分銷(xiāo)商管理與維護(hù)

單元一、五大杠桿，讓分銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)
一、分銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇
②培育
③激勵(lì)
④協(xié)調(diào)
⑤評(píng)估 
⑥調(diào)整

二、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為分銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)分銷(xiāo)商的積極性
1、明白分銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
2、分銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”分銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、分銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的分銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

五、做好分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵(lì)
一、拜訪客戶的五個(gè)方法
1、制定月度拜訪計(jì)劃
2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃
3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
4、拜訪總結(jié)
5、個(gè)別溝通

二、分銷(xiāo)商拜訪常見(jiàn)的六種問(wèn)題
1、拜訪目的不明確
2、拜訪不受分銷(xiāo)商的歡迎
3、拜訪能力參差不齊
4、見(jiàn)到分銷(xiāo)商總是那三句套話
5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷(xiāo)商
6、拜訪后分銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變

三、分銷(xiāo)商拜訪的兩大原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)

四、分銷(xiāo)商拜訪的十大步驟
1、計(jì)劃與準(zhǔn)備
2、信息管理
3、庫(kù)存管理
4、訂單管理
5、銷(xiāo)售溝通
6、走訪市場(chǎng)
7、建立網(wǎng)絡(luò)
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
9、建立關(guān)系
10、業(yè)績(jī)回顧

五、適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)
1、激勵(lì)理論5模型
2、激勵(lì)管理5原則
3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
4、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
5、馬斯洛理論

單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升
一、店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動(dòng)線對(duì)銷(xiāo)售的作用
1、什么是顧客動(dòng)線
2、如何了解顧客動(dòng)線
3、如何分析顧客動(dòng)線

三、主推陳列
1、了解商品銷(xiāo)售情況
2、被忽視的平銷(xiāo)商品調(diào)整

四、觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整
1、風(fēng)格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢(shì)

五、活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
1、分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
3、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分析技巧
一、類(lèi)別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購(gòu)買(mǎi)件數(shù)
5、平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷(xiāo)售意識(shí)與能力
3、商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性
4、店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配
5、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
6、提升連帶銷(xiāo)售

三、店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度
2、同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率
3、客單價(jià)、連帶率
4、人效、平效、商品存銷(xiāo)比
5、會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

單元五、分銷(xiāo)商管理與維護(hù)
一、分銷(xiāo)商覆蓋管理流程
1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
2、明確拜訪分工
3、進(jìn)行人員配置
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置

二、竄貨管理
1、什么是竄貨
2、竄貨的危害
3、竄貨產(chǎn)生的原因
4、竄貨管理的原則
5、竄貨控制流程

三、協(xié)助分銷(xiāo)商的區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)管理
1、渠道市場(chǎng)份額
2、如何制訂分銷(xiāo)政策
3、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
4、價(jià)格和返利政策
5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
6、促銷(xiāo)政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
14、評(píng)估年度業(yè)績(jī)
15、定額完成率
16、銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場(chǎng)增長(zhǎng)率
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、如何更好地與分銷(xiāo)商打好交道？
1、與潛在分銷(xiāo)商的溝通技巧
①表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
②充分表達(dá)自我

2、有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行