經(jīng)銷商管理
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分銷商管理與維護(hù)
分銷商管理與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來
一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇
②培育
③激勵
④協(xié)調(diào)
⑤評估
⑥調(diào)整
二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵分銷商的積極性
1、明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、分銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
五、做好分銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施分銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
單元二、有效拜訪和成功激勵
一、拜訪客戶的五個方法
1、制定月度拜訪計劃
2、確認(rèn)月度拜訪計劃
3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
4、拜訪總結(jié)
5、個別溝通
二、分銷商拜訪常見的六種問題
1、拜訪目的不明確
2、拜訪不受分銷商的歡迎
3、拜訪能力參差不齊
4、見到分銷商總是那三句套話
5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商
6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
三、分銷商拜訪的兩大原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、計劃行程，定績效目標(biāo)
四、分銷商拜訪的十大步驟
1、計劃與準(zhǔn)備
2、信息管理
3、庫存管理
4、訂單管理
5、銷售溝通
6、走訪市場
7、建立網(wǎng)絡(luò)
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
9、建立關(guān)系
10、業(yè)績回顧
五、適時激勵管理系統(tǒng)
1、激勵理論5模型
2、激勵管理5原則
3、物質(zhì)激勵與精神激勵
4、正向激勵與負(fù)向激勵
5、馬斯洛理論
單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升
一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
二、顧客動線對銷售的作用
1、什么是顧客動線
2、如何了解顧客動線
3、如何分析顧客動線
三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整
四、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
1、風(fēng)格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢
五、活動期間的陳列調(diào)整
1、分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
3、根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧
一、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構(gòu)成與適銷性
4、店鋪運(yùn)營與工作分配
5、提升重復(fù)購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率
單元五、分銷商管理與維護(hù)
一、分銷商覆蓋管理流程
1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
2、明確拜訪分工
3、進(jìn)行人員配置
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
二、竄貨管理
1、什么是竄貨
2、竄貨的危害
3、竄貨產(chǎn)生的原因
4、竄貨管理的原則
5、竄貨控制流程
三、協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理
1、渠道市場份額
2、如何制訂分銷政策
3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
14、評估年度業(yè)績
15、定額完成率
16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
四、如何更好地與分銷商打好交道？
1、與潛在分銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠意，了解對方
②充分表達(dá)自我
2、有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行
一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇
②培育
③激勵
④協(xié)調(diào)
⑤評估
⑥調(diào)整
二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵分銷商的積極性
1、明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、分銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
五、做好分銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施分銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
單元二、有效拜訪和成功激勵
一、拜訪客戶的五個方法
1、制定月度拜訪計劃
2、確認(rèn)月度拜訪計劃
3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
4、拜訪總結(jié)
5、個別溝通
二、分銷商拜訪常見的六種問題
1、拜訪目的不明確
2、拜訪不受分銷商的歡迎
3、拜訪能力參差不齊
4、見到分銷商總是那三句套話
5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商
6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
三、分銷商拜訪的兩大原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、計劃行程，定績效目標(biāo)
四、分銷商拜訪的十大步驟
1、計劃與準(zhǔn)備
2、信息管理
3、庫存管理
4、訂單管理
5、銷售溝通
6、走訪市場
7、建立網(wǎng)絡(luò)
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
9、建立關(guān)系
10、業(yè)績回顧
五、適時激勵管理系統(tǒng)
1、激勵理論5模型
2、激勵管理5原則
3、物質(zhì)激勵與精神激勵
4、正向激勵與負(fù)向激勵
5、馬斯洛理論
單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升
一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
二、顧客動線對銷售的作用
1、什么是顧客動線
2、如何了解顧客動線
3、如何分析顧客動線
三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整
四、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
1、風(fēng)格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢
五、活動期間的陳列調(diào)整
1、分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
3、根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧
一、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構(gòu)成與適銷性
4、店鋪運(yùn)營與工作分配
5、提升重復(fù)購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率
單元五、分銷商管理與維護(hù)
一、分銷商覆蓋管理流程
1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
2、明確拜訪分工
3、進(jìn)行人員配置
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
二、竄貨管理
1、什么是竄貨
2、竄貨的危害
3、竄貨產(chǎn)生的原因
4、竄貨管理的原則
5、竄貨控制流程
三、協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理
1、渠道市場份額
2、如何制訂分銷政策
3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
14、評估年度業(yè)績
15、定額完成率
16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
四、如何更好地與分銷商打好交道？
1、與潛在分銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠意，了解對方
②充分表達(dá)自我
2、有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
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