經(jīng)銷商管理
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網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級
網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)
一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
4、網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗！
二、網(wǎng)絡(luò)銷售對實體店的影響
1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢頭!
2、為什么消費者會放棄實體店走向網(wǎng)上購物？
3、網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！
4、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：
（1）廠商品牌實現(xiàn)無差異的一體化
（2）獨立強大的交易和服務(wù)平臺
案例：2014年上半年中國主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計！
三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)
2、斜坡推球時代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍(lán)海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然
第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗在網(wǎng)絡(luò)營銷下受到了質(zhì)疑
一、運營思路方面
1、規(guī)?；?、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？
2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點開發(fā)策略還有效嗎？
3、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法？
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強勢品牌
二、銷售渠道方面
1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？
2、好的商圈就一定會有好的生意?
3、成功進入商超就一定會成功嗎？
問題：實體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？
第三章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的價值定位及盈利模式
一、企業(yè)實體店經(jīng)營中的伙伴
1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用
2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：
——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；
——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變
——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。
二、樹立經(jīng)銷商核心競爭力
1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；
2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；
3、廠商一體化的運營及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌成功之道？
三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢
4、強強結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微商圈，四兩撥千斤
第四章：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)績提升
一、實體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別
1、哪些因素影響消費者網(wǎng)上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
2、哪些因素影響傳統(tǒng)實體店的購物
（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）
3、影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實體店的區(qū)別是什么？
4、決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！
5、網(wǎng)上購物行為不同對以實體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？
案例：沒有一家實體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？
二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/strong>
1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要
3、提升重復(fù)購買率，讓客戶?；?ldquo;家”看看
4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品
第五章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的運營轉(zhuǎn)型
一、激活市場：由盲目擴張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M發(fā)展
1、跑馬圈地，盛名之下其實難副
2、精耕細(xì)作，區(qū)域為王
3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯(lián)網(wǎng)時代，未必創(chuàng)新就有市場
6、【激活之道】濟南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式
二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\營
1、走渠道運營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發(fā)展
3、考察供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補、控
三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進行客戶管理升級
1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺
4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。
第六章：銷售團隊建設(shè)
一、激活團隊：由個人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F隊
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團隊離你有多遠(yuǎn)
2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務(wù)實——培養(yǎng)好員工
5、多方努力、綜合激勵——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規(guī)劃
二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪婓w驗
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)
2、突出實效的“模式優(yōu)化”服務(wù)
3、感動客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)
4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)
5、【激活之道】臺州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心
第七章：互聯(lián)思維的運用
一、不要再研究產(chǎn)品了
1、走進“工業(yè)4．0”時代
2、網(wǎng)絡(luò)時代，投機只會把品牌越做越差
3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
4、不懂快速迭代，就會死得很慘
二、做讓人“尖叫”的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的極致思維
2、產(chǎn)品的細(xì)微思維
3、產(chǎn)品唯快不破
三、粉絲經(jīng)濟
1、粉絲的價值
2、粉絲的招募
3、粉絲的維護
一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
4、網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗！
二、網(wǎng)絡(luò)銷售對實體店的影響
1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢頭!
2、為什么消費者會放棄實體店走向網(wǎng)上購物？
3、網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！
4、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：
（1）廠商品牌實現(xiàn)無差異的一體化
（2）獨立強大的交易和服務(wù)平臺
案例：2014年上半年中國主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計！
三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)
2、斜坡推球時代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍(lán)海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然
第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗在網(wǎng)絡(luò)營銷下受到了質(zhì)疑
一、運營思路方面
1、規(guī)?；?、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？
2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點開發(fā)策略還有效嗎？
3、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法？
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強勢品牌
二、銷售渠道方面
1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？
2、好的商圈就一定會有好的生意?
3、成功進入商超就一定會成功嗎？
問題：實體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？
第三章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的價值定位及盈利模式
一、企業(yè)實體店經(jīng)營中的伙伴
1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用
2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：
——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；
——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變
——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。
二、樹立經(jīng)銷商核心競爭力
1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；
2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；
3、廠商一體化的運營及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌成功之道？
三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢
4、強強結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微商圈，四兩撥千斤
第四章：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)績提升
一、實體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別
1、哪些因素影響消費者網(wǎng)上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
2、哪些因素影響傳統(tǒng)實體店的購物
（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）
3、影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實體店的區(qū)別是什么？
4、決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！
5、網(wǎng)上購物行為不同對以實體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？
案例：沒有一家實體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？
二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/strong>
1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要
3、提升重復(fù)購買率，讓客戶?；?ldquo;家”看看
4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品
第五章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的運營轉(zhuǎn)型
一、激活市場：由盲目擴張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M發(fā)展
1、跑馬圈地，盛名之下其實難副
2、精耕細(xì)作，區(qū)域為王
3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯(lián)網(wǎng)時代，未必創(chuàng)新就有市場
6、【激活之道】濟南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式
二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\營
1、走渠道運營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發(fā)展
3、考察供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補、控
三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進行客戶管理升級
1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺
4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。
第六章：銷售團隊建設(shè)
一、激活團隊：由個人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F隊
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團隊離你有多遠(yuǎn)
2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務(wù)實——培養(yǎng)好員工
5、多方努力、綜合激勵——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規(guī)劃
二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪婓w驗
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)
2、突出實效的“模式優(yōu)化”服務(wù)
3、感動客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)
4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)
5、【激活之道】臺州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心
第七章：互聯(lián)思維的運用
一、不要再研究產(chǎn)品了
1、走進“工業(yè)4．0”時代
2、網(wǎng)絡(luò)時代，投機只會把品牌越做越差
3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
4、不懂快速迭代，就會死得很慘
二、做讓人“尖叫”的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的極致思維
2、產(chǎn)品的細(xì)微思維
3、產(chǎn)品唯快不破
三、粉絲經(jīng)濟
1、粉絲的價值
2、粉絲的招募
3、粉絲的維護
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
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培訓(xùn)現(xiàn)場
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