)員營(yíng)銷5大主要特征
  • 會(huì)員制的3大組成
  • 會(huì)員制的4種類型
  • 會(huì)員制在中國(guó)的演變
• 二、會(huì)員制的體系架構(gòu)
  • 會(huì)員制運(yùn)營(yíng)模式
  • 會(huì)員制體系的整體框架
  • 會(huì)員制實(shí)現(xiàn)的3種媒介
  • “4商”打造會(huì)員制營(yíng)銷
• 三、CRM:會(huì)員制營(yíng)銷之秘密武器
  • 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的3個(gè)目標(biāo)
  • 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的體系架構(gòu)
  • 會(huì)員數(shù)據(jù)挖掘的6項(xiàng)任務(wù)
  • 會(huì)員制的RFM細(xì)分方法
  • 會(huì)員分類與資源配置
• 四、會(huì)員的招募
  • 吸引會(huì)員的2大利益
  • 會(huì)員的招募的8種方法
  • 會(huì)員制運(yùn)作的3種常用方法
  • 會(huì)員制營(yíng)銷方案六大要點(diǎn)
• 五、會(huì)員增值服務(wù)
  • 顧客終身價(jià)值
  • 企業(yè)為會(huì)員提供增值的4步驟
  • 構(gòu)建2類會(huì)員活動(dòng)
  • 增值服務(wù)菜單
• 六、會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)
  • 會(huì)員卡的3大類優(yōu)惠形式
  • 會(huì)員積分循環(huán)通道
  • 常用的6種積分消耗途徑促銷
  • 提升會(huì)員卡的使用頻率
  • 會(huì)員體驗(yàn)促銷
• 七、會(huì)員維護(hù)與升級(jí)
  • 標(biāo)準(zhǔn)立體化會(huì)員維護(hù)體系
  • 會(huì)員溝通的8種渠道
  • 客戶關(guān)懷的6種方法
  • 啟動(dòng)會(huì)員銷售的無(wú)窮鏈
• 八、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷
  • 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的起源
  • 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的基本原理
  • 會(huì)員制營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)
  •  網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的十條評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。